專心做最優質的塔機服務企業

本刊記者 吳學松

在中國建筑塔機服務業，一家專注于高端租賃市場、7年時間成長為國內規模第二的建筑起重機械服務企業，服務的項目遍及國內除西藏、青海的許多重要工程，成長的歷程并非一帆風順，國內唯一的外資塔機服務企業。能夠將以上這些特征集于一身的只有達豐中國。

雖然業績顯著，但其經營狀況卻鮮見媒體報道。

2014年5月初，初夏的上海，《建筑機械化》記者在達豐中國總部，采訪了達豐中國首席執行官林翰威先生，只為探尋達豐的經營奧秘。據說這是達豐中國高管7年來首次接受行業媒體采訪。

1 達豐進入中國市場并選擇塔機服務業的原因

林翰威：達豐（Tat hong）集團是一家總部位于新加坡的起重機械租賃、銷售、服務的跨國企業，具有超過50年歷史，主要業務分布在東南亞、澳洲和中國地區，在中國以外市場以履帶起重機租賃為主，新加坡達豐控股是世界上最大的履帶式起重機租賃公司之一。

欣欣向榮的中國建設市場吸引了達豐集團在2007年進入中國。與新加坡及澳洲市場不同的是，中國建筑施工是以塔機為主的工程很多，并且傾向于使用國產化設備，塔機國產化程度高，中國制造的塔式起重機除了能夠完全滿足國內使用之外，還出口到東南亞等地，這也充分證明了中國塔機制造業的實力，也形成了塔機應用市場遠大于履帶起重機的局面。2005年達豐開始與永茂合作，對中國塔機市場的認識逐步加深，促成了2007年在中國成立專注于塔機租賃的公司，也是達豐唯一的經營塔機服務的公司。

達豐進入中國時，塔機服務龍頭企業已經初步完成了第一輪的規模擴張，達豐沒有選擇從頭做起，而是選擇合作伙伴，為他們提供財力支持，建立效益化管理，增強風險管理能力，實現集團上市體制的公司治理系統，輔助他們做大做強，這是達豐進入中國塔機服務市場的主要戰略。綜合考慮國內服務企業綜合實力后，達豐選擇在2007年先后與中建正和、中核華興合作組建了塔機服務公司，于2009年初設立了北京達豐，并在該年底由北京達豐與廣州海鄰合作組建了四川達豐機械工程有限公司。

達豐進入中國的7年時間，由于中方公司與新加坡公司在經營理念、管理方式方面的差異，選擇合作伙伴并非一路順風，有成功也有失敗。但幾年下來，營業額仍然實現了快速增長，塔機擁有量從最初的200臺擴充至900多臺，已成為國內規模第二的大型塔機租賃公司。目前達豐系實體租賃企業有中核華興達豐機械工程有限公司、江蘇中建達豐機械租賃有限公司、北京達豐兆茂機械租賃有限公司三家子公司。

2 服務品質的保證和提升比規模更重要

林翰威：達豐公司自成立以來一貫的定位是“用最好的服務去滿足最優質的客戶需求”。我們始終認為質量、服務比規模重要，規模是相對容易發展起來的，但質量保證、服務提升、用戶口碑是不容易實現的。規模大小不是衡量企業好壞的標準。

市場永遠是做不完的。目前國內已經有3萬多家塔機租賃企業，說明市場容量很大，任何一家企業都不可能包攬這個巨大的市場，也不可能什么都要做，相信也沒有任何一家企業能什么都做。我們的目標是先做好，做好之后再求大，在規模擴張方面傾向于保守。對于特種設備租賃企業來說，企業規模發展太快、太大，風險會隨之增加。一般每增加兩三百臺設備，管理就要上升一個層次，管理手段、意識都要加強。我們認為塔機租賃企業設備規模以150～200臺為最佳，最易于管理，效益也比較理想，超過200臺，企業的管理機制、服務機制、人的意識都要同步跟上才能保證運轉。所以達豐中國成立以來這幾年，塔機數量、營業額都沒有爆炸式的增長，只是保持適度增長，年均增長20%左右。

達豐一貫堅持的是采購最好的塔機，建立有效的設備安全管理體系，做好司機培訓，為客戶提供最好的服務。

以經營事業的心態去做塔機租賃，而不是以短線買賣盈利為目的，才能保證事業永續經營。

3 達豐系三家子公司的相互配合

林翰威：目前達豐系三家租賃公司同樣定位于大型塔機吊裝服務，參與的建設項目主要有3大類：①民用類項目，各地標志性建筑、高端寫字樓；②大型基礎設施建設項目，機場、電廠、高鐵站、大橋等；③核電類項目以及LNG儲氣庫項目。達豐租賃參與的塔機服務項目已經遍及除青海、西藏外的全國各地。

三家公司都有獨立經營權，營業范圍并不局限于特定區域。現在很多施工企業業務范圍都是跨地區經營，特級企業更是如此，但客戶一旦認可服務企業，服務對象一般不輕易更換，如果服務性企業固守某一特定區域，肯定會丟掉許多機會，所以服務性企業只能隨著客戶走。但三家塔機服務公司在市場上又不能陷入相互惡性競爭的誤區，經過幾年的磨合，集團公司建立了一個既能滿足客戶也能兼顧公司發展方向的制度。

集團化管理也有明顯優勢，最明顯的是可以近距離調動設備，使得運輸成本下降，物流成本降低。由于集團內各公司設備采購標準、維修標準是一致，所以基本可以保證設備品質的一致性。

4 達豐與永茂互為合作伙伴的關系

林翰威：很多人不理解，達豐為什么一直采購永茂塔機，只是因為永茂是達豐股東嗎？如果是這樣，這兩家同在新加坡上市的公司，如果存在不公平關聯交易，在上市公司監管中早就出現問題了。

實際上，也經常有人向我提出這個問題。我說你可以去問我們一線經營的客戶經理，如果給他其他品牌塔機他是不是愿意接受。選擇永茂塔機實際是最終客戶的認可和選擇。經過多年考驗，公司設備管理人員都很清楚，永茂塔機可以滿足國內高端客戶需要，包括對施工安全要求非常嚴苛的核電建設、LNG儲氣罐建設，在沿海惡劣施工環境下都可以滿足。同一品牌的塔機在配件調度與共享問題上也解決了我們非常多的運輸與維修成本。當然還有性價比的原因，如果我們向用戶提供價格更高的國外名牌塔機，因為設備成本高，服務費也當然同步提高，大部分國內客戶無法承受。

我們認為，選擇值得信賴的設備供應商，以高端設備為高端客戶提供可信賴服務，是在市場守住高端客戶的基本條件。

記者：大型、超大型塔機租賃的客戶大多是國內大型有實力的施工企業，對塔機設備品牌及型號的選擇往往有很重要的發言權，比如中建三局、中建八局、上海建工等等，如果租賃企業提供的設備不能滿足客戶的要求，租賃合同并不能達成，所以客戶的選擇在某種程度上起著決定性的作用。

永茂控股董事局主席孫兆林先生也曾表示“從全球范圍建筑租賃領域的發展趨勢看，塔機服務公司得到上游制造商的扶持，是做大做強的重要基礎，永茂控股愿意積極致力于中國塔機吊裝服務產業健康、可持續發展，這同樣有利于中國塔機制造業的健康發展。”

5 建立了精細化與信息化的設備管理制度

林翰威：達豐集團總部不干預子公司的具體經營活動，主要是財務管理、經營狀況分析、設備采購管理、設備安全檢查、客戶滿意度調查、公司長期發展方向規劃與日常經營資金的調動。目前達豐集團除了三個經營性服務公司，還有兩個融資租賃公司，主要針對集團內設備采購提供資金支持。

達豐建立了一個獨特的服務與租賃設備管理平臺（LEAP），借助互聯網、衛星定位系統、合同管理系統、固定資產管理系統，實現了對集團所有服務設備實時、直觀的管理。在這個平臺上，可以隨時掌握各子公司設備調動、設備在市場上的分布情況、設備存放地點，以及合同進行狀態等等，對于規模越來越大的塔機服務公司是非常必要的，可以幫助各公司經理去做最好的生產計劃和經營決策。

針對塔機司機我們實行操作責任制，正在建立通過LEAP管理或指紋識別系統，杜絕塔機司機無證上崗，并且防止超時工作。

達豐在設備管理上吸取了新加坡航空公司服務模式的優點，確實投入了較大力量，認真管理設備，以保障設備安全運行，舊設備及時更新，讓客戶放心。各子公司每個項目都配有固定的設備保養人員和安全員，定期進行安全檢查。這種定期自檢和集團抽檢相結合。集團每半年組織進行一次抽樣安全檢查，由總部人員與各子公司設備管理員進行跨公司交叉檢查，抽檢完成后，各公司負責人集中到一起分析問題、檢討問題，對存在的問題限期改正，2周之后對存在問題再行抽檢。對查出的安全隱患，集團對檢查人員給予獎勵。

在安全檢查過程，同時以“項目回執單”的形式收集項目總承包負責人意見，調查塔機租賃客戶滿意度。

達豐所有設備和所有施工人員都上商業保險（人身險、財產險），對員工負責，對客戶負責，這也是打造優質服務品牌的措施之一。

6 中國塔機租賃市場至少還有10年增長期

林翰威：中國塔機吊裝服務市場近十幾年經歷了租金逐年走低的過程，而經營成本不斷提高，利潤空間被嚴重擠壓，租金比周圍國家或地區的租金水平都要低。尤其前兩年由部分塔機制造商導演的低首付、零首付的瘋狂市場促銷行為，嚴重擾亂了市場秩序，導致吊裝服務市場混亂，一些并沒有將起重設備服務當成事業經營的企業或個體憑低首付進入租賃行業后，對設備管理、市場秩序、服務質量全然不顧，單純拼價格。我們認為最終受損失的是建筑質量和施工安全，形成了惡性循環，行業需要重新洗牌。從2014年開始我們樂見制造商、租賃商開始趨于理性，市場逐漸恢復穩定發展。

中國塔機服務市場比亞洲其他市場難做還體現在租金回收期長。尤其最近國家貨幣政策緊縮后，承包商往往先墊資施工，導致塔機租金回收期延長，租賃公司實際在分擔總包方一部分墊資，這在全球建筑營造市場都是非常少見的。雖然達豐合作的都是國內有實力的大型施工企業，不會產生壞賬，但付款周期越來越長，也相對增加了企業經營的難度。

現在大家都在思考企業轉型，企業轉型不能依靠政府，要依靠自己。在市場公平競爭環境下，需要自己主動尋找競爭發展的空間。目前建筑體量越來越大，建造模式在改變，鋼結構建筑增多，大型塔機用量增多，小型塔機相對比例減少是必然趨勢。

中國市場至少還有10年增長期，基礎建設和城市化建設是拉動國家經濟增長的驅動力，我們對中國塔機租賃業的發展充滿信心。