企業要做到避實就虛

經過多年的發展，綺瑞品牌在賣場終端已超過千家。北京綺瑞服裝服飾有限公司總經理唐以錦表示，想做到這個成績并不是一件難事，關鍵是要有人去執行。

“我期待我們居家服品牌的店長，能像一些時裝店的優秀店長一樣，帶領一幫人馬，把自營地的業績做得有聲有色?！本蛹曳欠b界中的“新生兒”，終端固然弊端很多，但也體現出它的潛力值與發展空間，唐以錦對此充滿信心，“我期待他們能成為居家服的專業顧問、搭配專家，成為居家服飾的營銷行家?！?/p>

唐以錦認為，品牌終端店的核心，不是店面的大小、裝修的好壞，而在于組織店員服務消費者、傳達品牌時尚文化的基層干部——店長。店長的管理水平、組織能力，其實就是一個企業品牌營銷水平的縮影。

終端是唐以錦的主抓方向，早在2010年，綺瑞便啟動“百店工程”項目，將其列為品牌發展的終極目標。2013年，唐以錦計劃將企業重心從水平增長向垂直增長轉移，在保持正常的渠道增速外，他更加注重單店業績的提升，企業的內外部資源亦將圍繞這一主題開展。尤其是今年，唐以錦將“中國好店長”活動作為終端推廣的重點活動之一。

唐以錦表示，作為一名企業家，應該能在危機中看到曙光，在渠道已不再為“王”的時代懸崖勒馬，能“避實就虛”地將企業發展重心回歸到正確的方向上來。

產品布局與陳列是要點

出身于終端、兼具生產商和代理商雙重身份的汕頭市佰倫世家服飾實業有限公司總經理李漢平，對于居家服行業的每一個環節和流程都了如指掌，并有著自己的見解。

作為朝陽產業，居家服行業從產品研發、團隊建設到店鋪管理，都顯現出參差不齊的現狀，但若通過人力、物力、時間的改善，前景不可估量。另外，目前居家服市場的飽和度較低，存在巨大的市場空間。

關于居家服的終端銷售，李漢平認為：“它并不是一種生活必需品，只能說它是服裝的輔助品。居家服的消費人群中，70%以上是無定向需求的，即那些路過店鋪無意間被店面和產品形象吸引而產生購買行為的人群，所以做好店面布局和產品陳列相當重要。當然，代理商是產品銷售中重要的一個環節，既要懂得銷售，也要懂得對終端店的分析?！?/p>

引導消費需要廠家對市場進行準確分析，以及終端店的全力配合。但現在，終端的配合程度遠遠不夠?！艾F在的問題主要在于代理商與廠家之間沒有配合好，居家服通常被放在商場的角落，終端賣場對居家服行業的忽視，不利于行業發展。因此，我們只能主動引導顧客，增加銷量與銷售額，并以高銷量引起商場的重視?！?/p>

李漢平認為，居家服目前不算是生活必需品，只有通過整個行業引導消費，行業才能做大。

產業鏈整合對抗價格戰

汕頭市玉茄子實業有限公司董事長林鴻釗以全新的管理理念、經營戰略和無限的激情帶領玉茄子品牌從默默無聞走向出類拔萃，成為引領當今行業時尚的“中國十大家居服品牌”之一。林鴻釗認為，目前看來，居家服面臨的瓶頸比較多，尤其是產品款式的模仿化程度過高、價格比拼嚴重兩大問題。

“現在為止，我們品牌的面料、質量、整體銷售模式以及團隊都已到位，但是一些小品牌的產量也在增加，并靠著價格戰沖擊市場?！绷著欋摻榻B說，要解決問題，企業只能在上下游整合產業鏈，并適當調整以應對市場價格的沖擊。

對玉茄子而言，“健康、幸福生活”是林鴻釗所要傳遞給消費者的居家生活觀點。他表示“我們的產品也可以從倡導健康、幸福入手，逐漸讓產品概念深入人心。”