開好童裝店的四條實用生意經（下）

第三條：“傍著”超市賺快錢

去童裝一條街“扎堆兒”，還是“酒香不怕巷子深”，這是經營者在選擇店面地址時必須要面對的問題。

1.商店不分大小，地點要選得好

童裝經營是小生意，規模大小是相對的。別說跟商場超市比，就是跟專賣店、加盟店比，你還是最小的。所以，與其關注商店大小，不如在選址上多動動腦。不過，地點選得再好，也不如貨好。貨好有兩個意思：第一當然是質量，其次就是“短缺”。商場超市普遍追求的是“大而全”，結果各年齡段、各款式都成了大路貨，很多消費者都會說，這么大的商場，為什么買不到我想要的東西？因此，我們只要找出商場超市最短缺的部分，在它的附近開店“錯位競爭”，就是盈利點。一方面，商場超市中，童裝銷售僅占1%左右甚至更低的營業額，人家根本不在乎周邊的小店；另一方面，消費者在超市買不到就會順便去周邊的小店，結果獲得驚喜，這就是童裝小本店的生存之道。

2.將孩子培養成消費“主體”

針對大路貨，要有自己選擇貨物的眼光，要讓顧客一眼看出跟商場超市以及其他經營者的不同。第一，女裝“淑女”，男裝“耍酷”。主要指0～6歲的童裝，根據目前市場消費的主要特點，女裝淑女化和男裝個性化的趨勢比較顯著。第二，沒主見的大人選，有主見的自己選。這一點主要是指嬰幼兒的服裝，孩子不會自己選，所以主要注重材質，要符合衛生、安全、環保等標準，由大人來選擇；而五六歲的孩子已經有了自己的審美觀，他們的衣服大都是自己選擇，所以就要注重顏色款式。有時候為了掌握孩子們的心理，還可以多與同齡孩子溝通，提供商品讓他們做主觀的選擇，進而變成今后選貨的標準。這樣一來，很多孩子因為在店里能找到自己心愛的衣服，會自己主張過來選衣服。從家長帶孩子買衣服轉變成陪孩子來購買。

第四條：“專業”設備，

一個不能少

1.建造“兒童的樂園”

肯德基、麥當勞都有一個兒童活動區，這里邊有兩個重要道理：第一，培養潛在顧客，孩子長大后留戀自己的成長環境，尋根逐源就會產生消費；第二，起到“提示消費”的作用，一段時間沒到活動區去玩，孩子就會提醒家長。童裝店同樣可以借鑒這一招。因此，童裝店可以充分利用室內空間，利用音響、電視、條幅、易拉寶、吊牌、宣傳欄等，在店內多角度、全方位地展示孩子最喜歡的歌曲、動畫以及相關內容。久而久之，就會使孩子養成固定時間就要到童裝店“去玩”的習慣，童裝店也就成了孩子的樂園。

2.加強互動

孩子試穿新衣服，不管買不買，都先拍張照片，征得家長同意后掛在墻上的專欄里。只要在店內購物的家長，都要記錄下來他們孩子的信息，逢生日必有電話祝福，到店購物必有優惠。同時邀請一些老客戶帶孩子到店里過生日，組織活動，形成良性互動。時間一長，不但孩子，就連一些家長都會對童裝店產生“依戀感”，沒事就過來轉轉。有道是“見人三分笑，客人跑不掉”，只要登門一概熱情接待。愿意購物的陪同選貨，不購物的介紹本店新的“樂趣點”。總之，要使他們滿意而歸。

3.禮物的魔力

帶孩子或陪孩子的家長多是女性，而女性跟兒童消費者有一個共同點：哪怕是你給他一張紙，他都會覺得開心，這就是禮物的妙用了。英國著名經濟學家杰夫曼說過的一句話：“營銷活動離金錢越遠，成功把握就越大。”利用這種跟金錢“距離很遠”的營銷活動，可以設置各類小禮物，小到一次抽獎（十有九不中也沒關系）機會，大到實物的獎勵，最好是經常變換形式。靠著這種獨特的吸引力，童裝店不僅能經常充滿歡聲笑語，更能給您帶來最大的收益。（全文完）

（河北 余榮）