一路成長

初見蘇州德馳機械科技有限公司總經理李文浩是在今年CISMA展會上，當時他正帶著他的團隊輾轉于各個展館。攀談下來，記者才了解到，原來李文浩的德馳科技并非縫機企業，而是一家集研發制造為一體的全自動電腦橫機生產廠家。帶團隊來參加CISMA，除了見些客戶，李文浩還想了解其他服裝設備領域的高端技術，以便融會貫通，為己所用。“德馳科技在電腦橫機領域，是后來者，需要多學習。”這是李文浩的態度，也是德馳科技一路成長的體會。

應“潮”而生

2005年左右，國產電腦橫機市場開始啟動；2008年就迎來行業的快速增長；2010年，行業外的民企資本也紛紛進入這一領域，加之各種政策環境的因素，電腦橫機迅速成為令人垂涎三尺的“香餑餑”。德馳科技就是在這股“電腦橫機熱”的潮流中誕生的。

“早在2002年，我在浙江負責銷售服裝CAD系統的時候，就曾經接觸到嘉興、寧波、杭州的一些針織企業，那時候進口電腦橫機還比較少見，工廠大多數是手搖橫機。之后又過了兩三年，國產電腦橫機開始發展起來。”李文浩回憶著當初如何將目光鎖定在電腦橫機市場，在這個過程中，他一直關注著行業的發展，從展會、配件商、橫機廠、經銷商、毛衫廠等多個渠道收集與電腦橫機產品、技術、人才等相關的信息。

2010年下半年，李文浩在做足了一切準備后，開始付諸行動。“我自認為時機成熟了，投資了2000多萬元興辦橫機廠。”說到這，李文浩臉上略過一絲不易被發現的自責，“當時受到市場樂觀情緒的鼓舞，高舉高打，自建品牌。”李文浩積極參加各種展會，迅速在全國發展起了10多家經銷商，員工也在6個月后發展到了120多人。2011年上半年，國產電腦橫機的產銷達到頂峰，成就了一批知名品牌。然而，隨著毛衫行業內外多重不利因素的疊加效應，2012年電腦橫機行業出現了第一輪洗牌。

“冒進就要受到教訓，行業形勢急轉直下，尚未成熟的德馳科技也陷入了慘烈的價格戰之中，持續的資金投入加上2年分期付款的銷售方式，我們的資金鏈幾近斷裂。”李文浩惋惜地說道。就這樣，德馳科技在剛剛學會走路的時候就倒下了，在市場的沖擊之下黯然離場。

專注“小而美”

吃一塹就要長一智，盡管市場無情，但李文浩在電腦橫機行業打拼的雄心依然還在。2012年底，經過2個多月的總結和反省，德馳科技決定轉換經營模式，把生產交給行業骨干企業去做，自己集中精力做好研發和市場。“這樣一來，在保證產品質量的前提下，可以通過合作廠家的規模效應降低生產成本，同時避免了周轉庫存對資金占用的壓力。德馳科技要做的就是集中所有優勢資源充分研究目標市場，然后為客戶提供優質適用的產品和服務，創造更高的使用價值。”李文浩向記者解釋道。

據了解，2013年初，德馳科技依托前幾年的行業積累，很快在整機生產領域形成了型號齊全、質量可靠、供應及時的優勢，完全可以根據不同客戶的需求提供完善的解決方案。在銷售渠道上，德馳科技三管齊下，保留和扶持優秀經銷商，積極嘗試拓展電商渠道，并且在長三角區域設立門市開展直銷。記者了解到，目前，德馳科技在馬可波羅、阿里巴巴等電子商務平臺都已經形成了完善的銷售網絡布局，并且取得了不錯的銷售業績。

“2013年，我們的目標是‘小而美’，不追求多高的營業額，只要過1000萬就行；不要求有多少人的隊伍，只要人盡其才；不要求做多少家客戶，只要每個客戶都能夠健康發展，都對我們滿意。”李文浩說，德馳科技的目標是打造一個立足長遠的營銷服務平臺和以客戶為中心的管理運營體系。

明確行業趨勢

盡管成立的時間并不長，但德馳科技也算是經歷過行業風雨的洗禮了。李文浩對于電腦橫機這個領域也有了更為清晰的認識。

“電腦橫機行業經過5年多跑馬圈地式的快速發展，基本已經結束了粗放式的量的增長，也告別了暴利階段，從產銷規模上來說不會再出現2011年高峰期的水平，而在存量上還會有一個穩定增長時期。從保有量和老化更新率的角度看，行業會保持一個均衡的產銷量，但會集中到能夠生存下來并形成自身獨特優勢的幾個廠家手里，目前存在的整機廠家八成以上都會關轉停，退出這個行業。”李文浩已經充分認識到了這個行業的未來。

他表示，當前行業的發展已經明顯從以整機廠家生產為主進化到以客戶使用管理水平為重的新階段，未來的廠家除了能創新制造品價兼優的產品，還要能把服務延伸到客戶的生產管理和經營，通過協助客戶成長來謀求自己的市場地位。德馳科技也會沿著這一思路鞏固并擴大自己的市場影響力。

李文浩還特別提到，低首付、2年分期、打價格戰，對中小橫機廠家而言，是一條不歸路，這種做法除了給行業制造混亂外，只會加速企業出局。“我們在2011年就曾通過媒體發出‘加強行業自律、向惡性競爭說不’的倡議，令人欣慰的是在東莞、汕頭已經出現了相應的行業自律組織，引導廠家規范健康的競爭。”

“行業的回落會讓一部分企業流失，而留下來的企業也必須根據市場環境的發展變化實現升級，在經營模式、產品、營銷、服務等方面持續創新，才有可能在未來與進口橫機品牌抗衡。”李文浩表示。德馳科技也將在李文浩的帶領下一路成長、一路進步。