180>10萬的營銷“魔術”引發的思考

近日，從國內一家報紙看到這樣一個標題《180>10萬的營銷魔術》。深度閱讀后，筆者認為這個理念頗適合我們的讀者去借鑒。

文章中舉了一個案例：說是一個湖北小伙子，一直從事汽車服務行業，創業初期，他從事汽車年審代理業務，一年服務客戶多達10萬人，當有了名氣，他出人意料地玩起“減法”，不僅放棄了曾經賺錢的業務，還將客戶數量大幅縮減，減至只有180人，改行做起名車洗車服務。更令人吃驚的是，他的利潤不僅沒有萎縮，反而有所提升，而且他的門店也從之前的一家，變成了三家。

看似這是一個令人難以理解的營銷“魔術”，其實這個道理很簡單，就是一個選擇為大眾市場服務，還是為小眾市場服務的問題！

為大眾市場服務，固然市場龐大，很容易切入，但是對于小微企業經營者而言，是否合適呢？答案不言而喻——不一定合適，甚至在筆者看來是相當不合適。因為，一是，單從客戶數量與企業的量級上講，小微企業無論是從人力、物力、財力，還是精力上都很難滿足大眾需求；二是，由于是服務不到位，客戶的忠誠度就不會高，一旦隨著業內競爭的增加，客戶的流失率就會提升，這就會大大沖擊小微企業的生存。

現在是一個講究服務的社會，誰更能“俘虜”顧客的心，誰就有生存的空間，發展的空間。有個不算是十分恰當的比喻“從一個人口袋里拿走十元錢的難度，要遠小于在十個不同的人口袋里分別拿走一元錢”，說的就是這個道理！為一個人服務的難度要遠遠小于為十個人服務的難度，畢竟是“眾口難調”！

另外，選擇為小眾市場服務，各位看官們還需要注意兩個問題：

一是，與客戶見面的頻率。您和客戶一年只見上一面，您覺得這個客戶會愿意忠誠于你嗎？這就和談戀愛一樣，您與戀人一年見一次面，您對這樣的戀情還會抱有很大的幻想嗎？要想提升顧客的忠誠度，至少是一個月就見上幾面（或溝通幾次），最好是天天見面。文中的案例，這個湖北小伙子放棄可以代辦車輛年審業務，而改做為洗車業務，就是這個道理。之前的年審業務，每年只需要和客戶溝通一次，客戶忠誠度很低，反之洗車業務，客戶差不多三五天就需要洗一次車，與客戶見面頻率高了，客戶忠誠度自然就高了。

二是，客戶的消費潛力。既然選擇為小眾服務了，那么就意味著市場變小了，經營者要想保持較高利潤怎么辦？這是一道很簡單的數學題，以年利潤50萬元為例，以前1萬個客戶，每個客戶只需要帶來50元利潤就可以了；現在變成了100個客戶，那么每個客戶至少要帶來5000元利潤才可以，因此客戶的消費潛力是讀者們不可忽視的另外一個問題！既然要提升客戶的消費潛力，看官們不妨采取以下幾個尚屬于有效的策略，一是，前文已經說過的，提升與客戶見面頻率，以洗車店為例，洗一次車客戶就需要交一次費；二是，建立會員制，當顧客忽視了某些問題，或者到日子沒有來消費，沒有關系，員工主動致電提醒顧客消費；三是，提升服務質量，服務客戶數量少了，服務質量必然要提升，說句不太中聽的話，一定要把客戶當成“主子”看，當小微企業能夠提前想到客戶心坎里，那么離他賺錢也就不遠了！