汽車銷售用戶的再購行為分析與對策研究

摘 要：近年來，汽車行業的發展成果是非常好的，但是在快速發展的同時，也慢慢出現了市場飽和的情況，為了更好的發展汽車企業，可以對市場情況進行分析，同時對客戶的購買需求進行必要的分析。為了更好的刺激消費者進行再次購買，汽車制造企業可以在價位級別、車型、動力性能、安全性和汽車貸款金融方面制定出銷售策略，在制定銷售策略的時候可以根據消費者的年齡段制定出不同的銷售策略，這樣才能在購買飽和的情況下制造出更多的再次購買機會。

關鍵詞：汽車銷售；再購消費；對策

近年來，汽車行業在發展過程中出現了很大的變化，人們對汽車維修的需求出現了降低的情況，這樣就使得汽車銷售在汽車行業發展中逐漸占據了主導的地位，汽車銷售市場出現了快速發展的情況，這和人們的生活水平得到提高是有很大的關系的。經過一段時間的發展，我國慢慢成為了汽車大國，汽車保有量也在不斷提高，在保有量不斷提高的情況下，汽車消費逐漸出現了購車意向降低的情況，使得汽車銷售漸漸失去了以往的熱度。汽車銷售受到限制和國家的一些政策、油價上升以及環境保護有很大的關系。最近幾年，很多的企業在汽車銷售方面都出現了低迷的情況，只有在一些一線城市，銷售效果沒有發生很大的影響。消費者在汽車購買方面出現這種情況主要是和消費者的收入情況和國家的限購政策有很大的關系。為了更好的發展汽車企業，企業在發展過程中要對消費者的購買行為進行分析，逐漸開發消費者的再購行為，這樣汽車企業才能獲得更好地發展。

1 汽車再購行為的現狀分析

在對汽車再購行為進行分析的時候，可以采取調查問卷的方式來進行，同時針對的人群也要非常的明確，主要要集中在中年階段，這個階段的人群在消費能力方面是有一定的保障的。通過調查分析，在一線城市，升級換購和重復增購的比重是比較大的，已經出現超過初次購買的人群。再購車主和初購車主是存在著很大的差異的，再購車主的職位通常在企業中是比較高的，而且工作的企業多為私營企業，這些人正處在事業和家庭生活的上升階段，而且多為結婚人士，在年齡方面也是比初購車主高的，收入方面相對也是比較高的。其中換購車主中多為70后，而初購車主多為80后。在一線城市中，汽車新車需求出現了以再購為主體的方式。在進行汽車銷售的時候要在初次購買需求的基礎上更加重視高收入人群的再次購買需求。在進行銷售的時候可以提高服務水平，同時也可以開發個性產品。這樣更能滿足購車人群的多元化和個性化需求。

2 汽車再購行為的發展分析

在一線城市中，購車的意愿是比較明顯的，而且是高于全國平均水平的，相比較于二線城市和農村也是非常高的。汽車銷售過程中出現了購車意向新低情況，這樣會直接影響企業企業的發展，為了更好的促進汽車企業的發展，可以針對二次購買行為進行分析。

2.1 二手車購車需求價位級別呈兩極分化

新車市場在發展過程中出現了很大的問題，但是我國的二手車市場確是發展非常好的，而且二手車的需求潛力也在不斷發展。對于一些消費者來說，二手車價格更低，而且使用性能方面和新車也是沒有很大的差距的。現在的二手車市場中主要的購買人群集中在70后和80后，在車價方面也出現了兩極分化的情況，很多的車主青睞于價格低于八萬的入門車，很多的車主青睞于價格高于五十萬的豪華車。在進行二手車輛購買時，入門級車主重視的是車輛的便捷性，中級車主更加重視的是車輛的殘值，而豪華車主則重視的是車輛的來源和維修記錄。在進行購買的時候，價格在十二萬以下的車輛，消費者通常對車型是沒有具體的要求的，在價格較高的情況下，消費者對車型是比較在意的。

2.2 動力系統和安全性最受消費者重視

消費者在進行車輛選擇的時候更加重視車輛的發動機和安全系統的情況，為此，消費者愿意支付更多的錢。消費者無論是在購買現有車輛或者是在計劃購買車輛的時候都對汽車的安全性能更加的重視。為了更好的適應國家政策的調整，很多的消費者在進行車輛購置的時候對車輛的節能和環保性更加的重視，同時對車輛的經濟性也非常重視。很多的消費者在進行再購的時候更加重視車輛的舒適性和空間大小。二次購買的車主在年齡方面更加的小，但是通過使用上部車輛，這些人通常都形成了自己的一些習慣，不同年齡層的人通常對車輛的配置和功能都是有不同的需求的。消費者總體上對保護性安全系統如正面安全氣囊、頭部氣囊或側面防撞安全梁有著最高的偏好度，其次為制動系統。在不同年齡層間，80后對于自動變速箱技術有更高的偏好度，而90后對預防性安全系統較為重視。

2.3 個性化汽車貸款金融方案前景廣闊

當談到汽車貸款時，對尼爾森白皮書研究表明，在未來5年，國內汽車消費貸款的年規模有望超過4000億元。而有26%的潛在車主表示會在未來購車時考慮汽車貸款，這也預示著對汽車金融服務業的巨大需求。再購消費者中的男性、80后人群對汽車貸款有更高的使用意愿。35%的80后和28%的90后消費者愿意采用汽車貨款，而這個比例在60后僅占18%，在50后中僅占3%，在貸款渠道的選擇上，全國性的商業銀行成為不同類型車主均優先考慮的渠道。

3 汽車再購行為的應對策略研究

從白皮書中可以總結出未來汽車再購行為的應對策略，應充分重視70后和80后的中高收入人群，針對其年輕化和對車有所了解的特點，汽車企業要充分利用車友會的口碑和自駕游的體驗效應，增加與這些意向車主的互動機會，從而提升汽車企業在年輕人的中高收入人群中的顯示度和親和力，增加此類人群對汽車企業的關注度；汽車企業針對再購車主的產品組合中應以SUV為主推車型，輔以C級或D級的三廂轎車。豪華斬車和SUV品牌應通過擴大品牌傳播和金融促銷力度吸引高收入的換購和增購車主。汽車企業需提升消費需求最迫切的安全與動力系統的技術含量和裝備率，優化電子配置時應充分重視70后和80后的偏好。如果汽車企業能在產品設計中體現出高安全性、舒適性、高品質和大空間這些功能性優勢，并利用車友會和自駕游這種交流體驗式的活動來推廣這些優勢，一定會獲得再購車主的信賴。汽車企業可以參考消費者對配的期望價格，來確定不同配置組合的定價水平。對同一配，類別的價格預期隨著車型級別的上升而遞增，這給汽車企業提供了可充分利用的溢價空間。針對90后的消資者，汽車企業應該能夠提供較為靈活的首付款比例、貸欺利率和還款方式，減輕90后年輕人群在購車前期的資金壓力。對于70后和80后的購車者，應盡盡量增加首付和貸款比例，降低其月供支出，以適當滿足其將購車資金用于其他消費用途的需求。汽車企業應把握再購機遇，組織或拓展專業的汽車金觸公司，以擴大對公和經銷商貸款來拉動銷售，汽車金觸企業應利用優越的貸款條件，考慮增加保險、保修保養、道路救援和汽車租賃等各種增值和延伸服務，以使消費者的貸款利益最大化。

4 結束語

新的時期，汽車銷售面臨著很大的問題，同時也出現了發展的機遇，因此，汽車企業要針對市場情況不斷制定出新的銷售策略和銷售方式，這樣才能更好的應對市場中出現的挑戰。汽車企業在發展中要不斷進行創新，針對不同的人群制定出不同的銷售方案，找到潛在的客戶，利用汽車再購人群的個性化需求，為企業的發展帶來新的優勢。

參考文獻

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