跑在市場前頭

“滿足需求不是創新，創造需求才是創新”，對慈溪太陽洲紡織科技有限公司總經理高山的這句話我記憶猶新。創新，這個在無數次采訪中聊到的話題，第一次得到了一個如此干脆的回答。市場瞬息萬變，保持敏銳的嗅覺，把好行業的創新脈搏，絕非三言兩語那么簡單。然而，慈溪太陽洲就一直在做著這件并不容易的事情。

3年11代

2008年受到國際金融危機的影響，太陽洲全年的銷售額只有6000多萬元，企業全盤虧損。困則思變，為了扭轉困局謀發展，太陽洲內部出現了兩種理念的碰撞：企業發展到底以銷售為龍頭還是以技術開發為導向？

以銷售為龍頭最容易看到效果，益處立竿見影；而投資則有風險，以技術為龍頭實際上是先賠錢。就此，高山還做了一個形象的比喻“以技術開發為龍頭相當于先養雞，但是雞是否能下蛋還是未知數；而以銷售為龍頭則可以馬上吃到肉”。面對銷售額的不斷下滑，顯然以銷售為龍頭的效果是最有誘惑力的。

通過對市場環境的梳理和企業自身條件的分析，2009年太陽洲的團隊做出了理性的決定“以技術為龍頭，銷售配合研發”。

一個新產品推進市場，高利潤期最長不過一年，很快就有人模仿，以低價爭市場，所以要懂得給市場把脈，有前瞻性地去開發，做好技術儲備。“我們有一款光電感應器，很多人在仿造，不過我們已經儲備了很多代技術，儲備到第五代才把第一代推出去。三年的時間已經到第11代了，基本三個月更新一代，可以被模仿，但是不會被超越。”

“市場行情不好的時候，我們就會拿出來一個技術亮點，早有準備就不怕市場波動。”以前瞻性的理念和技術引領潮流，這并不是靠一兩句話就能做到的。

在行業內摸爬滾打二十幾年，太陽洲能有今天的發展，靠的是全球各地完善的銷售和售后網絡，在與客戶的溝通中積累的經驗，靠的是國內外展會上與國際先進技術的交流，當然更依靠企業自己極富闖勁的技術團隊。

“做技術要耐得住寂寞，我們的好多新產品都是靠研發團隊‘閉關修煉’來的”。高山說的“閉關”就是太陽洲的高級工程師張益凌帶上幾個研發人員，走出城市，暫別公司日常的繁雜事務，找一個山清水秀的地方專心搞研發。這樣別出心裁的“閉關”著實給了太陽洲的研發團隊不少創新的靈感。

發展講究“前瞻性”

高山說，這個團隊最讓他驕傲的是前瞻性的發展思路，這是企業最大的亮點，也是太陽洲做到引領潮流的保障。

多年的經驗積累賦予了太陽洲對市場需求的敏銳嗅覺。“這個行業，組網運行肯定是大勢所趨。我們的產品要朝著機電一體化、網絡化的方向前行。”高山告訴記者，現在太陽洲開發的產品都預留了WIFI接口，現在把功能都做進去，用戶可能一兩年內用不到，但三四年后用到，就不用再改造。

曾經有行業專家表示，現在一些企業很注重設備技術的創新，但是卻忽視了產品的基礎性技術的開發，企業需要放下浮躁，回歸基礎。在眾多企業尚未真正認識到這一點的時候，太陽洲已經在行動。輸紗器、儲緯器這些產品表面工藝處理的好壞直接關系到產品的使用性能。“我們的供應商有加工的經驗，但對于行業的需求不了解，我們則相反。”于是，太陽洲和協作單位一起探索，結合用戶反饋，加強對基礎性技術的開發、升級，兩者互動，實現良性循環。這就像太陽洲產品宣傳冊上寫的那樣，“我們對質量的追求夜以繼日，毫不松弛”。

在基礎性研究之外，太陽洲還對行業內一直呼吁的“節能環保”有所行動。“國家正在大力整頓污染，現在我們配件領域生產的產品普遍使用噴塑、電鍍等傳統加工工藝，對環境的污染較大，以后這種工藝的壽命空間會越來越小，因為國家的控制，成本會越來越高，我們需要探索一些新的環保工藝。”此外，太陽洲也會想客戶之所想，在產品研發上努力做到降低功率，減少能耗。

可以感覺到，“前瞻性”已成為指導太陽洲的思維慣性，也同樣擴大了它的發展視野，多管齊下，充實著太陽洲引領潮流的資本。

“死板”得有原則

“你們做生意太死板了，操作一點都不靈活”雖然客戶對太陽洲產品十分認可，但仍然希望能在價錢上有所“商量”。說起客戶的這些調侃，高山略帶無奈，但談到這“死板”的理由時，他卻理直氣壯。“我們產品的定價有自己的原則，絕對不會漫天要價。”

現在市場上的價格戰打得火熱，對此，高山表示太陽洲絕對不會參與到這場混戰當中。

“價格戰是一種最簡單、最有效、最好學的競爭方式。剛開始幾年，可能會覺得價格下去了，量上來了，但逐漸會覺得力不從心，降價總有到底線的時候，以價換量帶來的影響絕對不只是犧牲一點點利潤，企業的品牌、底氣也會被一一丟掉。更可怕的是，如果一味降價，利潤空間極度壓縮，那你搞研發的錢從哪里來？沒有新項目滿足市場，靠什么發展？這是會把自己做死的。”

高山說，太陽洲的“死板”是為了守住自己的原則，不會降價，也不會讓客戶應該享受的任何軟性服務縮水。慢慢地客戶接受了這種理念，從太陽洲得到的絕對是高性價比的產品和服務。

太陽洲在行業奔波的這么多年，無論是對技術的情有獨鐘，對市場前瞻性的把握，或是對“死板”價格的堅守，點點滴滴都是為了卯足了勁兒快走幾步，永遠跑在市場的前頭。