現代企業銷售管理創新與科學評價

【摘 要】對于現在的銷售企業來說，創收是重要的一部分，但是企業的最終目標是獲取利潤，而獲取利潤的重要途徑就是銷售產品。因此，擁有新型的銷售管理是至關重要的。本文在總結相關研究成果的基礎上，融合國內外經濟發展狀況、國家政策以及相關創新理論，對我國企業銷售管理創新績效評價進行了分析與研究。

【關鍵詞】創新；績效評價；管理

全球經濟一體化的發展，拉近了國與國之間的交流，發達國家的企業創新，促進了世界經濟的發展，提高了國家的經濟地位，綜合國力明顯上升，企業必須依靠自己的核心競爭力才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，評價創新型企業創新績效，對于改善企業創新管理進一步提高企業創新效率具有重要意義。但是具體針對創新型企業創新績效評價的研究還比較少，本文對創新型企業績效進行了探討。

一、企業銷售管理創新績效分析

績效評價是指運用數理統計和運籌學等相關方法，采用特定的指標體系，對照統一的評價標準，按照一定程序，通過定量或定性對比分析對企業一定經營期間的經營效率和經營業績做出客觀、公正、準確的綜合評估。創新型企業創新績效受技術創新、制度創新、管理創新等創新因素的影響，創新型企業創新績效的影響因素既是企業創新活動的理由，又是推動企業創新活動的動力。

二、國家對企業創新的政策

為順應世界經濟發展的步伐，使中國盡早立于強國之林，增強自主創新能力，建設創新型國家以及大力發展創新型企業的內容在黨的十六屆五中全會和全國科技大會上成為了國家重要的戰略。企業是國家創新體系的基礎和重要組成部分，故建設創新型國家的核心和主體內容之一就是建設創新型企業。黨的十八大指出：實施創新驅動發展戰略，科技創新是提高社會生產力和綜合國力的戰略支撐，必須擺在國家發展全局的核心位置。

三、企業創新的三大方面

（1）技術創新。技術創新是目前每一個企業普遍存在的短板，也是企業創新的亮點。日本的好多企業，如神戶理化、日立化成、大日大油墨、岡崎礦產、科隆等都在創新上下了功夫。日本這些企業基本的原則是，三分之一的人員搞科研，三分之一的人員做營銷，三分之一的人員負責生產，10%的管理人員。美國的條件優越，對科研的重視程度和投入力度更是大，俄國不論是實驗室還是工廠都引進先進的設備，還有自己國家創新的設施設備，不惜物力財力。全球的技術創新，特別是原創技術不會超過2%。大多的技術是集成創新，集成創新就是把生產化學的、生產化肥的、生產石油的、生產其他產品的每項技術中借鑒其有價值的技術部分，形成一項新的技術。比如圣泉現在呋喃樹脂全球第一，當之無愧。企業在技術創新方面應該分以下幾步：第一步，模仿與跟隨戰略永遠是第一戰略。第二步，借腦發展。企業在剛開始的時候，沒有那么多條件和資源，我們要借腦發展，聘請工程師、顧問。國外有很多的咨詢公司，有很多的服務公司，有很多的行業人員，需要時就要把他們聘來，聘是一般（不代表有價值）、最快的方法。第三步，尋求國外合作，建立實驗室，引進與消化吸收相結合。（2）營銷創新。企業創新的重點營銷創新也可以說是市場創新的一部分，是企業創新的重點，營銷實際上有兩部分組成，一部分是市場部；一部分是銷售部。二者是共同體，不是矛盾體，是相輔相成的。做好營銷工作，要做到以下幾點：第一步，貼近市場與客戶，貼近市場與客戶是做好營銷工作的首要前提。比如現在的互聯網行業，發展很快，用戶也很多，但是如何貼近用戶并利用起這部分資源，是很值得仔細研究和考慮的事情。有一家全球性跨國公司，微博做得非常好，有十幾億用戶，微博的評估價為70多億美元，公司就想利用這些客戶資源，從客戶身上賺錢，但是他們一利用，客戶都跑了，都跑到別的網站、別的公司了，價值也一下降到了十幾億美元，這么大的客戶資源不敢用了。貼近市場與客戶，就要做到與客戶用心交流。現在日本的產品在全球又開始走向下滑了，因為日本的產品能夠做得讓人相信，但是做得不能讓人感到自豪、不能讓人感到仰慕，不像歐美的大品牌，能夠做到以此為自豪，不僅讓人癡迷，而且仰慕、敬仰。第二步，行之有效的營銷方法：跟隨大公司學習發展之路、向競爭對手學習至關重要、簡單明了有效的激勵措施，我們應該有簡單、明了、有效的激勵措施。用最簡單、最明了、最直接的辦法，來設立營銷激勵機制。第三步，建立營銷管理中心。（3）管理創新。管理創新是企業創新的難點，因為只有把管理創新做好，企業才有持續發展的保證，如果沒有管理創新，企業的技術創新和營銷創新可能出現夭折，因為缺少了推動這兩個創新前進的力量。采取引進人才和培養人才相結合的方式，著力于現有人才的開發，重點培養創新能力，有貢獻的科技人才，實施專業人才與復合人才相結合的策略。積極從外部引進人才，加大對內部人才的相關培訓及資源的開發力度，建立健全企業人力資本投資及其保障、保護機制與組織機構，轉變觀念，把管理創新作為企業經營戰略思想，要有相應的戰略謀劃作為指導，構建創新文化，形成良好的創新氛圍，分析問題的本質，腳踏實地地進行管理創新。

四、國內外創新理論的研究

國外經濟學家約瑟夫·熊彼得提出了“創新理論”，他認為：“所謂創新，就是建立一種新的生產函數。也就是說，把一種從來都沒有過的關于生產要素和生產條件的‘新組合’引入生產體系”。還有其他創新理論的代表人物，如E·曼斯菲爾德、施瓦茨、P·戴維、Z·格里列希斯等，他們以技術創新與市場結構之間的關系等方面為切入點，創造性地對技術創新的概念、過程影響因素等進行了歸納總結，初步構建了以技術為核心的創新理論的基本框架，形成了技術創新經濟學。

五、企業績效評估

（1）設計創新型企業績效評估指標體系。創新型企業績效評估體系的設計要突出建設創新性企業、構建和諧企業環境的需要，重視企業資源的利用與承擔社會責任相統一，嘗試建立一套個性指標與通用指標相結合、傳統指標與現代指標相結合、定性指標與定量指標相結合、基本指標與修正指標相結合、過程指標與結果指標相結合、正指標與負指標相結合的創新型企業績效評估指標體系。（2）創新型企業績效評價研究方法研究。在對創新型企業績效進行評價時涉及多個在邏輯上具有不同的階段，但是各個階段總是交織在一起的，不可能進行清晰的劃分，創新型企業通過建立科學、健全的績效評價體系，能夠加強技術在創新型企業環境中的轉移、創造等活動，從而提升整體創新能力，提升整體核心競爭力，提升市場地位。而選擇合適的評價方法也是評價體系中非常重要的一種手段。目前對創新型企業績效評價的方法主要包括經濟增加值法、杜邦財務評價法、平衡計分卡法、主成分分析法，各種方法都有各自的優點。運用因素分析法、內涵解析法、模糊綜合測評法、聚類分析法、物元分析法、綜合指數評價法、逼近理想的排序法、功效系數法等評價方法相結合。

六、研究結論

創新是一個國家和民族進步的靈魂，創新也是一個企業進步和發展的源泉，社會、國家和經濟的發展都要以創新能力為內在動力，建設創新型國家也是提升綜合國力的必然選擇，同時創新型企業的可持續發展是我國增強自主創新能力的發展基礎，加強創新型企業發展理論研究對增強創新型企業的可持續發展能力有著積極的意義，剖析創新型企業發展態勢，探索創新型企業評價方法、創新路徑選擇模式以及資源配置機制等對提升創新型企業管理水平也有著重要的實踐意義。

參 考 文 獻

[1]陳復強.管理創新是企業持續發展的動力[J].經濟問題探索.2009（2）

[2]黎明光.論知識經濟時代企業管理持續的方式[J].吉林省經濟管理干部學院院報.2008（4）

[3]王陽.營銷創新——21世紀中國企業營銷的主旋律[J].農村經濟與科技.2007（4）

[4]陳勇星.創新型企業及其基本特征[J].江蘇商論.2007（4）

[5]孫明華.論創新型企業的特點和作用[J].商場現代化.2007（5）

[6]車秀文.企業管理創新的十大趨勢[J].山西綜合經濟.2006（2）