布局女性健康市場 大姨嗎 盈利模式是早就挖好的坑

10月10日，大姨嗎團隊收到一封來自湖南省衡南縣的高中生寫來的信。

這封信里，這位大姨嗎的深度用戶先是表達了對這款產品的喜愛，接著又毫不留情地批評其近日廣告增多，包括論壇也有很多不適合高中生的內容，導致體驗變差的問題。末了，又像是很多追星族一樣，要求大姨嗎在回信時候能附上其CEO柴可與其女友的簽名。

大姨嗎的影響力之深似乎無需贅言，這款以經期健康為核心的手機應用正在被越來越多人所熟知。2012年1月上線，截至今年9月，大姨嗎下載量突破6000萬、注冊用戶達2000多萬，日活躍用戶在200萬左右。在一眾移動互聯網公司還在為找投資或者尋求盈利模式苦惱的時候，它卻先后獲得徐小平真格基金的天使投資、貝塔斯曼A輪數百萬美元的融資以及紅杉資本領投的千萬美元B輪融資，并且開始依靠廣告盈利。

這個秋天，這個由一位27歲的男性CEO率領，且一半以上員工都是男性的創業團隊引發了公眾的強烈好奇。

找準用戶定位

建立強磁場讓用戶留下來

“按哪兒”、“吃啥”、“健康我知道”。在大姨嗎誕生之前，這幾款App是柴可和自己的團隊曾開發過的應用，但無一例外，它們都先后遭遇了滑鐵盧。即便其中最出色的“按哪兒”其用戶量已經突破20萬，卻依舊因為按摩這類行為本身不具備話題性，且用戶定位不準確導致互動雙邊關系無法打通。而大姨嗎卻一掃之前的頹勢，一經推出就獲得不錯的反響。總結經驗，柴可認為市場定位是很重要的一點。

“其實大姨嗎不能算作剛需，因為它每月就一次。但是女性健康市場還是很大的，這就足以保證大姨嗎的存活。”這是柴可的觀點，根據他提供的數據，目前，在大姨嗎超過6000萬的用戶中，20～29歲的年輕女性占到了絕大多數。這類用戶多在都市生活，而絕大多數這樣的女性都多少存在一些問題，比如經期不穩定、痛經等。除了這些用戶，所有女性對養生、保健也是有需求的，那么大姨嗎只需要提供相應的需求即可。正是看中了這樣的市場，大姨嗎一經上線就取得了不錯的成績。

在市場確定以后，如何讓用戶留下來就是必須要考慮的新問題。柴可發現女性用戶具有天然的媒體屬性，相比男性她們更愿意討論、分享話題，而這正是之前的App用戶所欠缺的。為此，在超過19個版本的改動后，大姨嗎的功能除了記錄周期、計算安全期等基本內容，還在社區中加入了包括健康、減肥、星座、備孕等諸多女性感興趣的主題，事實證明，這樣的話題確實吸引了大批用戶停駐。現在大姨嗎用戶在日歷上產生記錄數是8.6條，遠遠高于最初上線時候的1.3條，而大姨嗎論壇里，僅是用戶每天提出的婦科問題就有5000多個，為此，大姨嗎團隊不得不采用4人輪崗的24小時客服來為客戶服務。

柴可透露，就在最近，大姨嗎還將進行下一次的版本更新，“現在的大姨嗎我最多能給30分，但是接下來的一定可以有60分。”在柴可的計劃里，60分的大姨嗎帶來的將不僅僅是更好的用戶體驗，還可能是更清晰的盈利模式。

挖掘用戶真實需求

移動醫療創業更需要與科技結合

400人看帖，200人表示感興趣，63個人購買，15%的轉化率。

這是最近大姨嗎團隊對合作淘寶店主交出的成績單，這樣的結果讓大姨嗎團隊和那家淘寶店主都驚呆了。而這，不過是大姨嗎在自己的論壇發起的一次生理內褲團購的嘗試。與此同時，來自大姨嗎的另一項數據是每天高達20萬元的廣告收入。相比天氣、黃歷、詞典等工具類應用，這款針對女性的經期管理應用顯然要更有市場。

“我一直都認為，創業之前先想好怎么盈利這是很關鍵的一點。”早在大姨嗎上線之初，柴可和自己的團隊就想好了盈利方式，即廣告和周邊產品的引流。如今能取得這樣的成績，柴可認為“現在的坑都是之前就已經挖好的”。柴可對當前的廣告表現基本滿意，但是為了保證用戶體驗，大姨嗎并沒有進行大規模的廣告展示，而是在不斷地調整和嘗試。“下個月開始，我們可能會把現在那些廣告展示都去掉，通過這種變化來獲取后臺數據，挖掘用戶真實的需求。”

就在今年9月，大姨嗎還與國內智能數字健康公司PICOOC牽手共同推Latin智能體重秤，這款秤沒有電子顯示屏，所有的內容都通過用戶的智能手機顯示。在記錄用戶基本體征信息的同時，提供給用戶更多的健康建議。這是大姨嗎繼廣告之后，在盈利之路上的又一次新探索，卻是柴可認為最符合移動醫療行業盈利的方式之一。

在柴可眼里，大姨嗎屬于移動醫療領域的創業者，他認為，移動醫療與科技的真正結合應該是如Latin智能體重秤這樣的嘗試，讓用戶用更便捷的方式完成測試，然后通過智能手機獲得自己的身體測試結果。而數據的互通，也能為雙方未來產品的開發提供充足的數據分析樣本，從而帶來更精準的用戶體驗。在柴可的計劃里，未來大姨嗎還會利用生理周期數據的積累和醫學算法分析，為女性健康做更精準的預測和管理。

不過，這樣的嘗試畢竟也是剛剛開始，中國的消費者尚沒有形成為一款App付費的習慣，更何況還要為App衍生出的智能產品付費，這樣的路恐怕還要走很長的時間。好在柴可認為，大姨嗎團隊的幸運之處在于眼下投資人并不著急回報，所以“我們還能在盈利之路上繼續探索”。

女生都是好奇寶寶

營銷“軟”比“硬”更給力

2013年夏天，北京多了兩輛名為“防狼大巴車”的服務，這兩列大巴專門行經國貿、三元橋、西直門、天通苑等北京的重要寫字樓以及居住密集地段，該車專門針對女性開放，用戶可以通過網絡預訂免費車票，在上車后會確保每個女性都有自己的專座，不用擔心經期還要忍痛站著，也不用擔心有色狼騷擾。這項服務是由大姨嗎推出的，也是大姨嗎的營銷策略之一。

對此，柴可將其稱之為“第六感式營銷”（不進行強制廣告推送，而是通過產品體驗、生理常識宣講結束時候的Logo展示等方式進行營銷）或者“軟營銷”。諸如此類的案例還有很多，比如柴可在參與電視節目時會向媒體透露，為了做到更懂女性用戶的感受，他曾帶頭讓公司一半的男員工墊上最厚最大的衛生巾來體驗女性在月經期的感受，甚至還有人因此捂出了痱子。同時，大姨嗎的官方微博以及App產品的界面，都會采用很萌很親切的語調與客戶溝通，對此柴可的解釋是：“同樣都是感冒，患者一定是希望醫生能夠耐心地對他講清楚來龍去脈，而不是簡單地告知他你是什么癥狀。用戶，尤其是女性用戶，極度需要被重視和關愛的感覺。”

互聯網創業群體中，針對女性用戶的產品層出不窮，女性用戶情感細膩，她們對新生事物具有更強烈的新鮮感，但是熱度也更容易轉移。為此，運營女性產品就更需要精耕細作。為此，除了硬廣的投放以外，大姨嗎團隊還會走進醫院、高校等與使用者進行接觸，以期通過直面用戶來解決更多的問題。然而，這種“第六感式營銷”帶來的效果究竟如何，柴可卻認為無法定論。因為雖然類似這樣的營銷費用與硬廣投放不相上下，但是卻無法從轉化率上看出究竟，而他的競爭對手們卻曾經依靠刷榜迅速獲得了千萬級的用戶數量。對此，柴可的看法是“女生都是好奇寶寶，一旦對新事物感興趣她會樂于分享，我們更希望通過自己的努力讓用戶成為產品的布道者”。 類似本文開頭所提到的信，柴可說每個月都會收到那么幾封，其中還有一位遠在四川的婦科醫生，說自己會向女性病人推薦大姨嗎，因為用戶通過App所記錄的數據不但準確有效，也能提高醫生的診療效率。這樣的案例也更加堅定了柴可堅持“第六感式營銷”的信心。

只是，從“健康我知道”、“按哪兒”、再到“大姨嗎”，前后4年時間做了9款產品，卻只在“大姨嗎”這個產品上獲得了“階段性勝利”。如果大姨嗎某天也失敗了呢？

柴可和自己的團隊卻很灑脫：“創業就像來月經，總有一天會走，但是你總會欣然接受，因為最重要的，是你享受了這個過程。”