以不變應萬變

曾幾何時，記者認為很多企業都是老板們在各自“偶然”狀態下掘到第一桶金后的產物，因此，持續發展能力較弱。然而，金佰利的發展狀態顯然推翻了記者的觀點。魯金州把企業做得有聲有色，有血有肉，他所擁有的不僅是這個企業的現在，也同樣能夠把控這個企業的未來，他懂得如何讓自己的企業獲得可持續發展，不論是行業發展環境一片大好，或是困難重重。他給自己的企業劃出了十分清晰的跑道和方向。

全面配套強主業

魯金州當前所擁有的公司包括了沙發廠、織造廠、臺版印花及后整理工廠等，關于窗簾產品鏈條上80%的業務，他都實現了自己生產。若說印染、織造尚可理解，延展產業鏈可以讓企業的生產更為經濟、品質更有保障，然而，家具與紡織業的距離多少有些遠。不過在魯金州眼里，這些“配套”對于自己做好“窗簾”這個主業大有裨益。

“我們公司從建立到現在已經整整十年了，且一直專注于做窗簾面料。事實上，從我們第一天做窗簾面料開始就十分注重配套產品。沙發也好，墻紙也罷，這一系列配套產品的生產，都是在圍繞我的窗簾產品在做。我們想通過這個方式展示給消費者一種新的生活理念。我認為這是非常有必要的。”魯金州說。

事實上，魯金州這一做法也是逐漸摸索出來的，從最初外購沙發等配套設施，到后來，隨著自己企業產品的不斷豐富，只能自給自足。說到底，是因為魯金州的確把“整體效果”看得很重。作為一個消費理念的倡導者，魯金州的思想也被越來越多的代理商所認同。

店中營店推品牌

作為一個中間產品生產者，魯金州清楚自己的產品在普通消費者層面處于怎樣一個尷尬的局面——他的產品大都通過代理商來接觸終端消費者，而現實情況下，消費者很少有人關心窗簾的面料是什么牌子的。

談及此，魯金州表示，金佰利有自己清晰的產品定位，因此對于市場需求就會有所取舍，不能奢望自己的產品適合所有的消費者。“我們的目標消費人群是那些三五十歲，事業有成且有文化內涵的人，他們會對生活品質更有要求。所以，金佰利的產品系列無論是哪個風格，都在積極捕捉他們的需要。”魯金州說。

傳播品牌也是他在努力做的。“現在，我們在力推‘店中店’的經營模式。比如一個代理商有一個500平米的店面，我們就要求他在這個店里有200平米是專屬于我們產品的，要把我們的LOGO以及設計理念都展現出來，我們為店面的軟硬裝提供設計，并對陳列進行現場指導，以達到我們所要求的效果。”

當記者問及，這些代理商有什么理由為金佰利的品牌建設“買單”時，魯金州表示，這個其實不難，只要你的產品能讓代理商賺到錢，就能帶著他們走。魯金州顯然很自信：“雖然這個工作我們開展得并不是很久，但目前我們的店中店已經有幾十家了，在他們之中90%以上都感覺非常不錯。”據了解，“店中店”計劃其實也惠及代理商，金佰利會根據不同代理商的店中店投建及運營狀況給予相應的裝修補助，樣本、樣品贈送等。

適當利潤做產品

“有人說，你們的產品太貴了。那么，我就知道這個人一定是剛剛認識金佰利的。為什么？因為老客戶不會這樣說。事實上，我們公司的客戶有95%都是老客戶。這些老客戶從最初覺得貴，到現在的忠誠跟隨，其實吸引他們的是我們產品的性價比。”魯金州說。

金佰利的產品是定位于高端的，產品價格當然也不可能被劃分到“便宜”一列。“有人估計過我們的利潤，說有20%～30%，其實，真的沒有那么高，而且，我們也不希望自己產品的利潤在那個范圍里。暴利是短期行為，而我們要的是可持續發展。”魯金州說。

作為一個行業從業者，魯金州十分清楚當前市場的狀況。他感覺目前高端市場競爭越來越激烈，而且有些現象是背離市場真實狀況的。有企業把自己的產品價格定得很高，標榜為高端產品，其實有些產品的成本并不高，價格則屬于虛高。魯金州覺得，這樣的“高端”市場狀態很快會被改變。“當消費者回歸理性，會對‘貴’的產品尋其緣由，也必然會有一些偽高端被淘汰出局。”

魯金州感悟于此，“高性價比”是他給自己產品的最終定位，他要通過自己的踏實品牌打造，讓消費者知道金佰利的產品品質是與價格相匹配的。

積極轉型謀出路

魯金州覺得“轉型升級”不是口號，而是企業的切實發展需要。“5年前，金佰利是以外貿為主，2008年的轉型，讓我們把市場轉向國內，并迅速建立起了在國內市場的銷售渠道以及適合國內市場的產品。經歷這次轉型，金佰利發展得非常快。”而今，金佰利又站在了新的路口。“現在是比拼服務水平和品牌影響力的時候。以前，我們只考慮如何把產品做好，覺得只要是好的產品就能有人要。現在的競爭環境則要求我們不僅要做好產品，進行產品創新，還要在品牌上、在服務意識上去競爭。”魯金州說。為此，金佰利不僅在基于品質上年年推新，還根據當前的市場需求狀況在自己已有的“金佰利（JBL）”、“納伯萊斯（NOBLESSE）”兩個系列基礎上推出了“森活（SUM HOME）”系列。

對于服務水平的提升，他們則通過走近客戶，幫助、輔導合作伙伴進行店員的培訓，提高他們的銷售能力，并幫助代理商進行產品陳列，甚至店面裝修。這樣的貼心服務，不僅讓經銷商受益，也同樣為金佰利的品牌傳播打下了良好的基礎。

在魯金州的思想中，轉型始終都應該是企業積極主動去做的事情，利己又何樂而不為呢？