轉(zhuǎn)型電商突破外貿(mào)瓶頸

“把我女兒在學(xué)校里第一次畫的畫打版印制成圍巾用來收藏，對(duì)我來說，這件絲巾作品非常有紀(jì)念意義，而這也是個(gè)性化定制吸引消費(fèi)者的魅力所在。”身穿一件印著韓國(guó)歌星“鳥叔”的印花T恤，七分褲，休閑鞋，一派新潮打扮的紹興衣天下紡織有限公司總經(jīng)理張飛說道。在中國(guó)輕紡城打拼已有7年，從自己創(chuàng)業(yè)開辦外貿(mào)公司，到投身浙江新星紡織品有限公司，年貿(mào)易額超4000萬美元，張飛一直走在時(shí)代大潮的前端。如今他又著眼企業(yè)轉(zhuǎn)型，開始涉足電商業(yè)務(wù)，打造自己的網(wǎng)上絲巾定制平臺(tái)——布絨易E-tex在線看圖購(gòu)物網(wǎng)。

進(jìn)軍：特色來自專業(yè)定制

TAweekly：如今幾乎所有的電商網(wǎng)站都在出售紡織產(chǎn)品，那您在進(jìn)入電商領(lǐng)域時(shí)有哪些具體的措施來錯(cuò)開競(jìng)爭(zhēng)？

張飛：在這方面我們也有過調(diào)查和研究。首先是目標(biāo)人群，我們通過一段時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)成衣銷售情況來看，年輕女性肯定是最好的對(duì)象；其次，目前紡織產(chǎn)品網(wǎng)購(gòu)仍是以80后、90后的年輕人為主體，他們更推崇個(gè)性與潮流，因此推出了個(gè)性化定制的服務(wù)。從2012年開始，我們開始投入創(chuàng)建自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，到現(xiàn)在推廣營(yíng)銷，先后投入五百萬。

TAweekly：目前網(wǎng)上紡織品購(gòu)物的專業(yè)網(wǎng)站很多，那布絨易E-tex在線看圖購(gòu)物網(wǎng)有何特色？

張飛：目前，我們的主打產(chǎn)品是絲巾，配合一些吸引客戶的女性飾品，家紡類、床上用品、窗簾布藝產(chǎn)品也正在籌備。另一方面，以人機(jī)互動(dòng)為主題的新型銷售模式是網(wǎng)站的亮點(diǎn)，通過簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)軟件，每一位顧客都可以自己制作個(gè)性化設(shè)計(jì)的絲巾花樣。如果顧客滿意，可以自己拍下購(gòu)買，而如果顧客不再購(gòu)買，那設(shè)計(jì)的原樣會(huì)留在后臺(tái)，如果我們覺得花樣可行，會(huì)聯(lián)系設(shè)計(jì)者購(gòu)買版權(quán)，再做推廣。

TAweekly：為何沒有選擇更為火熱的女裝市場(chǎng)，而選擇絲巾這一相對(duì)單一的產(chǎn)品作為主打？

張飛： 一方面因?yàn)榕b產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，作為一個(gè)后來者，自己的起點(diǎn)低，開發(fā)能力不足。相對(duì)于品牌服裝和其他紡織用品，絲巾對(duì)面料要求不是太高，絲巾的用途也不僅僅局限于服裝配飾的單一用途。

對(duì)女性來說，不同花樣的絲巾搭配不同的服飾可以體現(xiàn)不同的個(gè)性和風(fēng)情。在女裝市場(chǎng)不斷水漲船高的同時(shí)，絲巾的需求也會(huì)提升，同時(shí)精美的絲巾禮品也是饋贈(zèng)親友的好選擇，還有就是像我這樣，把女兒的畫印制成絲巾珍藏起來。

轉(zhuǎn)型：貿(mào)易瓶頸倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型

TAweekly：作為一家年貿(mào)易額在中國(guó)輕紡城名列前茅的大型外貿(mào)企業(yè)，我們了解到在創(chuàng)辦衣天下之前，新星紡織品近年來的貿(mào)易量也一直在增長(zhǎng)，那您和您的團(tuán)隊(duì)為何會(huì)想到轉(zhuǎn)型？

張飛：這是紡織行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境決定的。我做紡織貿(mào)易7年多了，從1000多萬美元做到現(xiàn)在，七年時(shí)間每一年的貿(mào)易量都在不斷增加。但紡織品貿(mào)易的大環(huán)境確實(shí)持續(xù)低迷，受勞動(dòng)力成本，原料成本，價(jià)格因素的影響，中低端面料的利潤(rùn)一直都在下降。2012年，新星紡織品的外貿(mào)總額達(dá)到了4000萬美元，在中國(guó)輕紡城可以擠進(jìn)前20，但除去各種成本，最后拿到的利潤(rùn)微乎其微。所以我要轉(zhuǎn)型，對(duì)我來說這是尋求新的挑戰(zhàn)，對(duì)公司來說，更需要找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)才能繼續(xù)發(fā)展。

TAweekly：近幾年來，中國(guó)輕紡城的紡織外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷有過不少成功案例，作為一家以面料貿(mào)易起家的企業(yè)，您是否考慮過內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型道路？

張飛：轉(zhuǎn)型說著簡(jiǎn)單，但做著難，一開始的確有人提議轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，但一做分析就發(fā)現(xiàn)目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)中低端的面料需求并不大。單就柯橋面料企業(yè)，從產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)，到客戶的認(rèn)同都已經(jīng)形成了一個(gè)比較成熟的市場(chǎng)，起點(diǎn)低，無優(yōu)勢(shì)，這樣的轉(zhuǎn)型很難。對(duì)于我來說，更希望是能夠找到精確的突破點(diǎn)，既不需要太高的投入，又能夠體現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)所在，調(diào)查一番之后覺得電商行業(yè)是最合適的。

TAweekly：您看到的電商行業(yè)潛力從何而來？

張飛：2012年11月11日，淘寶天貓商場(chǎng)舉辦的特價(jià)搶購(gòu)活動(dòng)，一天銷售額達(dá)到191個(gè)億，與2011年同比增加260%。過去，杭州銀泰武林店店慶單日銷售凈額1.112億元，三天銷售達(dá)2億曾經(jīng)是業(yè)界的一個(gè)奇跡、隨著消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的認(rèn)同度進(jìn)一步增加，網(wǎng)絡(luò)電商的銷售優(yōu)勢(shì)絕對(duì)是實(shí)體店鋪所無法比擬的。

后起：手機(jī)APP打開年輕人戰(zhàn)線

TAweekly：當(dāng)下電商行業(yè)空前繁榮，對(duì)客戶而言僅僅一個(gè)定制產(chǎn)品的吸引力顯然不夠，除此之外您還有其他的措施和計(jì)劃嗎？

張飛：對(duì)于網(wǎng)絡(luò)客戶群來講，認(rèn)同一個(gè)新產(chǎn)品需要的更久的時(shí)間和更深入的印象推廣。目前，布絨易的手機(jī)APP即將面世，消費(fèi)者只要通過微信二維碼的掃描就可以下載軟件，而這又是一起專門針對(duì)年輕客戶人群的營(yíng)銷手段。對(duì)于年輕人來說，手機(jī)絕不僅僅是一樣通訊工具這么簡(jiǎn)單，其使用率比電腦網(wǎng)絡(luò)更高，而且手機(jī)終端一旦落戶，只要得到認(rèn)可，客戶流失率很低。

不論是從技術(shù)能力、軟件開發(fā)、營(yíng)銷創(chuàng)意、策劃推廣等等專業(yè)的商業(yè)手段來說，我都沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。唯一我能夠掌控的要素是面料開發(fā)的優(yōu)勢(shì)，保證產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)意。再通過手機(jī)軟件的推廣，借助大平臺(tái)，從淘寶店做直通車，引流人群，瞄準(zhǔn)了年輕人的需求群體，我相信銷售前景還是可觀的。