馮小強：解密企業突圍之道

馮小強，一個集率真和幽默感于一體的東北爺們。十幾年前他由一個外行進入到家裝行業，在之后的五年里將百合裝飾做到了吉林省的標桿企業，用他的智慧完成了人生的第一次蛻變，拼出了一個屬于他的家裝時代，然而，就在家裝市場做得風頭正勁的時候，不惑之年的他又一次轉型，創立慧百公司，走上講臺，用企業導師的身份搭起了和世界溝通的橋梁。

馮小強的轉型緣于一次上臺演講經歷，幾年前一個很多權威人士出席的大型活動中，作為被邀請嘉賓馮小強有半小時上臺發言的時間，上臺之后他就開始滔滔不絕地講，并幾次無視工作人員的下臺暗示，最終幾個年輕人故作送花才順勢把他給“拖”到臺下，這次站在臺上的輝煌感，讓他體驗了到了演講的魅力，從此一發不可收拾。于是，他放下了經營良好的百合裝飾，輾轉于各大名師的課堂中，先后跟隨安東尼羅賓 、NLP的李中瑩等近50位大師級的老師進行學習，之后再結合自己20多年的經商經驗，融合了各學科中的精華，恰到好處地“雜交”出一套如何使中小企業業績倍增的脈絡體系，這個體系的特點是以NLP理論做指導，從人性的角度來解讀企業發展過程中遇到的一些問題，巧妙的運用了人類的潛意識，把人性中潛伏的某些因素給激發出來，提供給人們前所未有的可能性。

馮小強的理論沒有其他課程的繁瑣，他把培訓做成了一門使人快樂、成功的學問。他的每堂課都讓人怦然心動，會場氣氛熱烈而不失輕松，勵志而不缺乏思考，有人愛上他的口才，有人愛上他的思想，他堅持真性情，是最具平民溫度的演說家；他保持真態度，是最敢于說話的演講家。在和他的互動中，他會讓你發自內心地笑，也透徹心扉地哭。正因為他敢于直面人性，他被人貼上各種質疑的標簽，在做這次訪談之前，我一直在想，為什么那么多精明的企業家爭先來上他的課？三個多小時的提問和觀察，逐漸消除了我的疑問。這是一個不按常理出牌的人，這是一個慣于冒險但并不慌亂的人，這是一個整體上相當偏執但在細節上相當柔順的人，正是由于這種鎮定和柔順，才使得他在草莽時代的培訓中重新奠定了身份，終于迎來了商業意義上的成熟期，將“小強智慧系統”打造成為了更具普適價值、更具應用前景的基礎工具。

站在更高的高度

現代青年：您的課程定位服務于中小企業，作為有著資深實戰經驗和理論指導的企業家，你怎樣看待企業發展過程中遇到瓶頸的狀況，如何避免呢？

馮小強：中小企業一路走來，模式幾乎都差不多，那就是老板又當爹又當媽，公司的事情事無巨細，都要自己親自操辦。這種模式開始還是能發展得比較迅速的，但隨著企業攤子越鋪越大，老板的高度就會制約企業的發展，因為老板的能力和資源都是有限的。就好比一只狼追一只兔子，可能兩個小時也抓不到，但是一只鷹兩分鐘就把兔子抓到了，為什么？因為鷹有高度，它的“框架”大，盡管一對一鷹的能力不如狼。很多中小企業老板就是那只狼，每天都在用自己的“能力”低頭尋找兔子，而沒有站在更高的高度，發現兔子在哪里。企業的瓶頸，其實就是老板的瓶頸。所以，企業要想突破瓶頸，關鍵就是老板要“破框”，打破自己固有的“框架”，走出企業，到外邊尋找新的方法和資源。有些老板每天都沉在自己的企業，和員工反復開會，腦筋激蕩，其實怎么研究也還都是框內的資源，不會有突破的。所以，老板要抬頭看路，不能只低頭拉車。打破框架，走出企業，才是企業突破瓶頸的第一步。

現代青年：您在2001年的時候進入到家裝行業，在之后五年的時間里您做到了省內壟斷，將百合裝飾做成了吉林省家裝的標桿企業，持續十年做到行業第一，想了解的是您如何在不增加成本的情況下，讓業績實現爆炸式增長的？

馮小強：業績倍增是每個老板都在追求的目標，但是很多人都迷茫，不知道到底該抓什么，能讓業績立竿見影地倍增，往往亂抓一氣，抓管理，抓績效，抓人力，抓營銷，抓招聘，抓機制，最后發現東抓一下，西抓一下，業績也很難有大的突破。就像一只蒼蠅一樣，如果它不知道窗口在哪，花了99分力氣，撞得頭破血流也出不去；但如果它找到窗口在哪里，可能只用一分力氣就能飛出去。企業也是一樣，如果抓對了關鍵版塊，業績很容易就能倍增；如果沒找對窗口，花很大的力氣也很難有效果。那么老板到底該抓哪幾個版塊，業績就能輕松倍增呢？

其實很簡單，就是窗戶紙一捅就破。我們要業績，那不妨倒推回來，業績是怎么產生的。首先要有一個產品，然后找到客戶，最后讓客戶掏錢買產品，這樣業績就產生了。所以，業績倍增的三扇窗口就是：產品、客戶、成交率。老板只要把這三個版塊抓住了，即便是在不增加成本的情況下，業績也會直線上升。

一個人的精力是有限的，作為老板，要把有限的精力投放到最能出產值的地方，那就是業績倍增的三扇窗口。產品怎么做？客戶如何找？成交率怎么解決？這是老板每天都要思考的。

現代青年：我們知道您現在大部分的時間是在做培訓，每年僅用幾天的時間去打理裝飾公司，即使如此，你的裝飾公司依然保持行業領先，但是對現在的中小企業老板來說，他們每天都很辛苦，那么您是如何在不影響公司運轉的情況下讓自己解脫出來的？

馮小強：很多中小企業老板，每天第一個到公司，最后一個離開公司，忙得飯沒時間吃，家沒時間回。為什么老板會那么忙？因為全公司就老板一個人腦袋在轉，別人都不轉，凡事不管大小都得老板親自操心，所以公司離開老板就玩不轉。

如果老板要想輕松，要想身心解放，就必須得讓你的員工腦袋轉起來，把你高管的潛能開發出來。NLP理論認為，人總共有兩種需求，一是生理需求，一是心理需求。員工能多賺錢這是生理需求，但還有一個更重要的，那就是重要性、成就感等心理需求。如何能讓員工把公司的事當成自己的事，那就要滿足他們這兩個需求，尤其是心理需求。所以，老板要善于把問題拋給員工，讓他們去思考，找到解決問題的辦法。當他們找到方法時，老板再加以鼓勵，這比給他們工資都管用，因為他找到了成就感，感受到了重要性。你鼓勵什么，就將得到什么；你想得到什么，就要鼓勵什么。當老板學會鼓勵員工自己找方法的時候，他們做夢都會工作。當所有員工，或者所有高管都把公司的事當成自己事的時候，老板自然就解放了。

現代青年：您是如何看待同行業之間的競爭？在行業競爭激烈的前提下，怎樣避免打價格戰，如何能讓產品保持高利潤呢？

馮小強：任何一個產品，不管它有多好，功能有多強大，優勢有多明顯，它的優勢只能維持一段時間，很快就會有同類產品出現，分割市場。所以，如果一個老板死守著一款產品，不更新產品，不更新賣點，不開發新的功能，那就只能打價格戰，最后業績做了不少，但是不賺錢。什么樣的產品能賣高價？賣高價的產品一定具備兩個特質，第一是“必需性”。必需性就是你的客戶必須得要這個東西，沒有就活不了，或者生活品質會下降很多。第二是“唯一性”，就是這個產品只有你有，別人沒有，客戶要想獲得就只能從你這買，這樣的產品就可以賣高價了。但是如果你找不到這樣的產品，那就可以自己創造這樣的產品，把你的產品創新升級，讓一個載體具備多種功能，這樣才能避免產品的同質化。就像蘋果手機一樣，它之所以強大，就是它能不斷推出新產品，研發出新功能，所以就能一直保持優勢。

現代青年：為什么有些人的產品很好，但是給人的感覺卻非物有所值，銷售到底要解決什么問題？

馮小強：我們要想了解銷售背后的原理，就不妨從客戶購買時的心理倒推回來，看看到底什么是決定客戶是否購買的主要因素。產品的好處是否是真的，客戶在購買產品時并不知道，要用了以后才能知道好處能否兌現，但成本卻要當下付出。所以，在客戶掏錢的那一刻，產品的好處并不是決定他購買的主要因素，而只要他相信產品好處是真的，他就掏錢了。所以，銷售背后的原理就很清晰了，用NLP“三套軟件”解碼一下不難發現，“價值觀”并不是銷售的主要解決的問題，“信念”才是銷售的關鍵。也就是說，產品好不好并不決定客戶掏不掏錢，而客戶相信產品好不好，才是他們購買的關鍵。為什么很多企業的產品很好，卻賣不出去？因為老板沒有解決相信的問題，客戶不相信你的產品好，酒好也怕巷子深。

所以，在做營銷時，要把主要精力投放在“信念”版塊。客戶購買就像法官宣判一樣，要看證據的，你能提供給客戶的證據有多少，你的產品就值多少錢；而不是你的產品有多好，它就值多少錢。

樹立“神”的形象

現代青年：對于中小企業來說，保持員工的穩定和忠誠度很重要，那么一個企業應該給到員工怎樣的動力，用什么方法，讓員工更好地為企業服務呢？

馮小強：要想讓員工持續有激情，有動力，要解決的就是潛意識的“三套軟件”。首先要解決的就是“價值觀”版塊，也就是讓他們有夢想，如果他們沒夢想，不想要，那一定不會有動力。所以，老板要學會放大員工的夢想，當員工產生強烈渴望的時候，他們的動力就來了，這種動力來自于他的潛意識，是內在的動力，所以不用老板監督，他自己就會加班加點。第二個要解決的就是“信念”版塊，也就是讓員工相信在你的平臺可以實現自己的夢想。如果信念不解決，員工的夢想被放大了，那他就會到別的平臺去實現夢想。讓員工有信心，就要給他們樹個榜樣，也就是在你的平臺上有人已經做到了。當他們看到有人能做到時，他就會相信你的平臺是可以實現他的夢想的。第三個要解決的就是“能力”版塊，如果員工能力不提升，他們的動力是不會長久的，可能開始時有動力，但受到挫折之后就沒動力了。所以，老板要給員工補充能力，讓他們有更多的方法達成自己的目標。當老板把“三套軟件”都解決了以后，員工就會產生持續的動力，不用監督，自動自發地工作，甚至做夢都在工作。

現代青年：您的課程是從人性的角度出發來闡述商業模式，很多人都會面臨這樣的困惑，為什么自己辛苦培養的員工，會在某個時機成熟的時候脫離公司，造成巨大的成本浪費，如何才能留得住人才呢？

馮小強：員工跳槽問題，是很多老板的心病。辛辛苦苦培養出來的員工，等到用他們的時候，他們卻跳到競爭對手那里，或者自己獨立門戶，有的還帶走信息，帶走客戶，甚至帶走團隊。很多老板都想不通，覺得員工沒良心。其實不是他們沒良心，合作是暫時的，分開是必然的，在你們最初合作的時候，老板就應該想好分手以后的事。員工和企業就是“一起走一段”的關系，而老板要做的就是要讓他們的這一段盡量長一些，可以多用他們一段，多創造些價值。那么如何能讓員工多走一段？NLP認為，要鎖住一個人就要鎖住他的“價值觀”和“信念”，價值觀就是找到員工在你平臺想要的“餌料”，然后給到他；信念就是讓員工對平臺，對老板有信心，從而留下來。員工跟的不是老板，而是老板帶給他的好處，或者相信老板能帶給他的好處。所以，要想留住員工，就要給到他們想要的好處，或者讓他們相信未來可以拿到好處。

現代青年：對于處于前進中的中小企業來說，人才和成本本身就是一對矛盾，怎樣來平衡既讓員工多賺錢而又不增加企業成本？

馮小強：人才的薪金和企業成本是很多老板頭疼的矛盾體，不給漲工資，員工要跳槽；漲了工資，又會引起連鎖反應，企業成本加大。這對矛盾一旦解決不好，就會對企業造成非常大的損失。員工是必須要賺到錢的，而且要比同行業的都高，這樣才能留住人才，所以老板一定要想辦法讓員工多賺錢。員工要多賺錢，首先老板要有一個好項目，利潤要高，否則你拿不出足夠的錢分給員工。另外一點也很關鍵，那就是要想辦法把基本工資逐步轉化成績效工資，讓他們的錢都和業績掛上，這時企業的成本風險就小了，員工賺得錢越多，就說明他們創造的價值越大，老板也就賺得更多。可能開始有的員工不愿意把底薪轉成績效，但老板要和他算一筆賬，讓他看到轉成績效的確能比之前的工資結構多賺很多，他們慢慢就接受了。當老板能找到一個高利潤的產品，并且把員工的薪金轉為績效的時候，員工能多賺錢，企業又規避了成本的風險。

現代青年：您的四個班的課程分別從商業和人的關系、商業和社會的關系、人和人之間的關系幾個方面做了詳細的技巧以及戰略性的探討，從而保證實際、有效的為企業來指點迷津，并且全面打造出了系統的商戰智慧課程，從而全方位的來診脈企業，那么作為一個企業的領軍人物，如何來掌控團隊？

馮小強：老板到底該不該放權，不放權自己忙死，放權又有可能企業失控，所以老板該怎么放權既能發揮下屬的能量，又不至于團隊失控呢？對老板來說，放權是必須的，否則企業做不大，一個人的精力畢竟有限。但是，放權要有智慧的放，放掉耗時耗力的具體執行工作，抓住耗精力較少，卻對團隊有關鍵性影響的工作。

具體執行的工作，老板必須要放掉，比如日常的績效考核，帶兵打仗等工作，會消耗掉大量的時間和精力。所以，這一塊老板就要找一個可靠的執行者，把自己解放出來。另一方面，老板要握在手里的工作就是要掌控員工的“三套軟件”。

首先，員工的夢想，老板要親自激發，老板要做員工的榜樣，他們想要的生活，你已經達到了；他們想要的夢想，你已經實現了，這樣就能激發員工也要像你那樣。其次，員工的方向老板要掌握，也就是要堅定員工跟隨老板，跟隨平臺的決心，讓他們看到在你這里可以擁有未來。最后員工能力的提升老板要親自抓，比如隔一段時間，老板就要給他們培訓，提升他們賺錢的能力，這樣員工就能把信心轉化成效益，從而更堅定地跟隨老板。當老板抓住這三點以后，別的都可以放權，這樣即便帶隊執行的人想要嘩變，員工也不會跟著他走的。

現代青年：作為一個企業的靈魂人物，如何打造自己的形象成為員工心目中的“神”？

馮小強：如果一個老板能夠成為員工的偶像，把員工變成自己的粉絲，那這個企業的戰斗力一定很強。每個老板都夢想著，自己的員工像信徒崇拜宗教領袖一樣，崇拜自己，但事實上很多老板都達不到這個高度。員工別說崇拜，他們根本都不服老板，覺得老板的水平還不如自己呢。那么有沒有什么方法，能讓老板瞬間變成員工的偶像，變成企業的精神領袖呢？其實很簡單，也是窗戶紙一捅就破，那就是老板要站住講臺。

舞臺的魅力是非常強大的，可以瞬間征服臺下所有人。所以，老板也要利用好這塊陣地，瞬間把全公司員工變成你的粉絲。面對客戶，老板在臺上一對多成交，可以把產品賣給客戶；面對員工，老板在臺上一對多成交，可以把公司賣給員工。

在臺上講什么能把員工征服？其實就是圍繞潛意識的“三套軟件”去講，給他們創造夢想，堅定信念，提高能力。因此，老板就要不斷地出去學習成長，不斷地給員工帶來新的東西。不然你懂的東西還沒有員工多呢，你講的東西他們就沒興趣了，你“神”的形象也就樹立不起來了。當老板在員工的心中樹立起“神”的形象的時候，這個企業的團隊你都不用操心了。老板站住講臺，企業魂就在！