集團市場競爭能力提升方案研究

【摘要】 以湖北移動集團市場為基礎，通過對新的競爭形勢、業務發展趨勢以及集團市場現狀進行深入分析，總結已經具備的優勢，發現依然存在的瓶頸，從售前、售中和售后三個階段入手，提出有效的競爭能力提升方案。

【關鍵詞】 集團市場 競爭能力 能力提升

一、引言

中國移動從“銜玉而生”的創業期，到全球移動運營商的頭把交椅，歷經了十年的黃金發展期。自2010年全面運營3G業務以來，原本由中國移動與中國聯通構成的“一大一小”市場格局變為中國電信、中國移動以及中國聯通三分天下。盡管中國移動的實力仍然占據優勢，但在3G技術以及成熟度上并不占優勢的TD-SCDMA歸由中國移動運營，為另外兩家規模相對較小的運營商看到了機會。數據顯示，近兩年來中國電信的移動用戶一直保持10%左右的高速增長。而中國聯通3G業務在自身收入增量的貢獻中一直穩居第一位，開始逐步擺脫了發展困境。反觀中國移動，對于因業務的依賴以及3G網絡的滯后使得盡管在收入和利潤上仍然無法被撼動，但2G時代的領先地位正逐步弱化，用戶份額自2008年以來逐年走低，收入也持續下滑，再加上移動互聯網應用的對傳統電信業務的猛烈沖擊，中國移動正所謂是“內憂外患”。

如何迅速擺脫困境，中移動已采取了一系列措施進行戰略轉型。鑒于集團客戶對電信運營商的特殊重要性，必然成為了各大運營商爭奪的重點。本研究以湖北移動集團市場為基礎，通過對新的競爭形勢、業務發展趨勢以及集團市場現狀進行深入分析，總結已經具備的優勢，發現依然存在的瓶頸，從售前、售中和售后三個階段入手，提出有效的競爭能力提升方案。

二、新競爭格局下運營商業務發展趨勢

2009年之前，運營商及設備支持商雄踞整個電信價值鏈的上游位置，但隨著2010年3G業務的全面運營，移動互聯網的高速發展。近年來，電信價值鏈的格局開始被打破，終端及業務提供商不斷接近上游，并不斷打壓著運營商的價值空間。在激烈的市場博弈中，運營商已認識到傳統的語音及通道業務已成紅海，要恢復昔日電信業的龍頭位置，必須從多方面整合資源，開創新的價值藍海。

三、集團市場競爭能力提升方案

3.1 移動集團競爭優劣勢分析

移動發展集團業務具備的三大優勢：（1）品牌優勢。移動經歷多年的發展，在個人用戶方面具有非常高的口碑和品牌，比如資費規范、信號穩定、業務豐富、應用方面等等優勢。（2）網絡優勢。移動具有PTN及SDH二張承載網平面，相對聯通、電信營運商而言，網絡的先進性與豐富性已經遠遠超越其它二個營運商。（3）合作伙伴。經過多年的發展，移動已積累了一大批應用類合作伙伴 、設備類合作伙伴、管理咨詢機構、市場調研機構、合作金融機構等。

集團業務發展中仍然存在的瓶頸：（1）集團業務優勢缺乏，以低價作為主要競爭優勢；（2）集團業務套餐缺乏，創新產品少，業務單一；（3）基于PTN先進功能未能完全發揮，導致主動服務方面沒有拉開與電信、聯通傳統網絡的競爭優勢；（4）集團業務維護力量不足。

3.2 集團市場競爭能力提升方案

針對移動集團市場競爭環境，我們必須牢牢抓住并放大已經具備的競爭優勢；同時采用多元手段打破逐步打破瓶頸，從而不斷提升移動在集團市場的競爭能力。

售前階段：提供多業務一站式接入，推廣多種移動套餐，綁定多種集團信息化業務，大力推進預覆蓋工程，引入具備監控功能的客戶端多業務平臺設備，快速開通。

差異化競爭能力體現：基于PTN/OTN網絡豐富的大顆粒接口，移動完全可低成本提供更高帶寬，以同樣的專線價格提供比聯通、電信高2-10倍的帶寬，從而快速拉開差距，搶占市場。

售中階段：統一集團業務分級接入模式，加快網絡建設規范化的進程，縮短項目建設周期。

差異化競爭能力體現：管線資源方面，移動從2012年起開始大力推進預覆蓋工程，使得全業務資源覆蓋能力不斷增強；設備方面，配合PTN網絡使用的客戶端多業務接入平臺，可一次性完成語音、數據及視頻的一站式接入。

售后階段：新建用戶根據網絡支持狀況和投資效益，選擇智能接入方式將客戶直接納入網管，實現集團客戶可管可控功能；建立網格化維護體系，分權分域；實時測試直接用戶線路質量及數據流量，可定時告訴用戶是否需要升級帶寬。

差異化競爭能力體現：移動基于集團業務特點及類型以及網絡發展現狀提出的新一代的智能接入網演進方案，大大提升了已有客戶的“忠誠度”，減少客戶流失；另一方面從源頭上消除了“啞設備”對于用戶感知和運行維護造成的不良影響。而另外兩家運營商為了低成本快速開通，“啞設備”的使用仍然普遍。

四、結論

中國移動在集團市場的競爭中雖然占據品牌、網絡和合作伙伴三大優勢，但同時存在集團業務優勢缺乏，套餐缺乏，PTN先進功能未能完全發揮，維護力量不足等發展瓶頸。我們只有牢牢抓住并放大已經具備的競爭優勢；在售前、售中和售后各個階段分別制定應對策略，體現差異化競爭能力，才能逐步打破瓶頸，從而不斷提升移動在集團市場的競爭能力。