講述魔術(shù)絨的故事

2013年10月28號(hào)，這是燕郊的老李第二次到訪魔術(shù)絨工廠店。這次來(lái)與上次不同，帶著可愛(ài)的女兒和剛接的二手雪佛蘭樂(lè)騁。老李在北京的近鄰燕郊——北漂集中地，開(kāi)了個(gè)300平米左右的電腦洗車行。就在一個(gè)月前，老李來(lái)北京的汽車用品市場(chǎng)進(jìn)些貨，幾乎是巧合，老李來(lái)到位于小紅門汽車用品批發(fā)城的魔術(shù)絨工廠店。業(yè)務(wù)人員向老李詳細(xì)介紹魔術(shù)絨，正好魔術(shù)絨的張總在工廠店。第一次見(jiàn)面，溝通了老李的店面情況及發(fā)展。

張總：老李，我能理解你為什么不理解魔術(shù)絨。我覺(jué)得你有能力，能賣好這產(chǎn)品，咱們才聊的。

老李：張總，你瞟一眼就能看出來(lái)啊！（老李濃厚的東北音）

張總：你這情況對(duì)于我們來(lái)說(shuō)很明白，魔術(shù)絨進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)13年，已經(jīng)有上百萬(wàn)的國(guó)內(nèi)用戶，魔術(shù)絨在國(guó)際上是最領(lǐng)先、環(huán)保、安全、舒適的汽車內(nèi)飾產(chǎn)品。魔術(shù)絨產(chǎn)品很好，顧客非常認(rèn)同，問(wèn)題是大多數(shù)同業(yè)不理解。為什么不理解呢？主要的問(wèn)題，是在思想上、價(jià)值觀上、習(xí)慣上。思想上，您做的是商業(yè)服務(wù)，是站在客戶的角度理解客戶的需求嗎？?jī)r(jià)值觀上，您理解客戶的價(jià)值觀嗎？習(xí)慣上，商業(yè)講究的是推陳出新，可大多數(shù)這個(gè)行業(yè)的同業(yè)者總懷念過(guò)去，跳不出圈子。講句白話：你現(xiàn)在就是把諾基亞裝兩根天線，也照樣沒(méi)有幾個(gè)買賬的。思想、價(jià)值觀接軌了，魔術(shù)絨自然不需要深入溝通，習(xí)慣是會(huì)造就你的銷售結(jié)果的！

兩天后，張總帶隊(duì)考察燕郊老李的鵬弘洗車行。這里在魔術(shù)絨全國(guó)1700多家加盟店中，軟硬件設(shè)施屬于非常一般的。店內(nèi)日常由老李招呼客人，帶5個(gè)工人擦車，老婆收款并幫忙打下手。理論上講，老李的洗車行在設(shè)施上是不符合魔術(shù)絨產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)的。張總對(duì)公司人員講到：“這種夫妻店是最有效率的店，老李有親和力，能和客戶打成一片，有溝通水平和銷售水平。魔術(shù)絨在全國(guó)的銷售是以人為本，咱們也破個(gè)例?！笨粗γβ德档睦侠?，張總臨別時(shí)又花了5分鐘給老李講魔術(shù)絨產(chǎn)品及銷售。

第二天，老李店里的銷售業(yè)績(jī)出來(lái)了，訂了兩套魔術(shù)絨高級(jí)定制汽車座套，MA系列2860元/套，用于路虎神行者2、寶馬530i。兩天后，這兩臺(tái)車來(lái)店里安裝魔術(shù)絨座套，還有兩位寶馬X5的車主也訂了兩套魔術(shù)絨高級(jí)定制汽車座套，MV系列4390元/套。以后的業(yè)績(jī)就天天如此了……

老李這次來(lái)，特意買輛車，二手的雪佛蘭樂(lè)騁。

老李：張總，這一個(gè)月魔術(shù)絨在我店里銷售20來(lái)萬(wàn)。這次來(lái)兩個(gè)目的，家里以前沒(méi)車，這次買的這雪佛蘭做個(gè)座套，也好有個(gè)樣車。還有就是，張總，我想商量一下，能不能在東北老家也開(kāi)個(gè)洗車店賣魔術(shù)絨。這不有車了，我想在燕郊附近跑跑，魔術(shù)絨代理能給不？

張總：這代理和店面銷售，在我們這里可是兩個(gè)概念，老李你有精力和時(shí)間搞代理嗎？

老李：真沒(méi)想到，照咱公司的銷售方法，客戶還真認(rèn)這東西！

張總：老李，公司要求的魔術(shù)絨銷售流程，只是最正常的講解、銷售方法。同行們總說(shuō)行業(yè)轉(zhuǎn)型期和什么行業(yè)危機(jī)，只是因?yàn)榭蛻舻男枨笞兞恕Ｄg(shù)絨是13年前引進(jìn)的，就是為了應(yīng)對(duì)今天客戶的需求。魔術(shù)絨產(chǎn)品的主要客戶群體是30歲以上，購(gòu)買第二輛車的車主，他們已經(jīng)對(duì)用車形成品質(zhì)、品味的全新認(rèn)知。