草根高手 致富真經(jīng)

他們個個出身草根，但卻能做出非常的成就。除了能吃苦，更因為他們善于觀察、善于學(xué)習(xí)，最終獲得屬于自己的“金剛鉆”。

一、東北有怪菜 餐飲發(fā)奇財

張嵩，一個餐飲怪才，入行僅僅6年，資產(chǎn)規(guī)模已突破億元，業(yè)內(nèi)人對其評價極高。然而面對采訪，卻只能喝著咖啡才能找著說話的感覺。那么他是靠什么能迅速積累財富的呢？

怪招一：“圣火”傳遞，

冷地也有熱效應(yīng)

2006年，張嵩拿出200萬元全部積蓄，要開一家自己的餐廳。本錢不夠，他只能把餐廳開在當(dāng)時盤錦最偏僻的一條街上，但他的開業(yè)方式，卻成了當(dāng)時行業(yè)里的一大奇聞，讓人一下記住了這個不按套路出牌的人。也讓這個偏僻街上的小店火了一段。

他的這招就是傳遞“圣火”，就像奧運會那樣采集開業(yè)的圣火。2007年，張嵩帶著全體員工到遼河源頭福德店去采集店中的灶火，然后經(jīng)過400多公里一路傳遞回盤錦。其目的就是想要表達地域文化，讓顧客吃的每一盤福德匯的菜都是由遼河源頭采集的灶火燒出來的。直到現(xiàn)在，當(dāng)時用過的火炬和火種盒還放在餐廳一進門最顯眼的地方。

怪招二：大廚下鄉(xiāng)，

向農(nóng)民學(xué)廚藝

“圣火”傳遞，終究只是一個營銷技巧，開餐館的要想賺錢還得靠“菜”，所以當(dāng)“圣火”傳遞的風(fēng)頭過去了，張嵩的飯館又變得不溫不火了。這時他又想到了一個怪招——讓大廚下鄉(xiāng)，向農(nóng)民學(xué)習(xí)廚藝。

張嵩解釋道，中國有句俗語“天外有天，人外有人”，我始終堅信真正的做菜高手在民間。同時既然我們的餐廳就是讓人們找到一種地域文化，就要找到產(chǎn)生這道菜的源頭，找到真正產(chǎn)生這個菜的原因，所以就必須找到老百姓的家庭做法，還有農(nóng)民的做法。

可是這個想法受到了所有大廚們的反對，理由很簡單，我們的手藝肯定比農(nóng)民高，向農(nóng)民學(xué)藝不是跌份兒嗎！甚至有不少人提出了辭職。

但是張嵩認定的道理就一定要堅持下去。而大廚們的觀念也從一道菜的誕生發(fā)生了改變。

海蜇?zé)跞猓瑥堘圆蛷d的招牌菜。在這道菜誕生之前，張嵩旗下的廚師們都沒有成功，為什么？因為在他們慣有的思維中，海蜇只能涼拌，一遇熱就會化成水，根本無法燉肉。于是張嵩便帶廚師們到鄉(xiāng)下的一個漁村。在這個漁村里，海蜇?zé)跞鈪s是一道家家會做的家常菜。原來海蜇?zé)跞獾拿孛埽筒卦诤ｒ仂趟@一步里。加一點白醋，掌握好時間，焯好水之后立刻用冰水降溫，就可以了。

張嵩說，之前大廚們都是閉門造車，這次下鄉(xiāng)讓他們真正見識到了高手，也讓他們接受了民間高手的觀念。

海蜇?zé)跞膺@道菜一經(jīng)推出，頗為火爆，一下子就讓張嵩的餐廳從不溫不火，變成了盤錦最受矚目的餐廳。從此之后，餐廳的產(chǎn)品總監(jiān)經(jīng)常主動帶著廚師們，到盤錦附近的農(nóng)村和漁村去找特色食材，學(xué)民間做法。用本地特色食材，張嵩推出了梭魚燉榛蘑，干鍋蒲筍，清蒸鲅魚等一系列創(chuàng)新菜，他也找準(zhǔn)了自己的定位，專攻新派遼菜。鮮明的特色讓他的餐廳迅速躥紅，2009年他擴張到6家分店，年營業(yè)額6000多萬元。

怪招三：體驗式營銷米飯，

在“偶像”夾擊中立足

張嵩的成功，吸引了一個頗具實力合作者——華潤集團的目光。原來，華潤集團一直想找一家特色的東北菜館入駐他們的沈陽萬象城。經(jīng)過半年的考察，他們決定與張嵩合作。

這對于張嵩而言無疑是一次良機。萬象城里的餐廳，都是國內(nèi)知名品牌。和“偶像”成了鄰居，張嵩可不能掉鏈子。他把餐廳精心裝扮成了遼河民俗博物館，還能邊吃飯邊看東北大鼓表演。他還特地給記者展示了一種他從民間收集來的得意作品。

但是生意卻沒有他想象的那么好，因為很多顧客一聽菜館主打“遼菜”就放棄了，因為天天吃“遼菜”，不新鮮！

怎么才能讓顧客進來，把人留住呢？有人說得用硬菜，但是張嵩的做法讓人大跌眼鏡，他接下來重磅推出的招牌菜，竟然是白米飯。

大米飯還能玩出什么花樣？很多人都等著看笑話。但是張嵩的這道特別的大米飯，竟然真的一炮而紅，很多人就奔著這道大米飯來吃飯。

盤錦大米好吃，很多人都知道，而且來吃飯的人，也總要吃米飯，于是張嵩就要在大米飯上做足文章。經(jīng)過反復(fù)試驗，張嵩琢磨出一套特別的辦法，要當(dāng)著顧客的面，把生米煮成熟飯。

張嵩餐廳的大米飯，你不來吃，你不來看那個加工過程，你永遠也想象不到這個米飯應(yīng)該好哪去，你來參觀完之后你會很震驚，你會很詫異，一碗大米飯能讓張嵩研究到這種程度。“選稻子，脫殼，配好米和水的比例，放在特別定制的小鍋里，點上一塊事先稱好重量的蠟燭，等蠟燭燒完，生米就煮成了熟飯”，這就是張嵩餐廳制作米飯的全過程，讓顧客親身參與、親眼看著稻子變成米飯的全過程，了解米飯背后的文化，還能在餐桌上聞到煮飯時飄出來的米香。

在當(dāng)?shù)兀€從沒有人把大米飯吃出這么多花樣。自從有了這道招牌米飯，餐廳的營業(yè)額連續(xù)6個月上漲10%。2012年，張嵩7家分店的總營業(yè)額超過1億元，現(xiàn)在，他又在籌備3家新的分店。

二、“極致”成就的“食神”

李琰，在昆明餐飲界號稱“食神”，他火鍋店在金馬街——昆明餐飲界兵家必爭之地，立足8年，這在當(dāng)?shù)夭荒懿凰闶且粋€奇跡，而他旗下另外兩個餐飲項目，泰式餐館和高端自助餐館也都是昆明人喜愛的餐廳。為何李琰能取得如此驚人的成就呢？

扔掉萬斤骨頭，只為一鍋骨頭湯

昆明人愛吃辣，李琰2005年時開車?yán)@城一周，90%的火鍋店都是四川麻辣火鍋，但是李琰偏往冷門上找路子，他要做清湯火鍋。東拼西湊120萬元，李琰拿下店，他把裝修全部交給施工隊，自己帶著大廚在一個小房間里熬起了湯。在李琰眼里，麻辣火鍋競爭太激烈了，而清湯火鍋會讓顧客有耳目一新的感覺，滿足顧客嘗鮮的心理，更容易成功。

在麻辣一統(tǒng)天下的火鍋市場，想用清湯火鍋殺出條血路，這鍋湯就是李琰的制勝法寶。整整三個月，骨頭買了上萬斤，底湯熬了上千鍋，李琰也花光手上最后2萬元積蓄。

這時候，店面裝修已經(jīng)接近尾聲，距離原定開業(yè)時間，只剩下不到半個月。李琰把身上唯一值錢的一根金鏈子當(dāng)了5000元，買來骨頭，他把鍋搬到了工地上，展開了和時間的賽跑。就在開業(yè)前3天，一鍋熬了12個小時的湯，讓李琰非常興奮。

2005年7月8日，李琰的骨頭火鍋店如期開業(yè)了。那一天，他叫來所有的朋友，自己卻躲在店里的一個角落。

市中心的位置，火了就能在昆明餐飲界站穩(wěn)腳跟，砸了，就得卷鋪蓋走人。但接下來的情形，是李琰做夢也沒有想到的。

熬了12個小時的大骨頭湯，無論是調(diào)料、火候、時間李琰都找到黃金組合。肉能吃，湯能喝，骨髓還能吸，這樣新鮮的吃法，迅速抓住了很多人的眼球，男女老少放開手腳享受美味。客人來勢兇猛，當(dāng)天就賣出500鍋湯，來不及洗的餐盤堆了50米，一直從廚房堆到了收銀臺。

而當(dāng)時李琰雇傭的洗碗那些大姐，看到那么多碗，嚇到了，連工資都不要了就直接跑掉了。那天晚上，李琰和工人洗盤子洗到了天亮。骨頭火鍋一炮而紅，一年之內(nèi)李琰在市中心連開三家分店，三年時間銷售額就到了2千多萬元。很多朋友勸李琰，要讓骨頭火鍋在云南乃至全國開花，可2008年，他卻突然停止骨頭店的擴張，把賺來的400多萬元全部投到這里，做起了泰國餐廳。

讓泰國領(lǐng)事主動幫忙

2008年，昆明的泰國餐廳還不多見。李琰覺得這是一個商機。而且開業(yè)之后，為了迅速吸引顧客，點燃消費熱情，他特意從泰國空運食材——大頭蝦作為敲門磚。可是這個做法根本沒有奏效。

虧了血本賣烤蝦，怎么就吸引不來客人呢？李琰到處找行內(nèi)的專家咨詢，直到吃到兩盤菜，他才明白餐廳生意慘淡的真正原因。泰國菜的特點，酸辣甜。如果沒有這樣的對比，一般食客不可能吃出來。

云南傣族地區(qū)和泰國地理位置近，很多原材料相同，盡管調(diào)味品上有差別，但對于一般消費者來說，兩盤菜面前，很難分清誰是正宗泰國菜。李琰之前的餐廳都是些家常菜，在消費者看來和傣味菜沒差別。李琰這才知道，做大眾火鍋和特色泰國菜完全是兩個概念。

2008年，李琰對店面進行大刀闊斧的調(diào)整，把所有和傣味菜近似的菜全部撤掉。精選十道最具代表性的招牌菜，他要做血統(tǒng)最純正的泰國餐廳。每一個材料李琰都要親自過目，就連辣椒也得試上一口。李琰透露，泰國菜正不正宗，就看蘸料。蘸料里的關(guān)鍵就是辣椒。為了調(diào)配出泰國的原汁原味，每來一批辣椒，每一種調(diào)料，李琰都要親自把關(guān)。為了試?yán)苯罚?jīng)嘴巴腫得幾天不能吃飯。

同時李琰要打造高品質(zhì)的泰國菜，除了在菜品上下工夫，就連一本菜譜他也決不放過。現(xiàn)在餐廳使用的，就是他用半年時間整理出來的。這本菜譜不僅為他吸引來顧客，還招來了同行。因為在昆明根本就沒有一套這么完整、分類清楚的泰國菜單，因此很多同行都過來偷，李琰都不知道加印了多少本。

從2008年開始，李琰每年都會舉辦一個泰國美食節(jié)，讓顧客了解泰國文化，品嘗泰國菜。通過這樣的宣傳，李琰的泰國餐廳迅速走火，不僅吸引來了消費者，還引來了一個讓他意想不到的人。

她叫王雙恩，是泰王國駐昆明總領(lǐng)事館商務(wù)處的商務(wù)領(lǐng)事，一天在這里用過餐后，她主動找到李琰提出幫忙，希望幫助李琰的泰國菜申請?zhí)﹪称氛J證。因為她覺得李琰的泰國菜正宗，所以她希望通過幫助李琰申請認證，讓更多人來了解李琰的餐館。

泰國美食精選，相當(dāng)于國內(nèi)的QS質(zhì)量認證，這個認證是泰國對泰國菜血統(tǒng)國家級別的認可，但申請條件極其苛刻。經(jīng)過3年的審核，李琰終于拿到了泰國商務(wù)部頒發(fā)的證書。放眼全國能有這樣的認證餐廳屈指可數(shù)。

出手高端自助餐飲，一炮走紅

2011年，李琰經(jīng)營著4個餐飲品牌。年銷售額6000多萬元。這時候，他準(zhǔn)備實施一個醞釀了五年的計劃。這個計劃一出，業(yè)內(nèi)震驚。李琰做的就是自助餐。其實從2007年，他就已經(jīng)看中自助餐市場，為此制定了一系列實施方案，但他一直按兵不動。直到2011年，他才突然出手，在當(dāng)?shù)刈畲蟮陌儇浬虉瞿孟?00平米。當(dāng)時，昆明自助餐大熱，但最高價格不過168元/位，李琰的定價卻高達238元。

昆明整體消費水平并不高，李琰為什么敢定這么高的價，又能否被顧客接受呢？2012年，李琰花費600萬元重金打造的自助餐廳驚艷亮相。昆明人最愛吃的燒烤第一次搬進自助餐廳，世界各國美食，花樣調(diào)酒，無限量供應(yīng)的冰淇淋，歌手現(xiàn)場助興，這一切都是李琰給消費者的驚喜。李琰再一次創(chuàng)造了神話。2013年，昆明自助餐行業(yè)低端市場飽和，在打折促銷的廝殺中，很多餐廳落馬。這一切早在李琰的預(yù)料之中，這也是他2011年出手做高端自助餐的原因。

李琰表示，如果讓顧客覺得很實惠很飽滿，這種經(jīng)營就比較難做，還是要讓他踮踮腳尖，更能刺激顧客的消費欲望。

三、從雞屁股上發(fā)現(xiàn)的商機

在速凍肉丸行業(yè)，惠增玉呼風(fēng)喚雨，可是很少有人知道，他曾經(jīng)負債累累，靠著兩個驚人舉動扭轉(zhuǎn)乾坤，從無名小卒變身行業(yè)龍頭老大，企業(yè)年銷售超過十個億！但更令人不可思議的是，他的財富居然是從雞屁股上開始的。這到底是怎么回事呢？

惠增玉中專畢業(yè)后被分配到了家鄉(xiāng)山東省諸城市的一家外貿(mào)公司，一干就是八年。那一年，惠增玉所在的部門接到了一個處理庫存的任務(wù)，可是這庫存卻讓他們犯了難，居然是100噸雞屁股。

在很多中國人眼里，雞屁股吃不得。但也有人說這雞屁股能吃，那肉還肥還香。那么，雞屁股到底能不能吃呢？惠增玉介紹：雞屁股有塊黃色物質(zhì)叫黃尾腺，傳說中能致癌，但是沒有考證。其實，那是雞的淋巴腺體，的確不可以食用，但是去掉這塊黃色物質(zhì)就可以吃了。在正常的產(chǎn)品中是加工成肉串往日本出口。由于當(dāng)年的出口量減少，這100噸雞屁股就需要處理，可怎么把這能吃大家卻不敢吃的雞屁股賣出去呢？

一天，惠增玉突然想到一個點子，他把處理好的雞屁股絞成餡，配上菜，做成炸丸子。炸丸子既改變了雞屁股的形態(tài)，又發(fā)揮了它油脂豐富的特點。送到當(dāng)?shù)厥袌龀鍪郏刻鞆馁u出幾十斤到后來的幾百斤、上千斤。不到一年，這一百多噸的炸丸子就賣完了。

處理完這批庫存之后，惠增玉和另外兩個同事辭職創(chuàng)業(yè)，因為這炸丸子讓他們發(fā)現(xiàn)了商機。好多客戶找到他們，說炸丸子不錯，能不能繼續(xù)做炸丸子。

2000年，惠增玉借來五萬元，另外兩個同事每人五萬，一共十五萬，成立一個小公司，專門做炸丸子。

公司成立后，麻煩接連而來。第一個問題就是炸丸子的保鮮時間太短，很難規(guī)模化生產(chǎn)，三個人一合計，干脆換成做速凍丸子。

說換就換，他們立刻引進設(shè)備開始生產(chǎn)速凍丸子，同時也增加了其它速凍食品。靠著以前的人脈，速凍食品的銷售量不斷提高，市場也從諸城擴大到山東其他城市。可是，這欣欣向榮的背后卻隱藏著危機。惠增玉和兩個同伴怎么也沒有想到，明明日益火爆的生意，到年底一算賬，居然賠個底朝天！

三個人查了半天賬才發(fā)現(xiàn)，這問題居然出在了冷庫上。當(dāng)時的冷庫不到十平方米，特別小，生產(chǎn)半天就滿了，只能停下來。后來不得不在外面租冷庫。這樣一來，生產(chǎn)成本大幅度提升。一年多下來，欠了十五萬元的外債。作為帶頭人和企業(yè)法人，惠增玉一個人攬了下來，另外兩個合伙人離開了。

惠增玉再次出發(fā)，不只是因為背負十五萬元的外債壓力，更重要的是他看到了速凍肉丸類食品的巨大潛力。惠增玉四處借錢，2002年，加工廠完工，一共花費66萬，加上原先的15萬，惠增玉的外債變成了81萬。一分錢難倒英雄漢，那時候，惠增玉經(jīng)常連送貨的高速路費都拿不出來了，借錢成了家常便飯。

雖然一路上磕磕絆絆，但是靠著幾年的奮斗，惠增玉不但還清了81萬元的外債，到了2005年，積累了幾百萬的資產(chǎn)。可就在他終于可以喘口氣時，一個突如其來的變故讓他一下背上了一個億的壓力！

2006年初，惠增玉突然被告知因為他的工廠處于一條河流的上游，要立刻搬遷。在一次同學(xué)聚會中，一個同學(xué)把他引薦給了開發(fā)區(qū)負責(zé)人。

惠增玉回憶：當(dāng)時負責(zé)人問我這個投資多少。我估算三千萬。他說，三千萬不可能的，我們是五千萬以上才行。超過一個億，是列為大項目，是重點支持的。

負責(zé)人話音剛落，惠增玉說出的一句話把他的同學(xué)都嚇了一大跳！“不差那些了，一個億就一個億吧。”奮斗了好幾年才積累了幾百萬，未來的三年必須投下一個億。在所有人眼里，這是個幾乎不可能完成的任務(wù)。

根據(jù)要求，惠增玉可以先投資一部分，之后三年之內(nèi)他必須累計投資達到一個億，否則就算他違約。2006年5月，惠增玉用500萬元投入第一期工程。要想三年完成一個億的投資，銷售量就要提高十倍。整個工廠都陷入緊張，惠增玉做出了一個在別人眼里無異于自殺的行為——他要更換原料，把當(dāng)時肉丸的原料由碎肉換成大塊肉。

當(dāng)時在行業(yè)內(nèi)，用碎肉做丸子是普遍做法，如果換成大塊肉，原料成本將提高四分之一，這意味著幾乎沒有利潤。幾乎所有人都覺得，這下惠增玉肯定要賠得傾家蕩產(chǎn)，可是結(jié)果卻大爆冷門。就在當(dāng)年，惠增玉的企業(yè)銷售額達到了八千萬，不但沒賠錢，反而賺得盆滿缽滿！這幾乎不合乎常理的事情到底是怎么發(fā)生的呢？而秘密，就在這小小的肉丸里。

惠增玉告訴我們，一個簡單的小實驗就可以把答案看得一清二楚。用同樣重量的大塊雞肉和碎雞肉分別加入同樣重量的面粉做丸子，但結(jié)果會截然不同。同樣重量的雞肉，大塊雞肉做出了十一個丸子，而碎雞肉只做出九個。原因就在整塊原料肉組織結(jié)構(gòu)比較好，出品率高。

除了數(shù)量增加，丸子本身也有很大的變化。大塊肉做出的丸子，彈性要好得多，而這樣的丸子更能得到消費者的青睞。訂單越來越多，不但沒賠錢反而更賺錢。當(dāng)年的銷售達到了三千四百多萬，將近翻了一番。

不僅如此，他在服務(wù)上也很下工夫，不僅生產(chǎn)丸子，還教人怎么吃丸子。企業(yè)專門有一個味道的管家系統(tǒng)，而且會在全國很多地方去尋找特色美食，反過來在產(chǎn)品上進行深入的研發(fā)，做出來適合于當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。

在中國農(nóng)業(yè)銀行的幫助下，惠增玉的企業(yè)規(guī)模擴大，2011年廠房面積達到了30萬平方米，日產(chǎn)量達到了700噸，成為行業(yè)之最。2012年年銷售額突破十個億，領(lǐng)跑中國速凍肉丸行業(yè)。

讓雞屁股暢銷的好點子

惠增玉中專畢業(yè)后被分配到了家鄉(xiāng)山東省諸城市的一家外貿(mào)公司，一干就是八年。那一年，惠增玉所在的部門接到了一個處理庫存的任務(wù)，可是這庫存卻讓他們犯了難，居然是100噸雞屁股。

在很多中國人眼里，雞屁股吃不得。但也有人說這雞屁股能吃，那肉還肥還香。那么，雞屁股到底能不能吃呢？惠增玉介紹：雞屁股有塊黃色物質(zhì)叫黃尾腺，傳說中能致癌，但是沒有考證。其實，那是雞的淋巴腺體，的確不可以食用，但是去掉這塊黃色物質(zhì)就可以吃了。在正常的產(chǎn)品中是加工成肉串往日本出口。由于當(dāng)年的出口量減少，這100噸雞屁股就需要處理，可怎么把這能吃大家卻不敢吃的雞屁股賣出去呢？

一天，惠增玉突然想到一個點子，他把處理好的雞屁股絞成餡，配上菜，做成炸丸子。炸丸子既改變了雞屁股的形態(tài)，又發(fā)揮了它油脂豐富的特點。送到當(dāng)?shù)厥袌龀鍪郏刻鞆馁u出幾十斤到后來的幾百斤、上千斤。不到一年，這一百多噸的炸丸子就賣完了。

處理完這批庫存之后，惠增玉和另外兩個同事辭職創(chuàng)業(yè)，因為這炸丸子讓他們發(fā)現(xiàn)了商機。好多客戶找到他們，說炸丸子不錯，能不能繼續(xù)做炸丸子。

2000年，惠增玉借來五萬元，另外兩個同事每人五萬，一共十五萬，成立一個小公司，專門做炸丸子。

火爆生意卻賠了錢

公司成立后，麻煩接連而來。第一個問題就是炸丸子的保鮮時間太短，很難規(guī)模化生產(chǎn)，三個人一合計，干脆換成做速凍丸子。

說換就換，他們立刻引進設(shè)備開始生產(chǎn)速凍丸子，同時也增加了其它速凍食品。靠著以前的人脈，速凍食品的銷售量不斷提高，市場也從諸城擴大到山東其他城市。可是，這欣欣向榮的背后卻隱藏著危機。惠增玉和兩個同伴怎么也沒有想到，明明日益火爆的生意，到年底一算賬，居然賠個底朝天！

三個人查了半天賬才發(fā)現(xiàn)，這問題居然出在了冷庫上。當(dāng)時的冷庫不到十平方米，特別小，生產(chǎn)半天就滿了，只能停下來。后來不得不在外面租冷庫。這樣一來，生產(chǎn)成本大幅度提升。一年多下來，欠了十五萬元的外債。作為帶頭人和企業(yè)法人，惠增玉一個人攬了下來，另外兩個合伙人離開了。

惠增玉再次出發(fā)，不只是因為背負十五萬元的外債壓力，更重要的是他看到了速凍肉丸類食品的巨大潛力。惠增玉四處借錢，2002年，加工廠完工，一共花費66萬，加上原先的15萬，惠增玉的外債變成了81萬。一分錢難倒英雄漢，那時候，惠增玉經(jīng)常連送貨的高速路費都拿不出來了，借錢成了家常便飯。

不可能完成的任務(wù)

雖然一路上磕磕絆絆，但是靠著幾年的奮斗，惠增玉不但還清了81萬元的外債，到了2005年，積累了幾百萬的資產(chǎn)。可就在他終于可以喘口氣時，一個突如其來的變故讓他一下背上了一個億的壓力！

2006年初，惠增玉突然被告知因為他的工廠處于一條河流的上游，要立刻搬遷。在一次同學(xué)聚會中，一個同學(xué)把他引薦給了開發(fā)區(qū)負責(zé)人。

惠增玉回憶：當(dāng)時負責(zé)人問我這個投資多少。我估算三千萬。他說，三千萬不可能的，我們是五千萬以上才行。超過一個億，是列為大項目，是重點支持的。

負責(zé)人話音剛落，惠增玉說出的一句話把他的同學(xué)都嚇了一大跳！“不差那些了，一個億就一個億吧。”奮斗了好幾年才積累了幾百萬，未來的三年必須投下一個億。在所有人眼里，這是個幾乎不可能完成的任務(wù)。

根據(jù)要求，惠增玉可以先投資一部分，之后三年之內(nèi)他必須累計投資達到一個億，否則就算他違約。2006年5月，惠增玉用500萬元投入第一期工程。要想三年完成一個億的投資，銷售量就要提高十倍。整個工廠都陷入緊張，惠增玉做出了一個在別人眼里無異于自殺的行為——他要更換原料，把當(dāng)時肉丸的原料由碎肉換成大塊肉。

當(dāng)時在行業(yè)內(nèi)，用碎肉做丸子是普遍做法，如果換成大塊肉，原料成本將提高四分之一，這意味著幾乎沒有利潤。幾乎所有人都覺得，這下惠增玉肯定要賠得傾家蕩產(chǎn)，可是結(jié)果卻大爆冷門。就在當(dāng)年，惠增玉的企業(yè)銷售額達到了八千萬，不但沒賠錢，反而賺得盆滿缽滿！這幾乎不合乎常理的事情到底是怎么發(fā)生的呢？而秘密，就在這小小的肉丸里。

惠增玉告訴我們，一個簡單的小實驗就可以把答案看得一清二楚。用同樣重量的大塊雞肉和碎雞肉分別加入同樣重量的面粉做丸子，但結(jié)果會截然不同。同樣重量的雞肉，大塊雞肉做出了十一個丸子，而碎雞肉只做出九個。原因就在整塊原料肉組織結(jié)構(gòu)比較好，出品率高。

除了數(shù)量增加，丸子本身也有很大的變化。大塊肉做出的丸子，彈性要好得多，而這樣的丸子更能得到消費者的青睞。訂單越來越多，不但沒賠錢反而更賺錢。當(dāng)年的銷售達到了三千四百多萬，將近翻了一番。

不僅如此，他在服務(wù)上也很下工夫，不僅生產(chǎn)丸子，還教人怎么吃丸子。企業(yè)專門有一個味道的管家系統(tǒng)，而且會在全國很多地方去尋找特色美食，反過來在產(chǎn)品上進行深入的研發(fā)，做出來適合于當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。

在中國農(nóng)業(yè)銀行的幫助下，惠增玉的企業(yè)規(guī)模擴大，2011年廠房面積達到了30萬平方米，日產(chǎn)量達到了700噸，成為行業(yè)之最。2012年年銷售額突破十個億，領(lǐng)跑中國速凍肉丸行業(yè)。

四、出招犀利的大米奇人

2003年，他用別人十分之一的本錢就在大米加工市場稱大，并在六個月后賺回十倍的利潤。2009年，面對虧損局面，同行退避，他卻迎難而上，當(dāng)年銷售額實現(xiàn)翻倍增長，突破五個億。

避開熱門一戰(zhàn)成名

楊正青1990年從開服裝店起步，開過面粉廠，做過掛面廠，1999年建起了大米加工廠，可是折騰了六七年，他的米廠效益一般，在當(dāng)?shù)亟偌掖竺准庸S里，只是無名小輩。可誰都沒想到，如今他在江西省首屈一指，成為全國龍頭企業(yè)。關(guān)鍵的一步是2003年，他用很巧妙的辦法，做成了一件當(dāng)時誰都認為不可能做成的事。

2003年10月，稻谷剛一成熟上市，就出現(xiàn)了以往從沒有過的情況，價格一路猛漲。開米廠就要有稻谷，大大小小的糧商手拿重金四處搶購，可這時候的楊正青卻干著急。在行業(yè)里，他的實力小，眼看就要從這場游戲中出局。就在楊正青為稻谷發(fā)愁的時候，他發(fā)現(xiàn)了一個沒人注意的細節(jié)。

楊正青介紹，如果這個行業(yè)里都是做普通稻的廠，跟他們的競爭就大了，如果不是做普通稻的，跟他們競爭就小。稻谷分優(yōu)質(zhì)稻和普通稻。優(yōu)質(zhì)稻的競爭小，但收購價高。在很多人看來，楊正青本來就沒錢，還要搶購大量的優(yōu)質(zhì)稻簡直就是癡人說夢。可誰都沒想到，他卻把這事做成了。

2003年12月，就在同行紛紛搶購稻谷的時候，楊正青決定去見一位強勁的競爭對手，這個人就是當(dāng)?shù)丶Z管所的所長吳敏華。

找最強的競爭對手談合作，這在誰看來都是極不靠譜的事情。可誰都沒想到，楊正青不僅把事情談成了，還得到了吳敏華的大力支持。

江西省貴溪市黃柏糧管所所長吳敏華介紹：當(dāng)時楊正青實力不夠，他就交10%的定金，其它的就是我們農(nóng)發(fā)行貸款，我們給他收，銷糧的時候他就把這個款打回來。最后幫他收了200多萬公斤。

只用同行十分之一的本錢就撬動了市場，沿用這個辦法，楊正青又陸續(xù)找到了幾家糧管所合作，幫助他搶購了2萬噸、價值上千萬的稻谷。在競爭激烈的市場上，糧管所為什么要幫助楊正青這個競爭對手呢？楊正青注意到了糧管所的一個情況。

楊正青表示：他們對效益這一塊也感興趣，因為你看，普通的稻子，他正常收購，國家收購價，反正保證正常的費用，那么優(yōu)質(zhì)稻這塊能合作經(jīng)營做起來，他們就有效益了，而且這一塊又是他們不敢去收的。

楊正青看準(zhǔn)了糧管所的心理，于是提出，他負擔(dān)稻谷跌價的風(fēng)險，并且保證糧管所的利潤，就這樣，靠著10%的定金，楊正青撬動了市場，用同樣多的錢，產(chǎn)出的利潤就是同行的十倍。就連他也沒有預(yù)料到的是，過了6個月，稻谷價格暴漲。他最后賣掉了7000多噸稻谷，賺到了300萬元。

挫折后的轉(zhuǎn)變

這場稻谷搶購大戰(zhàn)讓楊正青一戰(zhàn)成名，這也刺激了更多的糧商，2004年，稻谷一上市就遭遇搶購。但這一年出現(xiàn)大量含水量過高的稻谷，儲存時間一長就會發(fā)霉變質(zhì)。可面對令人眼紅的行情，大大小小的糧商們放松了警惕。到了2005年，楊正青虧了100多萬，很多小廠直接破產(chǎn)。

楊正青意識到，不能再盲目存糧，去做這個短線的行為，要想做好必須走品牌之路。2005年，楊正青開始頻繁地跑廣東、福建、浙江等地，去看這些國內(nèi)主要大米市場，在廣州市場上，他注意到了行業(yè)內(nèi)的一個新變化。

大米原本就是一個利薄的行業(yè)，可楊正青看到，廣州米廠的利潤比自己高出三分之一，這讓他很震驚。差別就在于廣州加工優(yōu)質(zhì)稻，而自己加工的是普通稻。此前，他也大量收購優(yōu)質(zhì)稻，可加工的少，大部分稻谷都當(dāng)做原糧賣掉了。2007年5月，他做出了一個決定，在當(dāng)?shù)卮竺仔袠I(yè)內(nèi)炸開了鍋。

楊正青決定改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主打產(chǎn)品從普通稻變?yōu)閮?yōu)質(zhì)稻，但建一個新的大米加工廠總投資大概在2000萬元左右。楊正青決定冒險。

比例是個秘訣

要想了解那段歷史，不得不提楊正青2008年特意設(shè)置的一個房間。這個房間里最顯眼的就是擺在臺面上的五個電飯鍋。他說，米廠的秘密就在這幾個電飯鍋里。每周，他們都會煮上幾個品種的米，然后品嘗。

為什么楊正青要建這樣一個專門嘗米的房間呢？這個創(chuàng)意來自于他2008年去超市的一個發(fā)現(xiàn)。楊正青在超市蹲點，看看究竟市場上消費量最大的是什么米，購買的主力人群是誰。經(jīng)過幾個月的調(diào)查，楊正青發(fā)現(xiàn)，不同地域消費者對米的軟硬度喜好不同，不同年齡段對米的特性和香型也各有喜好，于是，他決定把不同的米按比例混合，調(diào)配出多重品質(zhì)的米，以滿足不同消費人群的喜好。像福建、閩南那邊大眾的口味喜歡偏軟的，廣州喜歡稍微偏軟的、但清爽的。配制米復(fù)雜也不復(fù)雜，都是按照比例配制的，但要想獲得這個比例需要下工夫。這正是楊正青的秘訣之一。

吃虧真的是占便宜

2009年，新建的工廠投產(chǎn)了，主打產(chǎn)品從過去的普通米變?yōu)閮?yōu)質(zhì)米。這個變化實在太大了，全廠上下都在看，楊正青如何打開市場。2009年10月，一個經(jīng)銷商給楊正青打了一個電話。

就是這個電話，引出了一連串戲劇性故事。更讓大家想不到的是，這接二連三的事情引爆了大米的銷售，大米銷售額當(dāng)年實現(xiàn)了翻倍增長，突破5億元。可要把這個事說清楚，就得從經(jīng)銷商電話里提到的一個訂單講起。

這個單子以前是另外一個企業(yè)在做，現(xiàn)在給我們一個機會，但價格很低，算下來還要賠幾萬元錢。楊正青當(dāng)時急需打開超市渠道，所以照樣接了這個賠錢的單子。這讓經(jīng)銷商都很意外。就是這個決定，引出了后面接二連三的戲劇性的事。楊正青跟生產(chǎn)人員溝通后，這才發(fā)現(xiàn)，超市要的品種已經(jīng)沒有貨了，倉庫里剩的都是高價的優(yōu)質(zhì)米。

楊正青本想用點小虧損博得超市的好感，可沒想到小算盤沒打好。如果用優(yōu)質(zhì)米打特價損失可就大了。可再想想先前跟人家拍著胸脯子打包票，必須干。可接下來發(fā)生的事情讓楊正青所料不及，以至于公司的人都說，干脆別和超市合作了。

貨拉過去賣得非常好，對方要追加訂單。楊正青有些生氣，俗話說，人不能占便宜沒夠。可超市為了讓消費者得實惠，拉人氣，決定把這個便宜進行下去。就在楊正青也猶豫怎么收場的時候，他猛然發(fā)現(xiàn)，自己苦苦追求的市場已經(jīng)向自己打開了大門。包裝米品牌出名了，銷售大增。

2009年，楊正青用優(yōu)質(zhì)米打促銷，僅在南昌市的一個超市里，2個月賣掉了1000多噸，虧掉了10多萬元，在一斤大米只賺幾分錢的行業(yè)里，這樣的虧損算得上慘重。可是，楊正青卻用這個辦法成功地打開了市場，銷售額同比增長5倍，年銷量達到5000多噸。靠著優(yōu)質(zhì)米打促銷的戰(zhàn)略，2012年的銷售額突破5億元。

五、“笨”出來的粘豆包

用料是“笨”的，純自家種的；生產(chǎn)是“笨”的，純手工包的。因為“笨”， 葛紅東的粘豆包火了。每年冬天不出半個月就會有幾百萬元進賬，年銷售額突破千萬元。

粘豆包有800多年的歷史，是東北人的特色小吃。哈爾濱市阿城區(qū)亞溝唯一一家通過認證的綠色食品笨磨坊粘豆包。“我們的粘豆包好在一個‘笨’字，首先用料是‘笨’的，用的都是自家種的玉米和豆子；其次制作是‘笨’的，磨面和絞餡都是純手工；最后出來的成品也是‘笨’的，是從小就會包粘豆包的亞溝人一個一個包出來的。再配上東北人特有的樸實，每個豆包都被裹進了濃濃的東北情。”哈爾濱天一生態(tài)農(nóng)副產(chǎn)品總經(jīng)理葛紅東說。

用料全部自家種

“亞溝粘豆包突出一個‘笨’字。”說起為粘豆包選材料，葛紅東認真地說：“我們的原料都是自家門前種的玉米，紅豆選的也是指定的豆種。”

據(jù)葛紅東介紹，選料是做粘豆包的第一關(guān)，“3年前，亞溝粘豆包專業(yè)合作社在自家門前種植了400多畝玉米地，生產(chǎn)純綠色玉米，并在省綠辦指定的紅豆生產(chǎn)基地購買了豆種，加工成純綠色的粘豆包新品。”

工廠經(jīng)理鄭世杰說：“雖然綠色粘豆包的原材料比一般的粘豆包貴30%，但仍深受廣大顧客歡迎，供不應(yīng)求，我們計劃明年擴大綠色粘豆包的產(chǎn)量。”

用心才能磨出好面

在粘豆包加工車間內(nèi)，磨米師傅李慶吉一邊向磨里撒米一邊說：“一天至少要磨4噸發(fā)酵米。磨米講究速度，磨快了米不細，影響質(zhì)量，磨慢了，供不上包，影響整個加工進度，要想又快又好，全憑手上功夫！”

葛紅東表示，亞溝粘豆包不僅原料是“笨”的，磨面也用的是“笨”方法。“因為目前粘豆包是大批量生產(chǎn)，因此多采用機器研磨。以前咱可是都用石磨自己磨。江米是最難磨好的一種米，因為太粘，需要很大的力氣才能磨勻。現(xiàn)在即便是用機器研磨，我們也要研磨兩次，這樣才能做出柔軟、細膩、有韌勁的粘豆包。總之，無論是用機器還是人工磨，只有用心才能磨出好面。”

溫火蒸出好豆餡

“粘豆包香不香，豆餡的好壞最關(guān)鍵。一鍋豆餡要蒸1個多小時，人哪都不能去，火大了煳，火小了生。”加工廠的工人說，蒸豆餡是粘豆包制作過程中最關(guān)鍵的一步，一般都是老工人把關(guān)。

在車間里，豆餡機里擠出來的紅豆餡，像香腸一樣一根根排列整齊。每當(dāng)一段“餡腸”被擠出來后，工人便將其切成大小均勻的小段，然后裝進大盆拿到外面凍上，等硬度合適后送到下一個車間團成豆包。記者拿起一塊剛做好的紅豆餡品嘗后發(fā)現(xiàn)，沒有添加任何香精和糖分的豆餡，濃郁香甜，口感細膩。

巧手三秒包一個

粘豆包在出廠前的最后一道工序手工包粘豆包。“我們用的是‘笨’方法。手上的力道用得好，粘豆包才夠味。每個亞溝人都會做粘豆包，用手工做成的粘豆包才最好吃。”

在車間內(nèi)，農(nóng)村婦女兩人一組相對而坐，每個人都在飛快地拾米、包餡、團豆包。剛剛還是一整盆的面，大約十分鐘后，就成了一排排漂亮的粘豆包，整齊地排列在竹屜上。平均每3秒就能團出一個粘豆包。

由于亞溝粘豆包口碑好，專賣店每天都能賣出三四萬元的粘豆包。葛紅東2012年銷售收入超過一千多萬元。