售前到售后的轉(zhuǎn)變

“汽車后市場將迎來大發(fā)展的好機(jī)遇，這個概念已經(jīng)說了很多年，但業(yè)內(nèi)人士總希望能夠有一些數(shù)字來說服自己，告訴我們的確如此。我們不用懷疑，應(yīng)該開始往前走。”新華信國際信息咨詢（北京）有限公司總裁林雷在中國國際汽車零部件發(fā)展高峰論壇表示，“我將一些數(shù)字展現(xiàn)給大家，使大家明白，汽車后市場特別是獨(dú)立的后市場時代已經(jīng)到來，關(guān)鍵是我們怎么做。”

從全世界來看，汽車市場的發(fā)展有四個階段：起步、快速發(fā)展、普及和飽和。在普及期里又有兩個階段，即普及初期和普及后期。通過兩個重要的數(shù)字可以確定中國汽車社會當(dāng)前的位置，一是增長速度，今年的車市增長速度大概能達(dá)10%。另一個是千人保有量，目前約為70輛。

從2010年開始，中國已經(jīng)進(jìn)入了汽車普及的初期。從這個數(shù)據(jù)上看，我們至少還有20、30年的美好時光，這應(yīng)該能給汽車行業(yè)所有的工作人員以充分的時間來發(fā)展業(yè)務(wù)。

汽車銷量增長使國內(nèi)的汽車保有量也迅速增長，目前我國汽車保有量已經(jīng)超過1億輛，預(yù)計到2020達(dá)到2.5億輛，現(xiàn)在美國是2.4億輛，不久的將來，我國的汽車保有量會成為全球第一，和目前國內(nèi)新車銷量在世界的排名一樣。

在這種形勢下，國內(nèi)汽車市場的重心正在向售后市場轉(zhuǎn)移，獨(dú)立的汽車后市場將會快速興起，國內(nèi)新車銷量現(xiàn)在是2千萬輛。未來，國內(nèi)后市場將會經(jīng)歷和新車市場一樣的增長歷程，成為非常令人激動的市場。

從成熟汽車市場的發(fā)展來看，汽車后市場發(fā)展完成了從初期到成熟的三個發(fā)展階段。目前中國的汽車后市場處在發(fā)展階段。世界上的其他成熟市場，其發(fā)展階段也是從上世紀(jì)70年開始的，20世紀(jì)90年代，隨著汽車工業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，汽車品種不斷豐富，市場競爭更加激烈，售后服務(wù)市場逐漸發(fā)展，開始進(jìn)入成熟期，行業(yè)結(jié)構(gòu)趨于穩(wěn)定。發(fā)達(dá)國家用20年的時間讓汽車后市場從發(fā)展階段進(jìn)入成熟階段，如今我國正好處在發(fā)展階段的初期。汽車后市場發(fā)展階段初期的最大特點(diǎn)，就是后市場的參與者變得非常豐富，服務(wù)內(nèi)容和理念也非常豐富，不再是單一的4S模式。同時汽車后市場開始轉(zhuǎn)向低成本經(jīng)營，注重發(fā)展新型的連鎖和各種零售方式。

現(xiàn)在4S所提供的后市場服務(wù)太貴，無論是人工還是零部件成本都過高。很多新模式出來后，第一個概念就是提供成本更加合理的服務(wù)模式，這說明中國汽車后市場已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展階段。

全球汽車后市場有三大模式，即歐洲模式、日本模式和美國模式，其發(fā)展各有特點(diǎn)，在廠家授權(quán)維修之外還發(fā)展了多種業(yè)態(tài)。美國模式以服務(wù)為主導(dǎo)，主要經(jīng)營模式是綜合連鎖。而日本模式以產(chǎn)品為主導(dǎo)，經(jīng)營上以汽車用品店面為主。歐洲是4S為主，授權(quán)維修為輔，使用廠商推動為主。

中國的汽車后市場模式會和美國模式相近，因為首先中國有很大的市場容量，國內(nèi)汽車保有量在未來有望接近3億輛，比現(xiàn)在的美國還要大，國內(nèi)的產(chǎn)品也非常豐富，而且我國從A00、A0、A、B、C各級車都有很大的市場規(guī)模。同時，從A級車往下，A00和A0級消費(fèi)者希望有大眾式的服務(wù)，而不是以4S為核心的偏貴型服務(wù)。因此 中國將會走美國模式，以服務(wù)為主導(dǎo)，經(jīng)營方式多樣化，連鎖會成為主要模式。我國不會走歐洲模式，因為歐洲有很多非常小的國家，難以形成跨國界的連鎖企業(yè)，日本市場太小不是我們學(xué)習(xí)的對象。

美國的后市場發(fā)展也和美國的新車銷量緊密相關(guān)，圖中所示曲線是美國過去30年間每年新車的銷量。有一個很重要的階段，即1985年美國新車銷量超過1500萬輛，但到1991年下降到1200萬輛。就在這一時期美國汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的新車銷售利潤和后市場所貢獻(xiàn)的利潤發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，也就是說，在1985年以前以新車銷售利潤為主，但是到了1991年，以服務(wù)為主的結(jié)構(gòu)模型產(chǎn)生了。

從1991年開始至今的20多年時間里，美國新車銷售量起起伏伏，特別是到2009年已經(jīng)下降到1000多萬輛。但后市場的產(chǎn)值都維持在2500億到3000億美元之間，逆經(jīng)濟(jì)周期發(fā)展，即使經(jīng)濟(jì)周期不良時仍然保持著良好勢頭。即汽車后市場已經(jīng)脫離了新車銷售，成為獨(dú)立的市場而存在。

美國汽車后市場的利潤已經(jīng)超過整個產(chǎn)業(yè)鏈的50%，在整個產(chǎn)業(yè)中所占比重相當(dāng)高，這一利潤算法也包括零部件的利潤。對于成熟汽車市場而言，整車生產(chǎn)及零部件制造領(lǐng)域占汽車行業(yè)整體的利潤小于汽車流通服務(wù)領(lǐng)域占行業(yè)的整體利潤，其中新車銷售之外的業(yè)務(wù)部分是流通服務(wù)領(lǐng)域的利潤主體，占行業(yè)總利潤的一半以上。

美國汽車后市場占據(jù)主導(dǎo)地位的是以品牌為紐帶的連鎖模式，例如AutoZone、NAPA、PepBoys、O’Reilly、AAP、Car Quest等。在美國汽車后市場中，獨(dú)立修理廠和連鎖專修店等非整車授權(quán)經(jīng)銷商的市場份額接近70%。在美國有很多連鎖服務(wù)的獨(dú)立服務(wù)商。授權(quán)經(jīng)銷商在國內(nèi)基本被稱為4S，其實4S是通俗的叫法，授權(quán)經(jīng)銷商是比較專業(yè)的說法。授權(quán)經(jīng)銷商只占汽車市場的40%，其他市場的70%由非授權(quán)經(jīng)銷商控制。這就說明，在未來的中國也會是這種模式。不能認(rèn)為未來4S一定沒有市場，其實對于B級車車主，大概有1/3會留在4S體系內(nèi)，C級車主也多會留在4S體系內(nèi)，但是B級車的部分車主和A級以下的車主會很快離開4S體系，尋求大眾品牌，它有比較可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，比較合理的價格，比較方便的模式，在未來這是一個很重要的市場。

對美國的授權(quán)經(jīng)銷商而言，授權(quán)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，根據(jù)2012年美國上市的一些大經(jīng)銷商集團(tuán)的財報可以分析得出，新車銷售額占其銷售額的50%左右，售后服務(wù)占12%～13%，經(jīng)營保險占銷售額的3%～4%。但從利潤角度，新車銷售貢獻(xiàn)的利潤只占他們總利潤的22%，而二手車所貢獻(xiàn)的利潤占12%～13%，備件和售后服務(wù)則超過40%，金融保險占到了20%左右。由此可見，美國的經(jīng)銷商集團(tuán)內(nèi)部也是營業(yè)額不到一半的后市場業(yè)務(wù)，貢獻(xiàn)利潤達(dá)3/4，后市場仍然是這些經(jīng)銷商集團(tuán)的利潤來源。

再看1985年美國銷售體系的利潤結(jié)構(gòu)，新車占77%，到1991年新車銷售只占25%的利潤，2011年降至22%左右，從1991年到2011年之間他們的利潤結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生巨大的變化。而現(xiàn)在中國的銷售體系，新車銷售利潤在50%左右，已經(jīng)過了1985年階段，進(jìn)入1991年的階段，處于移動過程中。即整個后市場正在成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的一個重要的增長環(huán)節(jié)，無論從國內(nèi)情況分析，還是整個市場經(jīng)驗來看，這是一個非常重要的新機(jī)會。

我們有如下結(jié)論：

第一，汽車后市場已成為汽車產(chǎn)業(yè)潛力巨大的新增長點(diǎn)。

第二，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)會非常豐富，比如連鎖維修店、專業(yè)維修店、小型汽車維修店、傳統(tǒng)的維修公司還有汽配城等，都有典型的代表在運(yùn)作。同時，互聯(lián)網(wǎng)在中國快速興起，現(xiàn)在已參與到后市場服務(wù)中來，現(xiàn)在天貓、淘寶上有很多公司開始嘗試使用電子商務(wù)形式提供后市場服務(wù)。例如有家公司叫養(yǎng)車無憂，非常有意思，可以提供O2O的模式，極具有創(chuàng)意。而且眾多資金正在有效進(jìn)入這一市場，只要有好的模式，就不愁任何資金問題。

但在汽車后市場發(fā)展過程中，我們還有些問題需要解決，一是高品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)零部件的供應(yīng)問題，后市場要想獨(dú)立發(fā)展，必須給這些消費(fèi)者提供可靠的零部件，但是現(xiàn)在零部件很多情況下是由廠商控制，即原廠零部件，如何能夠使后市場服務(wù)商得到較高品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)的零部件是一個核心的問題。這個問題合適政府部門討論，如何進(jìn)一步開放零部件市場。

二是服務(wù)的選址問題，現(xiàn)在很多售后服務(wù)難就難在找不到比較好的靠近城區(qū)的服務(wù)點(diǎn)。

第三是規(guī)模化的連鎖管理水平和龐大的合作創(chuàng)業(yè)人員。一般一個比較小的連鎖店，營業(yè)規(guī)模一年可能在100萬到500萬之間，現(xiàn)在非常缺乏管理100萬到500萬之間的店長，如果這樣的人才能滿足需求，市場就可以迅速啟動。還有些和政府相關(guān)的問題，如營業(yè)額少、稅收高，相關(guān)政策不完善等，要推動政府來解決相關(guān)的問題。

汽車后市場在未來應(yīng)該有非常好的機(jī)會。建議那些在前十幾年間趕上汽車銷售市場的企業(yè)，特別是零部件企業(yè)，考慮如何保持在新的市場上的地位。沒有趕上前一班車的企業(yè)，在后市場的興起過程當(dāng)中有很多機(jī)會。