依托天脊品牌打開銷售新局面

依托天脊品牌打開銷售新局面

崔建杰，山西頌豐公司總經理，同時也是天脊集團的一名縣級經銷商。有著近20年經營農資經驗的崔建杰，于2004年開始接觸天脊化肥，2010年取得天脊化肥在忻州市忻府區的代理權。在與天脊化肥相知、相交的10年里，他見證了天脊化肥給當地農業帶來的增產實效。

初識天脊抓住機遇

2004年，化肥市場上的復合肥比較少，主要是二銨、硝酸磷肥。但當時全國范圍內經營農資產品的人都知道天脊集團，“我早就知道天脊是一家國有大型企業，主要產品是硝酸磷肥，在忻府區使用后，玉米長勢喜人，產量、品質優于施用碳銨、磷肥，增產效果非常明顯，農民到用肥季節到處找天脊硝酸磷肥買，回頭客特別多?！贝藿ń苷f。

崔建杰回憶：“天脊化肥進入忻府區以前，農民習慣施用碳酸氫銨、尿素和磷肥，由于肥料利用率低，所以玉米產量一直不高，自從農民施用硝酸磷肥后，玉米產量馬上就上來，由過去的1200斤/畝一躍升為1600-1800斤/畝。農民一下子就記住天脊了，特別是在忻府區的一些坡地上，效果更為明顯。因為天脊化肥能有效增強作物抗旱性，同時化肥里有兩種氮——硝態氮、銨態氮和兩種磷——水溶性磷和枸溶性磷。它們都是一急一緩，既能當底肥用，也能當追肥用，當底肥后勁足，當追肥來得快，天脊產品一下子成了搶手貨。當時貨源比較緊張，整個山西市場是由山西省農業生產資料公司全權代理，我們只能通過他們拿貨，誰拿到貨了，誰就掙上錢了。為此，我經常得到山西省農資公司去催貨?！睆哪菚r起，崔建杰就和天脊集團結下了深厚的友誼。

產品結構調整獲新機遇

從2004年起，崔經理作為一個天脊化肥的基層代理商，一干就是6年，主要負責區域是忻府區陽村一帶。到了2008年，由于那時銷售網絡不太健全，誰都可以經營，市場比較亂，大家經常打價格戰，一袋天脊硝酸磷肥，你賣80元、他賣78元，這種無序競爭嚴重影響了市場秩序，導致很多經銷商不愿意銷售天脊化肥了，因為再好的產品如果沒有利潤誰也不愿意銷售。但是由于天脊化肥在農民心目中的地位，每個門店還必須有天脊肥，否則不能吸引農民到店里買農資產品，所以出現了每個門店老板拿著天脊化肥，但是都不積極賣的情況，用天脊肥當幌子推銷其它利潤大的化肥?！斑@么好的肥料，不能造福農民，我當時很痛心呀！”崔建杰感慨?？上驳氖?，這種局面沒有多久，轉機出現了，企業進行產品結構調整，給崔建杰帶來了福音。

2010年，天脊集團為了順應市場潮流，陸續生產出了二十多個化肥品種，以滿足農民朋友的需求。新產品走新模式、新產品找新代理。聞聽這個消息，崔建杰喜出望外，立即和工廠取得了聯系，并順利拿到忻府區天脊新產品的總代理資格，獲得代理權后，崔建杰著手管理市場，重新布點，小的鄉鎮布一個點，大鄉鎮找兩個點，并適當提高基層商的利潤。重新整合市場后，大家的積極性被充分調動起來，都愿意賣天脊化肥了。

為了更好地促進化肥銷售，統一基層商的思想是關鍵。2013年年底，崔建杰專門組織了全區的50多名基層商召開了“2013年工作總結及2014年天脊化肥訂貨會”。會上邀請了工廠的技術專家開展農化知識講座，對2013年的化肥銷售進行了總結，并對2014年的銷售工作做了統一安排，最后和基層商簽訂了2014年的銷量責任書。在繼續保護好市場網絡的前提下，崔建杰采用多勞多得的激勵機制調動大家的積極性，為2014年目標銷量的完成奠定了堅實的基礎。

用崔建杰的話說，原來不是天脊肥不好，是銷售渠道出了問題了，現在只要對癥下藥，馬上就好了。一方面，天脊化肥肥效好，深受農民朋友喜歡，容易賣，只要讓大家掙錢，積極性自然就調動起來了；另一方面，近幾年來，一些門店的信譽度不高，必須要靠像天脊這樣的大品牌來改善、提升自己的形象。

有了好點子自然多賣肥

經銷化肥也要有好的帶頭人、好的管理辦法和對員工好的激勵機制。

崔建杰經常組織農民朋友和種田大戶或基層商到天脊集團參觀，讓大家對天脊有更深入的了解，并定期請專家對農民朋友進行農化知識培訓，提升大家的科學用肥水平。

2012年，崔建杰在忻府區搞了50塊天脊化肥示范田，快到收獲時召開現場觀摩會，讓附近的農民親眼看到天脊化肥的優勢和增產效果以此帶動化肥的銷售工作。

這兩年，隨著土地的大面積流轉，崔建杰又想出了新招。特殊情況特別處理，對小散戶采用基層銷售，對一些種田大戶建立大戶信息檔案，姓名、電話、種植作物種類、面積、施肥習慣等等詳實記錄，專門服務，去除中間環節直接為他們供貨，定期進行農戶電話跟蹤回訪，進行售前、售中、售后服務。

現在在忻府區天脊化肥新產品在當地銷量明顯上升，同時農民的反饋也讓崔建杰深受鼓舞。大家紛紛表示，天脊化肥利用率高，養分全面，改良土壤，養分足，40%含量的天脊肥比45%含量的其它肥效果還好呢。

金杯銀杯不如農民的口碑，金獎銀獎不如老百姓夸獎。正如崔建杰所堅信的，造好肥，無愧于心，賣好肥，造福于民。

（趙錦華）