逆水行舟的傳承之路

近十年來，全國專業市場群雄崛起，進入百舸爭流的新階段。對白馬來說，一方面，各地專業市場長期處于各自發展的狀態，亟待形成一股向心力；另一方面，白馬也聽到了新一輪成長周期對自身的呼喚。此時的白馬迎來了新一任領導人的策馬揚鞭。

唯轉型升級方能逆轉大勢

2005年底，白馬以基金形式在香港上市之后，其經營管理開始與國際接軌，真正走向世界，因此，“世界白馬”的市場定位也隨之誕生，不僅產品研發緊跟國際潮流，銷售渠道面向全球，而且還廣泛開展國際交流與合作。這在中國服裝行業還屬頭一遭，因此備受矚目和關注。

2006年，人民幣對美元匯率終于“破8”，由于我國服裝產品尤其是出口產品的附加值較低，對人民幣升值的抵御能力較弱，缺少自身品牌的價值和影響力，產品的利潤空間本身就很有限。可以說，中國打開國門、擁抱世界的同時，復雜的國際經濟環境也開始不停拷問中國各個產業和產品的競爭能力。

此刻仍處于云端之上的白馬也不得不面臨更為現實的問題，隨著服裝產業的不斷變革，服裝批發市場的生存環境發生了巨大改變，市場競爭日益激烈，采購商逐漸分流到內地二級市場，電子商務飛速發展……

“尤其是2008年經濟危機導致的全球貿易增速放緩，紡織服裝貿易更是達到了2000年以來的最低增長水平。這些都讓白馬感覺“壓力山大”，不管承認與否，事實就是白馬的競爭力和影響力已呈下滑之勢，有人甚至說，白馬的輝煌已經到頂了。”程九洲說：“固步自封的道路已經走到頭了，只有轉型升級、探索各方面的模式創新，才能讓白馬在激烈的市場競爭中繼續領跑。”

在繼承中尋求突破

為了梳理白馬現存的一系列問題，程九洲組織了四隊人馬分別對白馬的硬件、經營、管理現狀進行了調研，以及評估白馬發展歷程與行業導向能力。為了數據獲取的準確性，調研組成員遠赴北京天雅、浙江義烏、沈陽五愛等國內主要批發集群進行集中調研。調研小組翻閱了無數行業權威數據和專題報告，采訪了眾多專家和客戶，以保證調研工作的真實性和客觀性。最終白馬對調研結果進行研討分析，形成了一份相當有參考價值的《廣州白馬服裝市場競爭力調研報告》，成為今后幾年指導白馬變革發展的綱領性文件。

就市場而言，那個時期的全國服裝批發市場總面積達到了已經超過5000萬平方米，流花地區的市場供應量也從原來的20多萬平方米激增至63萬平方米。這是一個驚人的數字背后是全國不計其數的新興市場都在面臨的慘烈競爭，最終獲益的無疑是傳統二級批發采購商，同時也使很多采購商遵循就近原則開展采購行為進行購物，大幅提高了經營的效率造成了采購商的分流；與此同時，以“淘寶”、“京東商城”為代表的電子商務平臺，也以每年50～60%的速度高速增長，而服裝類銷售所占的比重達60%以上，迅速瓜分傳統批發市場的蛋糕。

另一方面，就白馬自身而言，硬件的老化和相對較小的規模是其先天的缺陷，而上市過程的“大幅升租”讓白馬與商戶之間的粘合度下降。

程九洲就用了一句略顯殘酷的話來形容白馬當時的狀態：“回到原點”。“原點”，即最初的狀態，白馬在時光隧道之中繞場一周之后，又回到了始建時期的困難重重。拋開愛之深責之切的嚴厲用語，還是不得不承認白馬的確面臨著穿越之后恍如隔世的無奈與尷尬。

這份洋洋灑灑數萬字的調研報告并非是對前幾任掌門人所創業績的否定，而是站在更高的角度，對白馬的發展現狀和未來走向重新審視。程九洲說：“我們不能總是向別人談起過去的赫赫戰功，而應該像一位運籌帷幄的謀士，去分析當前的國內外經濟形勢和自身的優缺點，在改革轉型中找到發展的空間。”

置之“原點”而“重生”

白馬探究了提升市場核心競爭力的總體思路和具體措施，在報告中指出，“將強力打造白馬影響力工程，進一步提高市場招商、經營及宣傳推廣能力，切實提高客戶服務及物業管理水平，改善及提升大廈硬件水平，引導市場走品牌化發展之路，加強營銷渠道建設，大力拓展電子商務市場，全面提升白馬的核心競爭能力，進一步強化白馬在全國服裝批發行業的龍頭地位。”這為白馬之后工作的開展指明了方向。

2007年1月19日，由中國紡織工業聯合會主辦、白馬承辦的“中國紡織服裝專業市場聯盟”成立大會正式會議就在廣州召開。首批聯盟成員50多家國內知名紡織服裝專業市場的代表出席見證了本次盛大會，其中包括常熟招商城、常熟天虹服裝城、紹興中國輕清紡城、虎門富民時裝城、株洲蘆淞區市場等全國具有較大影響的專業市場，由此，中國各地的服裝專業市場終于打破了“老死不相往來”的傳統局面，而逐漸開啟了互相合作的雙贏新局面。承辦此次大會，是白馬高舉開放性辦市場旗幟的重要標識。

市場聯盟的創建，不僅加強了全國龍頭市場之間的戰略合作關系，而且為行業間廣泛開展交流合作，相互學習提升，打造了有效的平臺。這一平臺也為白馬后來在全國范圍內開疆拓土，舉辦白馬采購節和全國品牌巡展打下了基礎。

自此以后，白馬不斷通過各種途徑全面為商戶鋪設多元渠道：“走出去”帶領優秀品牌在全國范圍內進行巡展，為他們帶來了更多商機和更大的展示舞臺；白馬采購節也逐漸發展成全行業舉足輕重的洽談貿易、渠道共享的重要平臺；除了“請進來、走出去”之外，白馬更從多方面進行渠道創新的探索。白馬牽手百貨，與全國數十家大型商場百貨簽訂合同，大大提高自主品牌進駐百貨商場的可能性；又創建白馬e城，正式開啟了專業市場電子商務的新渠道。

“回到原點”的白馬重新出發，用堅持、創新、奮進的精神，再次奠定并提升了白馬市場在中國服裝專業市場中不可撼動的先行者的地位。