靠壯大“家族”盈利

柯玉升

麗卡娃娃是日本寶物玩具公司于1967年推出的一種新型玩具娃娃，剛上市時(shí)，它像以前所有的玩具娃娃一樣，幾乎占領(lǐng)了整個(gè)日本玩具市場(chǎng)。一年后，麗卡娃娃的銷量也毫不例外地遭遇了“滑鐵盧”，如果不采取措施，它的“短命”現(xiàn)象也在所難免。

在公司面臨困境的時(shí)候，老板本田太郎卻推掉了一切事務(wù)，回到家里“靜養(yǎng)”。一天，5歲的小孫女抱著麗卡娃娃纏著本田太郎，要他幫著買回麗卡娃娃的姐姐。她說(shuō)，麗卡娃娃一個(gè)人好孤單，要是有兄弟姐妹在身邊，該多幸福啊！

小孫女的話，讓本田太郎茅塞頓開(kāi)：“孫女的要求，不正是公司所要努力的方向嗎？”如果開(kāi)發(fā)出麗卡娃娃一系列配套“家庭”產(chǎn)品，前景一定會(huì)很廣闊。

為了滿足兒童的好奇心理，本田太郎邀請(qǐng)了全國(guó)著名的20名童話作家，撰寫了談話材料。在全國(guó)各地設(shè)立了“麗卡娃娃專線電話”，以麗卡的名義，與小顧客通話交談，講述有關(guān)麗卡生活狀況的有趣故事。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力，人們心目中的麗卡娃娃，終于有了眉目。麗卡娃娃，本名香山麗卡，5月3日出生，血型O，小學(xué)五年級(jí)女生，成績(jī)中上，喜歡上語(yǔ)文課和音樂(lè)課，討厭算術(shù)。母親從事服裝設(shè)計(jì)，父親是法國(guó)人，是一個(gè)樂(lè)團(tuán)的指揮，經(jīng)常去國(guó)外旅行演出。麗卡有一個(gè)孿生妹妹，兩人經(jīng)常談?wù)撛诜攀罴俚臅r(shí)候去國(guó)外找爸爸玩……

根據(jù)這一雛形，寶物玩具公司很快推出了麗卡娃娃從事服裝設(shè)計(jì)的母親和樂(lè)團(tuán)指揮的法國(guó)父親，以及人們迫切想知道的孿生妹妹。或許是“求全”的購(gòu)物心里在作怪，人們又涌向商場(chǎng)，爭(zhēng)先恐后地抱回了麗卡娃娃的母親、父親，以及她的孿生妹妹。

寶物玩具公司并沒(méi)有就此止步，而是適時(shí)地組建了麗卡娃娃之友俱樂(lè)部，吸引了5萬(wàn)名平均年齡為7歲的小會(huì)員參加。同時(shí)，公司還發(fā)行麗卡娃娃雜志，并將麗卡娃娃照相冊(cè)贈(zèng)送給小顧客，從而跟他們建立了長(zhǎng)久的穩(wěn)固關(guān)系。

有趣的是，麗卡娃娃的生活環(huán)境和交往的朋友等，也會(huì)隨著形勢(shì)的發(fā)展和顧客需求不斷地更換。如“她又新結(jié)識(shí)了一個(gè)朋友”，“她同妹妹一起到國(guó)外爸爸那里去了”，“麗卡又換了一套新衣服”等等，公司會(huì)隨之推出有關(guān)的組合玩具和系列玩具，使兒童常玩常新。

隨著麗卡娃娃的家庭不斷壯大，她的社會(huì)關(guān)系也越來(lái)越廣，故事也越來(lái)越豐富。寶物玩具公司里有一句流行語(yǔ)：“只要麗卡娃娃的形象一直存在，就有永遠(yuǎn)編不完的故事，就有永遠(yuǎn)賣不清的玩具娃娃。”

20多年來(lái)，麗卡娃娃隨同麗卡的種種趣聞逸事一直流行于日本，經(jīng)久不衰。僅1986年，寶物玩具公司就買出了98萬(wàn)個(gè)麗卡娃娃，連同她的父母、妹妹、朋友和同學(xué)等配角，總數(shù)超過(guò)了150萬(wàn)個(gè)，加上麗卡換穿的衣服、用具以及其他相聯(lián)的商品，公司營(yíng)業(yè)額達(dá)到了58億日元。

麗卡娃娃不僅屬于寶物玩具公司，它也成了日本幾代人心中的偶像，已被多種行業(yè)“利用”。2013年5月，日本東京王子酒店展示了穿著蛋糕晚禮服的麗卡娃娃，她出自酒店的蛋糕師，是為了慶祝麗卡娃娃的生日和即將來(lái)臨的兒童節(jié)而制作。

做活生意是每個(gè)人掛在嘴邊的話，但又有幾個(gè)人行動(dòng)起來(lái)了呢？將麗卡娃娃“家族”壯大，并配上一段令人遐想的故事，是一個(gè)典型的做活生意的成功范例，值得很多人去學(xué)習(xí)品味。endprint