或許你看過(guò)不少人的提案,提案內(nèi)容并無(wú)特別之處,卻可以緊緊抓住客戶(hù)的心,讓客戶(hù)點(diǎn)頭買(mǎi)單。而這關(guān)鍵的差別僅在于——有沒(méi)有對(duì)客戶(hù)說(shuō)一則好的故事。
人人都愛(ài)聽(tīng)故事,故事可以刺激大腦,使人更加專(zhuān)注,所以利用這一點(diǎn),想辦法用說(shuō)故事的方式提案,可以讓你的提案更加出色。但想要說(shuō)好一個(gè)故事,并不是只要找到對(duì)的管道、對(duì)的觀眾就能成功。要讓聽(tīng)故事的人記憶深刻,講者需要有好的敘事技巧,要懂得怎么包裝故事。
以下就是幾個(gè)說(shuō)故事的訣竅:
1.多使用圖像敘事:圖像比文字能夠更快速且輕易的讓人吸收,大腦里接收?qǐng)D像的區(qū)域是獨(dú)立的,善用這個(gè)特點(diǎn)可以扭轉(zhuǎn)許多觀者腦中的既定印象。
2.禁止使用艱澀詞匯:學(xué)術(shù)名詞、專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)在敘事中都是應(yīng)該盡量避免的,聽(tīng)眾有時(shí)不一定有跟主題相關(guān)的背景知識(shí),使用太艱澀的術(shù)語(yǔ),讓人要花更多力氣去消化。
在故事的內(nèi)容設(shè)計(jì)上,一則好的故事有四個(gè)必備元素:
1.精彩的開(kāi)場(chǎng)戲:設(shè)計(jì)一個(gè)可以瞬間吸引觀眾注意的開(kāi)場(chǎng),觀眾不會(huì)有耐心等待故事在中間變有趣,好的電影都會(huì)試圖在一開(kāi)始制造懸念和沖突。
2.個(gè)性鮮明的角色:故事中的角色要有強(qiáng)烈的個(gè)性,讓我們得以識(shí)別他們。同時(shí)角色設(shè)定不應(yīng)該是一些高高在上的人物,要制造角色和普通人之間的共通點(diǎn),讓我們覺(jué)得自己和角色的生命有所連結(jié)。
3.令角色掙扎的情節(jié):沖突和矛盾才能扣人心弦,牽動(dòng)觀眾情感。
4.解決方法:最好能提供一個(gè)有意義的結(jié)局,不然就如同真實(shí)生活一樣無(wú)解。
如同故事一般,一般營(yíng)銷(xiāo)人最容易面對(duì)的提案訊息,也需要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì),其中包含兩大類(lèi)別──核心訊息、支持訊息。
1.核心訊息:最想傳達(dá)的一個(gè)觀點(diǎn)或事情,是你希望客戶(hù)要記住且能夠記住的資訊。在設(shè)計(jì)核心訊息時(shí),要有明確的目標(biāo)對(duì)象,訊息包裝盡量簡(jiǎn)單明確。
2.支持訊息:用證據(jù)和舉例去支持你的核心訊息,以提出三個(gè)為最佳數(shù)量,“三”是讓人能夠信服的數(shù)目,當(dāng)人觀察到同樣的事情出現(xiàn)三次,會(huì)開(kāi)始感到有興趣,且相信它們背后有共通的模組。
營(yíng)銷(xiāo)人,不妨照文章中的方向去準(zhǔn)備,設(shè)計(jì)一些有情節(jié)的內(nèi)容,搭配豐富的圖片,別忘記聲音和肢體都是你的武器,試著將顧客帶進(jìn)你創(chuàng)造的故事情境中,相信你也能是無(wú)往不利的高手!