“垃圾貨”中的億萬(wàn)商機(jī)

　　貨架是有限的，而那些不能上架的庫(kù)存卻可能帶來(lái)更大更長(zhǎng)久的價(jià)值。上海炫動(dòng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司把這種被戲稱(chēng)為處理“垃圾貨”的生意做到了億萬(wàn)規(guī)模。
　　國(guó)內(nèi)最大的快時(shí)尚品牌美特斯邦威發(fā)布消息稱(chēng)，其2011年第三季度的庫(kù)存為29億元，與2010年第一季度的7億元存貨相比，增長(zhǎng)了300%。盡管美邦年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高達(dá)幾十億元，但它仍然不得不通過(guò)折扣等手段，來(lái)緩解公司的高庫(kù)存問(wèn)題。而H&M、ZARA、GAP等快時(shí)尚巨頭也均面臨嚴(yán)重的庫(kù)存問(wèn)題。
　　對(duì)于服裝鞋帽品牌來(lái)說(shuō)，正常情況下，每年會(huì)產(chǎn)生采購(gòu)額約為15%左右的不良庫(kù)存（即上市超過(guò)3個(gè)月未能售出）。這些不良庫(kù)存又可以分為兩大部分，品牌商不良庫(kù)存和渠道商不良庫(kù)存。炫動(dòng)所做的就是幫助上游廠商解決不良存貨的同時(shí)，最大化地挖掘存貨的二次價(jià)值，讓這些原本被看做“垃圾”的累贅變廢為寶。這些“冷門(mén)商品”所占據(jù)的總的市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相匹敵，甚至更大。
　　事實(shí)上，炫動(dòng)的生意可以用互聯(lián)網(wǎng)的“長(zhǎng)尾理論”來(lái)理解。所謂“長(zhǎng)尾理論”是指，商業(yè)的未來(lái)不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷(xiāo)商品”的頭部；而是那條代表“冷門(mén)商品”經(jīng)常被人遺忘的長(zhǎng)尾。當(dāng)商品流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，銷(xiāo)售成本足夠低時(shí)，幾乎任何在以前看似需求極低的產(chǎn)品，都能找到需要的顧客。
　　供應(yīng)商把存貨數(shù)據(jù)給炫動(dòng)，炫動(dòng)根據(jù)庫(kù)存的品牌類(lèi)型，產(chǎn)品種類(lèi)，時(shí)尚度，生產(chǎn)日期，上市季節(jié)，男女比例，尺碼結(jié)構(gòu)，良品率，成本價(jià)，吊牌價(jià)等幾十個(gè)參數(shù)給出一個(gè)合理估價(jià)，最后以買(mǎi)斷、代銷(xiāo)或外包服務(wù)等方式進(jìn)行合作?！皣?yán)格來(lái)說(shuō)，我們的方向是做庫(kù)存清理外包服務(wù)?！滨U清華說(shuō)。
　　炫動(dòng)的做法看似新穎，但在國(guó)外其實(shí)已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。在美國(guó)，有很多從事存貨清理生意的公司，其中最大的是The TJX Companies，其2010年的營(yíng)業(yè)收入已達(dá)219.42億美元。2010年TJX在全球六個(gè)國(guó)家運(yùn)營(yíng)2717家門(mén)店和7條連鎖線，以低于百貨商店和專(zhuān)賣(mài)店20%-60%的價(jià)格銷(xiāo)售，包括所有品類(lèi)的知名品牌和設(shè)計(jì)師品牌的服飾產(chǎn)品。TJX的門(mén)店一般平均面積在31000平方英尺左右，單店年銷(xiāo)售約800萬(wàn)美元。
　　炫動(dòng)旗下的ZKMAXX西格瑪折扣廣場(chǎng)就是對(duì)TJX的模式進(jìn)行本土化后推出的創(chuàng)新模式。基于上游供應(yīng)鏈整合及市場(chǎng)拓展的需要，ZKMAXX瑪折扣廣場(chǎng)目前專(zhuān)注銷(xiāo)售知名運(yùn)動(dòng)休閑品牌的不良庫(kù)存產(chǎn)品。
　　學(xué)習(xí)國(guó)外的成熟模式，卻不照搬，并巧妙地將“長(zhǎng)尾理論”運(yùn)用到存貨處理上，使得這些“冷門(mén)貨品”的價(jià)值被發(fā)掘并實(shí)現(xiàn)二次價(jià)值的最大化。
　　鮑清華告訴記者，“未來(lái)我們希望更多的收入來(lái)自服務(wù)性恢入，比如幫助上游供應(yīng)商解決審存問(wèn)題，而非目前類(lèi)似傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商賺取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的盈利模式。例如，品牌廠商有一個(gè)億的存貨需要我們幫助清理，由我們負(fù)責(zé)制定清理方案及具體實(shí)施，品牌廠商直接開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票給渠道客戶(hù)，最后，根據(jù)開(kāi)票金額及標(biāo)的的清理達(dá)成率，我們收取一定比例的服務(wù)費(fèi)用，大概會(huì)在20個(gè)點(diǎn)至40個(gè)點(diǎn)之間?！?br/>　　鮑清華說(shuō)，僅僅是上市運(yùn)動(dòng)休閑品牌在中國(guó)的年銷(xiāo)售總額就超過(guò)了1300億元人民幣，按成本價(jià)統(tǒng)計(jì)，保守估計(jì)不良庫(kù)存超過(guò)150億元人民幣。而按實(shí)際零售價(jià)口徑測(cè)算，這足以支持幾家年銷(xiāo)售超100億元規(guī)模，從事庫(kù)存清理服務(wù)的折扣零售企