
上世紀末,鑒于市場競爭的日益激烈,日本有家醫藥公司想出了一個差異化的藥品經營思路——針對老人和一些行動不便、外出買藥不方便的顧客,推出一款家庭醫藥箱。該產品主要是一個藥箱,里面放有許多日本家庭必備的非處方常用藥,如感冒退燒藥、止瀉藥、跌打損傷藥和速效救心丸等等。藥箱里的隔斷設置也非常科學,可避免藥物互相作用,并帶有自動恒溫設置,能夠持久有效地保持藥品的藥性,避免失效浪費。
但讓該公司非常失望的是,如此具有人性化的一款產品推出后卻一直銷售不暢,放在商場里幾乎是無人問津。
不得已,該公司只好改變銷售策略,他們開始聘用一大批銷售人員,讓他們帶著藥箱挨家挨戶上門推銷,但還是沒人愿意要。原來很多顧客覺得沒必要在家里專門放這么一個藥箱。
通過進一步分析,該公司發現許多顧客之所以排斥藥箱,一是因為之前從沒有使用過,沒有切身體會到它的妙處;二是覺得家里放一個藥箱,不吉利,暗示自己和家人總是生病。
針對這個特點,他們又再次調整了推銷策略——推銷員在介紹完藥箱,顧客表示不愿意要的時候,他們會馬上這樣說:“在進您家之前,我接到家人打來的一個電話,家里發生了一件急事,需要我馬上回去一趟。但我背著這個藥箱不方便,因此能不能先將它寄存在您這兒,我過幾天就來取。作為對您的感謝,藥箱里的藥可以免費使用。”
話都說到這個份上了,顧客們也不好意思拒絕,于是十有八九便都同意了。
但是,推銷員們一連好幾天都不來取藥箱,一般他們都會至少在兩個星期后才來拿。而在這期間里,顧客家里難免會有人生些小病,需要服用些藥箱里的藥,因為是免費,于是大多會打開藥箱,取出一些藥來服用,結果發現的確很方便,藥品的質量也很好。
之后,等推銷員來取藥箱時,很多人主動要求購買藥箱?,F在,該公司已經成為日本規模很大的一家家庭必備藥品生產和銷售公司,年利潤達上億美元。
有時,一味地說自己的產品如何好,試圖說服顧客去買,只會引起顧客本能的反感和抵觸,倒不如像日本這家醫藥公司一樣,先把東西巧妙地寄存在顧客的家里,讓顧客自己領會到它的好處和必需,然后再心甘情愿地主動實現購買行為。
摘自《企業黨建參考報》