家族信托漸熱

由于中國企業家財富積累的時間都比較短，所以大部分家族客戶重點訴求為保障財富安全，增加以及延續其家族財富。

如前所述，國外的家族財富管理更多的是建立保持家族財富長久傳承“堅實的結構”：遺囑、資產規劃、信托、稅務策略以及投資。這就意味著三點：首先，得確保能夠按照自己想要的方式完成；其次，必須充分了解，才能把計劃進行下去；最后，必須在數年之內持之以恒。

而在中國，由于相應的觀念和氣候沒跟上，因而家族財富管理機構提供的大多是綜合性的準金融解決方案。也就意味著，單個機構的財富管理無法滿足家族客戶的多元化需求。更多的時候，是借助于海外背景和人脈，為他們提供相應的資訊。

以某投資管理公司為例，目前，其為家族提供了信托、保險以及銀行委托理財等產品配置，分別占比40%-50%、20%-30%、10%-15%。值得一提的是，參與證券類投資的客戶，很少涉及到信托類產品，而如果是配置信托產品的，就較少涉及證券類產品。

做得相對較好的家族財富業務，會關心財富背后的家族，從客戶關心的家族事務管理入手，包括稅務籌劃、海外投資、置業顧問、法律顧問，安保等領域。在這樣的時候，家族財富管理機構需要與各方面的機構進行合作，共同滿足家族客戶的需求。

值得注意的是，越來越多的家族客戶開始注意到家族信托。家族信托可以幫助超高凈值人士建立良好的公司治理結構，一方面保持企業的控制權，另一方面也可以避免出現盲目決策導致企業受損，從而誕生真正的“百年企業”。這對于靠經營企業“發家”的家族客戶有著較大吸引力。

業內人士介紹：“資產量越高的人，對家族信托興趣越大?！钡z憾的是，國內目前家族信托還非常少，因此也為家族財富管理機構提供了通過境外信托對家族客戶服務的機會。

與此同時，國內金融市場已經很難滿足家族客戶的“胃口”，導致近兩年中國出現了家族客戶投資移民的熱潮。某分析師介紹說，如果能將資產的全球配置業務開展起來，客戶在境內就可以實現財富的風險保障、企業與家庭財產的風險隔離、財富代際傳承、合法節稅等原來只能在境外環境下才能實現的目標，對于資金外流便可以起到比較明顯的抑制作用。

中國家族財富管理市場處于“小荷才露尖尖角”的階段，但富裕家族的子女教育和傳承問題已經刻不容緩。

基于“1.0”時代家族客戶的時代特點，中國的財富家族孩子比較少，第二代一般只有1-3個，不像國外的家族客戶大多子女成群。因此在子女教育和傳承的問題上，顯得既簡單又復雜。

一代的企業家比較樸實，他們的每一分錢都是辛苦工作換來的，在財富傳承上也很堅持自己的看法，對下一代不太讓步，希望孩子能夠百分之百接受他們的主張。

而另一方面，大部分家族客戶的第二代并不想繼承父輩的事業。他們接受了良好的教育，有的從小就送到國外念書，觀念比較前衛，與長期經營傳統行業的父輩在觀念上有較大的沖突。

父輩一般會教給孩子‘創業經’，給一大筆費用支持孩子創業，在物質和思想上對他們提供保障。由于大部分資金都用于創業，這樣的“創二代”獲得父輩留下的其他“備用金”就比較少，而流動性會很高。雖然風險大，但是一旦創業成功，對第二代來說，精神財富或遠勝于物質財富的傳承。在這點上，方太集團董事長兼總裁茅忠群可稱得上成功的典范。

不過，成功的“創二代”畢竟是少數。更多的“富二代”在很多方面都不如父輩，一代富人在財富傳承方面就會較為保守。比如買5000萬的保險，或者干脆就給一個億的遺產。這種情況下，很可能導致“富二代”不務正業、坐吃山空，最后跌入“富不過三代”的魔咒。

針對子女教育和傳承的難點，有專家認為，希望子女繼承一代事業的家族客戶要盡可能讓子女參與到家族事務管理當中去。“要賦予他們責任，而且要盡早地讓孩子參與到經營管理中，讓他們感受到創業的不易，不要讓繼承人在沒有準備的情況下大吃一驚?！?/p>

家族財富最明顯問題是，目前家族客戶的理念未能跟上。家族客戶大多忙碌于積累財富，以致于往往忽視了長遠的家族財富傳承，多數是出了問題才能意識到家族財富管理的必要性。

不僅如此，目前的家族財富管理機構還未能充分根據家族客戶的需求進行資產配置?，F在哪個產品賺錢就發哪個產品，主要是以機構賺錢為出發點，還未能引進國外的一些品類，雖然口號上說是進行全球配置，但是實際上用的基本是國內金融產品。

以前幾年的“香港基金”為例，業內人士介紹，相關機構籌到客戶的資金后在香港買的依然是“紅籌股”（大陸到香港上市的股票），這種掛羊頭賣狗肉的行為在業內還是普遍現象。

與此同時，由于家族財富管理業務的難度很高，對于專業人員的要求也比較高，某信托公司高管認為：“不僅需要國際化的財富管理觀念，對于法律、稅務籌劃以及家族的各種問題還必須有豐富的經驗和深刻的認識。如果沒有歷練過十年八年，很難上手。”

而現在不少涉及家族財富管理的“專業人員”（包括私人銀行在內），“只是在某個網點做了多年的金融產品銷售，在涉及到家族財富業務時便‘趕鴨子上架’，其專業水平遠遠不夠?！睒I內人士說。

雖然家族財富管理在中國市場上顯得“長路漫漫”，但隨著未來5～10年“富二代”接棒，家族財富“2.0”時代的到來，家族財富管理的相關機構、管理規模以及品類將與日俱增，前景可期。

只要生命還未終結，我們就要永遠面對下一個站點。人生如此，財富亦如此。在財富大爆發的今天，富裕人群增速驚人，是時候好好想一想，手中握有的財富該如何穩健走向下一站？

在德意志銀行亞太區投行主席——有著“首富園丁”雅號的蔡洪平眼中，近百年來，全球只有極少數的公司從頭至尾生存并發展延續。道瓊斯指數在1990年擁有的30只股票，只有1只留存至今，而且也只有5%的企業能夠讓子女真正接班。

“這些事實告訴我們，財富除了流動性和投資風險之外，一定要防止許多天然的圍剿財富的陷阱，因此思考和理解中國的家族財富發展規劃，實在具有中國特色的難度?！?/p>

在蔡洪平看來，改革開放以來的中國是一個富豪應運和集中而生的階段，而這其中既有市場層面，也有政策層面的因素。

“市場的長期短缺是發展中國家的一個常見狀態，改革開放以來的工業化、國際化和城鎮化發展，在交叉進行中又互相作用，于是在投資拉動、出口拉動和消費拉動下，好比三列火車同時前行，使得中國經濟出現了令人震驚的發展，成為了全球經濟GDP第二位的經濟體?！?/p>

蔡洪平表示，“我們中國人真的很勤奮，幾乎每個人的生活都是為了工作。我們可以發現，今天的富豪們有90%左右都來自農村，甚至有的企業家說自己以前還沒用過抽水馬桶和衛生紙。這一代富豪的確是從苦難中過來的，但他們沒有自卑感并有著全球罕見的創造力。目前的中國已成為20世紀末和21世紀初人類文明的一大奇觀，在過去的15年間，僅從我從事的投資銀行統計來看，中國企業累計上市融資邁向3000億美元，一批又一批的超級富翁層出不窮。”

“我曾在2007年碧桂園、復星、SOHO中國和巨人網絡的上市酒會上說，美國的頂級富人排行榜5年才換一次，而中國則每個季度都會換位更新。那時，每個月完成的十幾億美元甚至幾十億美元的融資上市，可能連個儀式都懶得辦，真可謂轟轟烈烈的‘造富運動’?！?/p>

蔡洪平回憶，諸如王傳福、馬云、郭廣昌、史玉柱、劉忠田、許連捷等中國企業家，在短短幾年間齊刷刷地進入了世界頂級富翁行列，可見中國人民真的富了起來。“2009年，我曾在紐約的一次投資人大會上說：‘200年前是格林威治時間，100年前是美國紐約時間，而今天是中國時刻’?！?/p>