想讓客戶(hù)買(mǎi)單 先說(shuō)一則好故事

或許你看過(guò)不少人的提案，提案內(nèi)容并無(wú)特別之處，卻可以緊緊抓住客戶(hù)的心，讓客戶(hù)點(diǎn)頭買(mǎi)單。而這關(guān)鍵的差別僅在于——有沒(méi)有對(duì)客戶(hù)說(shuō)一則好的故事。

人人都愛(ài)聽(tīng)故事，故事可以刺激大腦，使人更加專(zhuān)注，所以利用這一點(diǎn)，想辦法用說(shuō)故事的方式提案，可以讓你的提案更加出色。但想要說(shuō)好一個(gè)故事，并不是只要找到對(duì)的管道、對(duì)的觀眾就能成功。要讓聽(tīng)故事的人記憶深刻，講者需要有好的敘事技巧，要懂得怎么包裝故事。

以下就是幾個(gè)說(shuō)故事的訣竅：

1.多使用圖像敘事：圖像比文字能夠更快速且輕易的讓人吸收，大腦里接收?qǐng)D像的區(qū)域是獨(dú)立的，善用這個(gè)特點(diǎn)可以扭轉(zhuǎn)許多觀者腦中的既定印象。

2.禁止使用艱澀詞匯：學(xué)術(shù)名詞、專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)在敘事中都是應(yīng)該盡量避免的，聽(tīng)眾有時(shí)不一定有跟主題相關(guān)的背景知識(shí)，使用太艱澀的術(shù)語(yǔ)，讓人要花更多力氣去消化。

在故事的內(nèi)容設(shè)計(jì)上，一則好的故事有四個(gè)必備元素：

1.精彩的開(kāi)場(chǎng)戲：設(shè)計(jì)一個(gè)可以瞬間吸引觀眾注意的開(kāi)場(chǎng)，觀眾不會(huì)有耐心等待故事在中間變有趣，好的電影都會(huì)試圖在一開(kāi)始制造懸念和沖突。

2.個(gè)性鮮明的角色：故事中的角色要有強(qiáng)烈的個(gè)性，讓我們得以識(shí)別他們。同時(shí)角色設(shè)定不應(yīng)該是一些高高在上的人物，要制造角色和普通人之間的共通點(diǎn)，讓我們覺(jué)得自己和角色的生命有所連結(jié)。

3.令角色掙扎的情節(jié)：沖突和矛盾才能扣人心弦，牽動(dòng)觀眾情感。

4.解決方法：最好能提供一個(gè)有意義的結(jié)局，不然就如同真實(shí)生活一樣無(wú)解。

如同故事一般，一般營(yíng)銷(xiāo)人最容易面對(duì)的提案訊息，也需要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，其中包含兩大類(lèi)別──核心訊息、支持訊息。

1.核心訊息：最想傳達(dá)的一個(gè)觀點(diǎn)或事情，是你希望客戶(hù)要記住且能夠記住的資訊。在設(shè)計(jì)核心訊息時(shí)，要有明確的目標(biāo)對(duì)象，訊息包裝盡量簡(jiǎn)單明確。

2.支持訊息：用證據(jù)和舉例去支持你的核心訊息，以提出三個(gè)為最佳數(shù)量，“三”是讓人能夠信服的數(shù)目，當(dāng)人觀察到同樣的事情出現(xiàn)三次，會(huì)開(kāi)始感到有興趣，且相信它們背后有共通的模組。

營(yíng)銷(xiāo)人，不妨照文章中的方向去準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)一些有情節(jié)的內(nèi)容，搭配豐富的圖片，別忘記聲音和肢體都是你的武器，試著將顧客帶進(jìn)你創(chuàng)造的故事情境中，相信你也能是無(wú)往不利的高手！