“儲備”店長修煉記

現(xiàn)在的服裝店里隱藏著這樣一群人，他們是從高等學(xué)府被挑選出來的基層工作者——儲備店長。曾經(jīng)這個詞還未被求職者所理解，如今，那些曾經(jīng)的儲備店長已經(jīng)在各服裝品牌的終端店里扎根。

第一道門檻在心里

儲備店長相比于其他員工來說會得到公司更多的培養(yǎng)與重視，并有機會成長為真正的管理者。儲備店長往往都必須從最基層的導(dǎo)購員做起，對于寒窗苦讀十多年的學(xué)生來說，心理落差會是他們面對的第一個考驗。

趙靚現(xiàn)在是牛仔品牌Levi’s（李維斯）北京地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理之一，2009年，她是李維斯招收的一名大學(xué)生儲備店長?！爱?dāng)年有好幾次我都快堅持不下去了。記憶最深的是一開始在店里當(dāng)導(dǎo)購為顧客調(diào)整褲子，挽褲腿是要半跪下來的，我當(dāng)時心里別扭極了，心想我一個大學(xué)生憑什么要卑躬屈膝地為別人做服務(wù)？再加上服裝店經(jīng)常加班，家長的不理解和阻撓，我差一點就放棄了?！壁w靚回憶起當(dāng)時的情景，稱自己有強烈的書生情結(jié)。

“總體上來說，調(diào)整心態(tài)是所有儲備店長工作時面臨的第一項挑戰(zhàn)。我在做導(dǎo)購時一開始很是有些心高氣傲，認為不就是賣衣服嗎，憑自己的審美眼光怎么也比普通的導(dǎo)購要強，其實不然。”阿瑟斯西單店現(xiàn)任店長武潔也曾經(jīng)是一名儲備店長。

“但這不是退卻的決定性因素，我當(dāng)時如果真的放棄了這份工作，那么打倒我的就是自己的軟弱?！苯?jīng)過將近四年的努力，趙靚終于收獲了應(yīng)有的回報。

家長的不理解也是儲備店長成長中的一道門檻?！白詮奈易隽诉@個工作就沒有得到過家里的支持，父母一方面抱有成見認為這不是一個正經(jīng)的工作，一方面看到我常常加班感到十分心疼。”

武潔剛剛到店工作時對自己信心滿滿，但是隨著三個月的實習(xí)期結(jié)束，她的銷售業(yè)績在店里排到了倒數(shù)前幾名?！爱?dāng)時區(qū)域經(jīng)理找我來談話，說這種成績很難和其他同時進來的儲備店長們競爭，經(jīng)理的話如當(dāng)頭一棒，此后，我不再自以為是地向顧客推薦，而是留心觀察老員工的銷售方法?！?/p>

不停地注入新血液

在經(jīng)過半年的導(dǎo)購實習(xí)后，武潔升為了助理店長。這時的她自然而然地開始注意觀察店鋪的日常管理。因為地處西單，武潔所在的這家店屬于高效高產(chǎn)的A類店鋪，平常的客流量大，導(dǎo)購們和店長的神經(jīng)總是緊緊地繃著。因為受不了高壓的環(huán)境，很多導(dǎo)購工作不滿一年就離職了，這里不乏銷售業(yè)績很好的成員。這些員工的流失讓武潔很心痛，但是店長和老員工卻已經(jīng)習(xí)以為常。

“那時我們的店長是個非常嚴厲的人，她對導(dǎo)購的懲罰措施遠多于獎勵，雖然在她的嚴格要求下導(dǎo)購都能全力工作，但精神上的壓力使她們喘不過氣來?！蔽錆嵳f，曾經(jīng)有個購的銷售業(yè)績在短期內(nèi)突飛猛進，她私下里了解到是因為那個導(dǎo)購不想干了，不再害怕店長的懲罰放下了思想包袱，業(yè)績反而更好了。這件事很是觸動了武潔，經(jīng)過深思熟慮，她向店長反映了這個情況。經(jīng)過將近一個月的協(xié)商和實驗，她和店長制定了新的獎罰措施，這套措施一直沿用至今。

另外，也許會有人問，為什么要設(shè)立儲備店長這個職位？為什么要花費如此大的精力和財力去培養(yǎng)外部人才，而不是從內(nèi)部提拔熟悉公司、同時也被公司所熟悉的基層員工呢？

因為服裝這種緊跟流行的行業(yè)需要隨時注入新鮮血液。屈臣氏人力資源部總監(jiān)曾經(jīng)說過，零售是一個很有彈性的行業(yè)，消費者的喜好以及消費方式一直在變，假如店長都是從內(nèi)部員工升任，其過去的成功經(jīng)驗反而可能束縛了其發(fā)展空間。一個品牌擁有不同經(jīng)驗的儲備店長，往往能提出超脫舊有做法的新觀點，當(dāng)公司推行新的觀念或制度時，他們的接受度比較高，無形中可以影響到其他員工。

掌握高效管理技巧

“回頭來看，儲備店長切切實實地提高了店鋪的整體實力，尤其是在數(shù)據(jù)分析方面他們體現(xiàn)出了自己的優(yōu)勢。”趙靚現(xiàn)在手下管理著新一批的儲備店長，在店鋪每周的總結(jié)會議上，這些高學(xué)歷的店長和助理店長們往往能提出很多新穎且有效的建議。

對數(shù)據(jù)的理解不能僅局限于每天的銷售成績，準店長不僅要知道店鋪的庫存量，還要通過訂、銷、存的對比了解店鋪貨品的結(jié)構(gòu)是否合理；通過對同品牌不同店鋪的數(shù)據(jù)對比找到自己店鋪的優(yōu)勢加以強化；通過對每一名導(dǎo)購的銷售金額、成單率、平均客單價等數(shù)據(jù)解讀導(dǎo)購的銷售風(fēng)格和工作心態(tài)。

趙靚向記者列舉了她在當(dāng)?shù)觊L時經(jīng)常做的一個數(shù)據(jù)分析。一般情況下店長只是依據(jù)銷售額的多少來簡單地評價導(dǎo)購的優(yōu)劣，但其實從每周的銷售數(shù)據(jù)中還能看出導(dǎo)購的銷售技巧和工作心態(tài)。

“我在統(tǒng)計每周導(dǎo)購的銷售數(shù)據(jù)時還會同時記下她一周的交易筆數(shù)和銷售件數(shù)。比如兩名導(dǎo)購她們一周的銷售額基本相同，銷售件數(shù)也類似，但是導(dǎo)購A的交易筆數(shù)明顯小于導(dǎo)購B。”趙靚向記者解釋，這就說明導(dǎo)購A的銷售技巧強于導(dǎo)購B，但是工作心態(tài)上存在問題，體現(xiàn)為無法積極面對顧客，接待顧客的數(shù)量較少。這樣問題就浮現(xiàn)出來了，導(dǎo)購A需要店長調(diào)節(jié)她的工作心態(tài)，而導(dǎo)購B則需要店長傳授銷售技巧。通過縝密的思維核對數(shù)據(jù)的駕馭能力，趙靚很好地管理著店鋪。