“沃爾瑪帝國”之魂

“他經常擾亂市場價格。一旦逮到機會，他便伺機向供應商殺價。所以供應商們都知道和沃爾瑪做生意不容易。因此，如果你想當好好先生，最好打消富豪夢。”美國作家福利森在的著作《如何成為億萬富豪》中這樣描述“沃爾瑪帝國”的創始人山姆·沃爾頓。

山姆·沃爾頓44歲時，在阿肯色州拉杰斯市開辦了第一家沃爾瑪平價商店。沃爾瑪在1962年成立之初就獲得了巨大的成功，第一年的營業額就已經達到了70萬美元。1964年，沃爾瑪已經擁有5家連鎖店，1969年增至18家商店。1990年沃爾瑪成為全美最大的零售商。2001年沃爾瑪成為按營業額計算世界上最大的企業。2013年3月，有人預計沃爾瑪在線銷售額有望超過90億美元。

“美國夢”

“山姆·沃頓，地道的美國人，具體展現了創業精神，是美國夢的縮影……”

這是山姆·沃爾頓獲得自由獎章時，美國前總統布什在嘉獎狀中所寫。

1985年10月，山姆·沃爾頓第一次被《福布斯》雜志列為全美富豪排行榜的首位。山姆·沃爾頓和沃爾瑪一夜之間成為全美公眾關注的焦點，大批記者涌向山姆的住地。然而，當他們看到這位美國第一富豪過著最簡樸的生活時，不禁大失所望：山姆穿著一套自己商店出售的廉價服裝，戴著一頂打折的棒球帽，開著一輛破舊不堪的小貨運卡車上下班，車后還安裝著關獵犬的狗籠子。

山姆·沃爾頓是沃爾瑪的靈魂。他不但親手創造了沃爾瑪，而且在將近30年的歲月里，一直親自領導它的日常業務，決定著它的發展方向，并以自己的風格、個性、理念深刻地影響著它，使沃爾瑪不僅創造了二戰后美國零售業的最大奇跡，并且成為美國零售巨型公司中最有個性的公司。

山姆·沃爾頓一生都在勤勉地工作。在他60多歲的時候，每天仍然從早上4：30就開始工作，直到深夜，偶爾還會在某個凌晨4：00訪問一處配送中心，與員工一起吃早點和咖啡。他常自己開著飛機，從一家分店跑到另一家分店，每周至少有4天花在這類訪問上，有時甚至6天。在周末上午的經理會前，他通常3：00就到辦公室準備有關文件和材料。70年代時，山姆·沃爾頓保持一年至少對每家分店訪問兩次，他熟悉這些分店的經理和許多員工。后來，公司太大了，不可能遍訪每家分店了，但他仍盡可能地跑。

山姆·沃爾頓作為一名出身普通農民家庭的子弟，山姆所取得的成就，確實值得驕傲。在一個崇尚個人奮斗和企業家精神的國家，他的一生可謂非常精彩，可以說實現了成千上萬普通美國人的“美國夢”。

1992年，深居簡出的山姆去世。按照遺囑，他的股份分給了妻子、三個兒子和一個女兒。沃爾頓家族五人2001年包攬了《福布斯》全球富翁榜的第7至11位，五人的資產總額達到931億美元，比世界首富比爾·蓋茨高出344億美元，成為世界上最富有的家族。

“賣報郎”

1918年，山姆·沃爾頓出生在美國俄克拉何馬州的金菲舍鎮，是一個土生土長的農村人。從小家境就不是很富裕，父親干過銀行職員、農場貸款評估人、保險代理和經紀人，是個討價還價的好手，而且總能和交易的對方成為朋友。

而影響山姆更多的還是母親，雖然她只是一個普通的勞動婦女，卻養成了許多良好的生活習慣。她很愛讀書，對人熱情，做事勤奮，將家里人都照顧得很好。而且由于家境不好，母親一直很節儉，這些品質后來都被山姆·沃爾頓繼承下來，為他以后的成功奠定了基礎。

7歲的時候，山姆·沃爾頓就開始打零工了，他靠送牛奶和報紙賺得自己的零花錢，另外還飼養兔子和鴿子出售。18歲的時候，山姆·沃爾頓進入密蘇里大學攻讀經濟學學士學位，并擔任過大學學生會主席。畢業后正值二戰爆發，山姆·沃爾頓毅然參軍，在陸軍情報團服役。

二戰結束后，山姆·沃爾頓回到故鄉，他向岳父借了2萬美元，和妻子海倫開了一家小店，學會了采購、定價、銷售。一次偶然的機會，山姆學到了連鎖、零售的好處和實惠。他說：“如果我用單價80美分買進東西，以1美元的價格出售，其銷量是以1.2美元出售的三倍！單從一件商品上看，我少賺了一半的錢，但我賣出了三倍的商品，總利潤實際上大多了。”直到今天，這一價格哲學依然被很好地繼承下來。

“沃爾瑪帝國”

山姆·沃爾頓創業之初，零售業市場上已經存在了像凱瑪特、吉布森等一大批頗具規模的公司，這些企業將目標市場瞄準大城鎮，他們“看不起”小城鎮，認為這里利潤太小，不值得投資。

但山姆·沃爾頓卻敏銳地把握住了這一有利商機，他認為在美國的小鎮里同樣存在著許多商業機會。尤其隨著城市的發展，市區日漸擁擠，市中心的人口開始向市郊轉移，而且這一趨勢將繼續下去，這給小鎮的零售業發展帶來了良好的契機；同時，汽車走入普通家庭增加了消費者的流動能力，突破了地區性人口的限制。用山姆·沃爾頓的話說就是“如果他們（消費者）想購買大件，只要能便宜100美元，他們就會毫不猶豫地驅車到50公里以外的商店去購買”。

為了贏得小城鎮的顧客，山姆·沃爾頓將“低價銷售、保證滿意”作為企業的經營宗旨，并將這條原則寫在沃爾瑪的招牌兩邊。他堅持每一種商品都要比其他商店便宜，為了達到這個目的，山姆·沃爾頓開始提倡低成本、低費用結構、低價格、讓利給消費者的經營思想。

為了實現這一經營思想，山姆·沃爾頓付出了艱辛的努力。在創業之初缺少資金的情況下，他帶領員工自己動手改造租來的舊廠房，研究降低存貨的方法，盡己所能降低費用，為實行真正的折價銷售奠定成本基礎。開始的時候，公司目標利潤定在30%，后來降到22%，而其他競爭對手仍維持45%的利潤。在這樣的情況下，自然吸引了大批顧客，正如山姆·沃爾頓當初所預料的那樣，也有許多城里人慕名而來。

當然，山姆·沃爾頓的最低價原則并不意味著商品質量或服務上存在任何偷工減料的情況，他對其員工的滿意服務極為自豪：“只要顧客一開口，他們馬上就去做任何事。”低價高質就是山姆做事的基本核心。

在這樣的經營策略之下，小店很快就擴大規模，廉價的商品、優質的服務引來了四面八方的顧客。在1969年10月31日沃爾瑪百貨有限公司成立。

然而，這樣的結果并不能滿足山姆·沃爾頓，他的未來策略是這樣的：就是首先進軍小鎮，占領小鎮市場，再逐漸向全國推進，以形成星火燎原之勢，在這個過程中，山姆·沃爾頓堅持即使少于5000人的小鎮也照開不誤，這就為以后沃爾瑪的擴展提供了更多的機會，而這些機會正是凱瑪特這樣的大型廉價商店拱手讓給競爭對手的。

從20世紀70年代到80年代，沃爾瑪開始大規模地擴張。當時，全球開始流行到處連鎖，如何在眾多的連鎖集團中繼續保持自己的優勢，山姆·沃爾頓制訂了有理有節的擴張策略。

在產品和價格決策上，沃爾瑪以低價銷售全國性知名品牌，從而贏得了顧客的青睞。在物流管理上，采用配送中心擴張領先于分店的擴張的策略，并極其慎重地選擇營業區域內的最合適地點建立配送中心。在數量上，沃爾瑪更始終保持了極其理智的控制。在店鋪數量上沃爾瑪少于凱馬特，但卻毫不妨礙其銷售額上的優勢和行業公認的領袖地位。

80年代，沃爾瑪又采取了一項政策，要求從交易中排除制造商的銷售代理，直接向制造商訂貨，同時將采購價降低2～6%，統一訂購的商品送到配送中心后，配送中心根據每個分店的需求對商品就地篩選、重新打包。這種類似網絡零售商“零庫存”的做法使沃爾瑪每年都可節省數以百萬美元計的倉儲費用。

80年代初，當其他零售商還在鉆“信息化”這個問題的牛角尖時，沃爾瑪便與休斯公司合作，花費2400萬美元建造了一顆人造衛星，并于1983年發射升空和啟用。沃爾瑪先后花費6億多美元建起了目前的電腦與衛星系統。借助于這整套的高科技信息網絡，沃爾瑪的各部門溝通、各業務流程都可迅速而準確暢通地運行。正如山姆·沃爾頓所言：“我們從我們的電腦系統中所獲得的力量，成為競爭時的一大優勢。”

山姆·沃爾頓在1983年又開辦了山姆俱樂部，這是實行會員制的商店，每個顧客只要交納25美元就可以擁有會員資格，以批發價格獲得大批高質量商品。可以說，山姆俱樂部的商品銷售利潤是微乎其微，僅為5%～7%，但這一超低價的實施帶來的卻是銷售額的大幅增加。目前，山姆俱樂部的銷售額已達100億美元，擁有217家分店和巨大的發展潛力。

一個企業的創新和優化生產率，就是成功的法寶。山姆·沃爾頓給連鎖業帶來的改革是不計其數的，他發明了條形碼、無線掃描槍、計算機跟蹤存貨等，如今已成為行業標準；他改變了傳統的進貨方式，他擁有最大的私人衛星網絡，當人們在跟著他的腳步，剛剛開始的時候，山姆已經又開始了下一步創新。

現在，沃爾瑪有8500家門店，分布于全球15個國家。沃爾瑪購物廣場、山姆會員店、沃爾瑪商店、沃爾瑪社區店等四種營業態式組成了一個威力無比的“沃爾瑪帝國”。

“瘋顛”的企業文化

山姆·沃爾頓的兒子，羅伯遜·沃爾頓認為，沃爾瑪取得成功，與獨特的企業文化密不可分。不管什么時候，你只要走進任何一家沃爾瑪，你肯定會找到價格最低的商品和你希望得到的真正的服務。在每一家連鎖店的每一個銷售間，你都會產生一種在自己家里的感覺。這就是沃爾瑪的企業文化。

“讓顧客滿意”是沃爾瑪公司的首要目標。山姆·沃爾頓有句名言：“請對顧客露出你的八顆牙。”在他看來，只有微笑到露出八顆牙的程度，才稱得上是合格的“微笑服務”。山姆·沃爾頓還教導員工：“當顧客走到距離你10英尺的范圍內時，你要溫和地看著顧客的眼睛，鼓勵他向你咨詢和求助。”這一條被概括為“十英尺態度”，成為沃爾瑪的員工準則。還有沃爾瑪企業文化中“不要把今天的工作拖到明天”、“永遠提供超出顧客預期的服務”等規則，已寫進了美國的營銷教科書。

沃爾瑪的員工總是設法讓生活變得有趣及充滿意外，他們經常會作出近似瘋狂的舉動來吸引人們的注意，讓顧客們感覺趣味橫生。山姆·沃爾頓本人就是一個典型，有一次他答應如果公司業績出現飛躍，他會穿上草裙和夏威夷衫在華爾街上跳草裙舞。當年公司營業額的確超出了他的預料，于是他真的在美國金融之都華爾街上跳起了歡快的草裙舞，當時被報界大肆曝光。

盡管有些人認為沃爾瑪有一群瘋瘋顛顛的人，但了解沃爾瑪文化的人卻懂得它的用意，旨在鼓勵人們打破陳規和單調生活，去努力創新。“為了工作更有趣。”這就是山姆的“吹口哨工作”哲學。

TIPS

山姆·沃爾頓在自傳《富甲美國》一書中，總結的事業成功的十大法則：

1.敬業。通過工作中的熱情克服身上的缺點。只有熱愛你的工作，才能全身心投入，別人也會受到你的感染，這是提高工作效率的關鍵所在。

2.和下屬分享利益，視下屬為伙伴。

3.激勵員工。不光是物質激勵，要不斷出新點子，激勵、挑戰你的下屬。每天都要想一些新的、比較有趣的辦法來鼓勵員工，創造出一種奮發向上的氛圍。

4.交流溝通。凡是都要與同事交流溝通，他們知道的越多就越能理解，也就越關心企業的發展。一旦他們關心企業的發展，什么困難也不能阻擋他們。

5.精神鼓勵。金錢可以買到忠誠，但人更需要精神鼓勵。應當感謝員工對公司的貢獻，任何東西都替代不了幾句精心措辭、適時而真誠的感激之詞。

6.成功了要高興，失敗了則不要灰心。不要對自己過于嚴肅，盡量放松，這樣你周圍的人也會放松，充滿樂趣，顯示激情。當工作出現失敗時，穿上一套戲裝，唱一首樂呵呵的歌曲，其他人也會跟你一起歌唱。

7.傾聽每一個人的意見，讓大家暢所欲言。第一線的員工最了解實際情況，要盡量傾聽他們反映的實際問題和提出的建議，這是全面質量管理的內涵所在。

8.超越顧客的期望。給予顧客所需要的，在此基礎上加點什么，這樣顧客就會感激你，就會一再光臨你的商店。出現過錯時，要真心道歉，不要找借口。

9.控制成本。成本低于競爭對手，才能創造競爭優勢。一個高效運營的企業，即使犯了錯誤，也能很快恢復元氣。反之，一個低效運營的企業盡管顯赫一時，但最終會失敗。

10.放棄傳統觀念，走創新之路。在其他人走老路的時候，如果你選擇了一條不同的道路，你就可能會發現機會，盡管這時有人會規勸甚至指責你，動搖你的意志。