價格體系不可忽視 商海莫測苦練內功

□ 中農控股產品研發營銷二部總經理

目前生產企業同類復合肥產品價格相差比較大。據了解，銷售價格高的企業，不會因為價格高而讓經銷商少賺錢，關鍵是價格體系的確定。這其中的關鍵是差價多少，說白了就是利益分配，要清楚給一級經銷商該留多少利潤、基層經銷商要留多少利潤，只有實現利潤才能調動各個方面經營積極性。

深度營銷需要建立穩定價格體系

目前國內部分復合肥生產企業已進入一種較為良性的狀態，復合肥的銷售進入品牌化時代，知名品牌的消費者較為固定，不會因價格的高低而輕易改變。可以說，現在操作復合肥的方式在發生著非常大的變化，以前普遍采取在銷售淡季等著復合肥價格調得非常低的時候，經銷商抓住機會打款儲備就能夠掙個行情錢。現在，市場行情發生了變化，淡季不淡，旺季不旺，淡季漲價，旺季跌價，反復無常，變幻莫測，因此廠商都在改變操作方式，引導經銷商由關注行情賺行情的錢向市場營銷及價格體系要利潤，這就是營銷，以前更多的是銷售，就和買賣東西差不多，以前做的叫買賣關系，現在應該稱為是做生意關系，兩者有著非常大的區別。

保持價格體系的穩定是重中之重，必須下大力氣管理市場價格，預防復合肥區域市場沖貨、竄貨、傾銷，確保大家共同的利益；另外，保持價格體系的穩定。復合肥的銷售，也必須要有產品的組合策略，比如你今年秋季針對小麥底肥的銷售，你打算主推哪種產品，一般把產品分為四類：形象產品、走量產品、利潤產品、狙擊產品，這些要有一個整體的組合策略。關鍵性的形象產品對于提升品牌認知度、知名度，提升整體產品的形象起到了決定性的作用，能夠促進整體銷量及價格的提升。

技術創新將成主流

面對今年秋季市場，如果單純的從市場行情分析，我個人認為今年秋季復合肥市場不排除階段性、區域性行情價格的波動，但是總體上保持穩定的可能性較大。同時，各生產企業為了規避同質化競爭，大力推廣各種新型肥料，技術創新將會成為主流。其次，廠家商家不要關注其他企業價格的高與低，建議把對行情關注的精力轉移到對于如何整體操作好秋季市場上來，進一步確定市場復合肥的價格體系，制定市場維護規則，建立長久服務體系，確保各方面的利益，保證經營健康運行。

另外，進一步挖掘生產過程降本增效的潛力，降低生產成本，推進精細化管理，營造出“降本增效、人人有責”的管理氛圍，挖潛找差補漏、降本減耗增效。要自我加壓，在降本增效方面再下功夫，出成效，增強產品在市場上競爭的成本優勢。

化肥行業發展方向，最終會回歸理性，回歸本質，回歸性價比，市場產品結構在未來會發生轉變，而這就是優化產品結構的方向。高端產品做的更精更細，中端產品更多更強，低端產品做的更穩更實，讓中國農民用得起貨真價實的好肥料。

我國是化肥生產的大國，化肥行業自身經過多年的發展，已具備完整的產業鏈，較好的加工配套水平。但對于國內化肥企業而言，相互間的競爭日趨激烈，稍有不慎就會被淘汰。如何認清自己的優勢和不足，如何采取有效措施揚長避短增強自我調節能力應對危機，從而為企業保持穩健的發展步伐提供堅實保障，已經成為化肥企業在“嚴冬”中必須思考和解決的問題。

產能過剩讓行業面臨最終洗牌

肥料市場的競爭慘烈程度絲毫不亞于其它任何市場，這是市場成熟度不斷提高的必然，也是行業洗牌的必經過程。以今年為例，國內尿素、鉀肥、磷復肥價格三線走低已成事實。市場表現的低迷在助長了賒銷之風后更是讓流通領域陷入了觀望和悲觀的態度。單就市場因素來看，超過四千家的肥料生產企業和超過億噸的產能使“產能過剩”這個詞成為復合肥領域永遠都無法回避的現實問題。

行業亟待洗牌，也無時不刻不在洗牌，市場的競爭白熱化使得企業如同飲鴆止渴一般，在明知產能過剩的情況下還是想千方百計的通過提高產能來壓低上下游的成本，以獲得價格競爭的籌碼。很多企業壯士斷腕，在本就不太穩定的銷售渠道里想辦法，壓縮渠道長度，企圖釋放渠道紅利。但為此使渠道商揭竿而起丟了區域市場的例子大有人在，甚至個別企業在茍延殘喘之際走上了制假售假、偷減含量的不歸路。

差異化產品帶領企業走出惡性競爭

面對嚴峻的市場現狀，也就是在面對生存或是死亡的抉擇，作為業界同仁，你當如何？

要破解這個問題，不妨分析一下市場競爭惡化的根本原因，是渠道問題么？不是，因為渠道不是誰一家獨大的生意，在契約關系的基礎上，渠道的建設取決于廠家的支持力度和對渠道管控的水平以及互信的程度。在同樣的產品條件下，大家應該都在一條起跑線上，沒有人愿意為廠家的價格戰自己埋單。那么是市場問題么？同樣不需要討論，我們是不一樣的廠家，但具備同樣的市場消費群體。問題還是出自產品。當渠道建設成熟，市場條件不變的情況下，產品的高度一致便會造成肥料企業間無休止的廝殺和無謂犧牲。只有建立在產品差異化為基礎上的差異化營銷策略，才會使企業走出白熱化競爭的渦流。