靠壯大“家族”盈利

柯玉升

麗卡娃娃是日本寶物玩具公司于1967年推出的一種新型玩具娃娃，剛上市時，它像以前所有的玩具娃娃一樣，幾乎占領了整個日本玩具市場。一年后，麗卡娃娃的銷量也毫不例外地遭遇了“滑鐵盧”，如果不采取措施，它的“短命”現象也在所難免。

在公司面臨困境的時候，老板本田太郎卻推掉了一切事務，回到家里“靜養”。一天，5歲的小孫女抱著麗卡娃娃纏著本田太郎，要他幫著買回麗卡娃娃的姐姐。她說，麗卡娃娃一個人好孤單，要是有兄弟姐妹在身邊，該多幸福啊！

小孫女的話，讓本田太郎茅塞頓開：“孫女的要求，不正是公司所要努力的方向嗎？”如果開發出麗卡娃娃一系列配套“家庭”產品，前景一定會很廣闊。

為了滿足兒童的好奇心理，本田太郎邀請了全國著名的20名童話作家，撰寫了談話材料。在全國各地設立了“麗卡娃娃專線電話”，以麗卡的名義，與小顧客通話交談，講述有關麗卡生活狀況的有趣故事。

經過一個多月的努力，人們心目中的麗卡娃娃，終于有了眉目。麗卡娃娃，本名香山麗卡，5月3日出生，血型O，小學五年級女生，成績中上，喜歡上語文課和音樂課，討厭算術。母親從事服裝設計，父親是法國人，是一個樂團的指揮，經常去國外旅行演出。麗卡有一個孿生妹妹，兩人經常談論在放暑假的時候去國外找爸爸玩……

根據這一雛形，寶物玩具公司很快推出了麗卡娃娃從事服裝設計的母親和樂團指揮的法國父親，以及人們迫切想知道的孿生妹妹。或許是“求全”的購物心里在作怪，人們又涌向商場，爭先恐后地抱回了麗卡娃娃的母親、父親，以及她的孿生妹妹。

寶物玩具公司并沒有就此止步，而是適時地組建了麗卡娃娃之友俱樂部，吸引了5萬名平均年齡為7歲的小會員參加。同時，公司還發行麗卡娃娃雜志，并將麗卡娃娃照相冊贈送給小顧客，從而跟他們建立了長久的穩固關系。

有趣的是，麗卡娃娃的生活環境和交往的朋友等，也會隨著形勢的發展和顧客需求不斷地更換。如“她又新結識了一個朋友”，“她同妹妹一起到國外爸爸那里去了”，“麗卡又換了一套新衣服”等等，公司會隨之推出有關的組合玩具和系列玩具，使兒童常玩常新。

隨著麗卡娃娃的家庭不斷壯大，她的社會關系也越來越廣，故事也越來越豐富。寶物玩具公司里有一句流行語：“只要麗卡娃娃的形象一直存在，就有永遠編不完的故事，就有永遠賣不清的玩具娃娃。”

20多年來，麗卡娃娃隨同麗卡的種種趣聞逸事一直流行于日本，經久不衰。僅1986年，寶物玩具公司就買出了98萬個麗卡娃娃，連同她的父母、妹妹、朋友和同學等配角，總數超過了150萬個，加上麗卡換穿的衣服、用具以及其他相聯的商品，公司營業額達到了58億日元。

麗卡娃娃不僅屬于寶物玩具公司，它也成了日本幾代人心中的偶像，已被多種行業“利用”。2013年5月，日本東京王子酒店展示了穿著蛋糕晚禮服的麗卡娃娃，她出自酒店的蛋糕師，是為了慶祝麗卡娃娃的生日和即將來臨的兒童節而制作。

做活生意是每個人掛在嘴邊的話，但又有幾個人行動起來了呢？將麗卡娃娃“家族”壯大，并配上一段令人遐想的故事，是一個典型的做活生意的成功范例，值得很多人去學習品味。endprint