“變”不可怕，關鍵要以變應變
——訪中農集團控股股份有限公司鉀肥及工業原料部總經理王蓓

□《中國農資》記者 鄭曉

此消彼長 中國市場影響力加大

近半年鉀肥市場變化的很快，烏鉀與BPC之前長期穩定的關系也在短時間內瓦解，各自分家，昔日友好的合作伙伴變成了今日的競爭對手。中國控股股份有限公司鉀肥及工業原料部總經理王蓓表示，國際供應商之間的合作已經轉變成“競合”，這種轉變的一個重要原因就是鉀肥產能的日益擴大。雖然中國還是難以達到供求平衡，但是從國際層面上來看，供應遠大于需求，價格也隨著市場規律而降低。簡單的“以量換價”的策略已經行不通了，也給市場競爭帶來不利的影響。在這種環境下，貿易商不得不各尋出路，解體也好、合并也好，都是在變動的市場環境下尋找的一條出路。

國產鉀的產能呈上漲趨勢，由于資源地域性差異，我國未能達到自給自足，國產鉀肥與進口鉀肥相比價格相對較低，但是由于存在運輸瓶頸，加上國產鉀品質不太穩定，所以我國每年需要進口一定量的鉀肥。隨著我國自有的鉀肥資源在不斷增長，國際貿易商在中國地區的成交價基本是全球最低的。雖然成交價格低，但不代表國際供應商不重視中國市場，反而中國市場的影響力在與日俱增。王蓓表示，中國的鉀肥市場是一塊大家都想分割的“蛋糕”，因為它不像磷肥、氮肥已經出現了過剩，國內的鉀肥還是需要一定數量的進口。但是由于國內產能的持續、穩定增長，對國際供應商也形成一種制約，所以議價的空間就加大了。另外，中國的成交價也是國際鉀肥價格的“底價風向標”，成為其他國際進口鉀肥的價格參數，對國際價格的走勢產生重要的影響。

國外供應商在中國設立辦事處也說明對中國市場的日益重視。雖然在國內，進口鉀、國產鉀之間并不沖突，但是國際供應商已經不滿足目前的經營模式，將逐漸從代理轉向自營。但是他們作為一個鉀肥供應商，缺乏“中國式”的渠道、服務、物流能力，短時間內還是要依靠國內企業的分銷渠道，但未來的發展趨勢值得國內鉀肥企業關注。

合作共贏 改善競爭環境

王蓓分析，鹽湖成立分公司這一舉動也是在變動中的市場環境中創新改革的體現。首先，去年鉀肥市場整體低迷，價格在震蕩中走低，在宏觀環境的影響下鹽湖整體利潤在下降。其次，鹽湖自身銷售目標的提升，由去年的銷售量330萬噸提到今年450-500萬噸，對原有的經營模式來說，是個嚴酷的挑戰。加上進口鉀肥的擠壓，鹽湖做出了聯合分銷的改革措施。在這一點上，王蓓很贊成鹽湖股份的舉措，這是企業在面對競爭時作出的嘗試性對策。鹽湖股份在各地成立分公司，不僅將區域進行嚴格劃分，將散點變成“合力”，有效避免市場上無序競爭。另外，聯營、代理、包銷、直供“四位一體”的市場化運作，使市場競爭更規范，在一定程度上穩定了國內鉀肥的市場環境，對市場形成良好引導作用。從鹽湖股份自身方面來說，成立分公司能很好地緩解產能擴張后帶來的銷售壓力。通過成立分公司，在自己的負責的范圍“精耕細作”，有助于把行業中力量強的企業動員起來，整合分公司的渠道跟資源，增強行業優勢，不僅在銷售量上能夠有一個大的提升，更能降低自身的風險。

在鹽湖股份的調整戰略中，中農集團控股股份有限公司也參與了鹽湖在西南、北方地區的業務，通過合作，中農集團控股公司與鹽湖股份之間的關系更加密切，中農控股股份公司深感責任重大。對鹽湖股份而言，新成立的分公司之間如何有效的運作，各部門之間如何磨合形成適合自己的模式，也是需要長期的實踐。

適者生存 轉變營銷模式

在王蓓看來，目前鉀肥市場的波動并不是突然發生的，而是遲早要發生的。對這種狀況她并不感到意外，但是如何在變動的市場環境中發展卻是她經常考慮的問題。王蓓說，變動不可怕，可怕的是環境變了，企業沒變。中農集團控股公司已經從加鉀業務的延伸中意識到，必須要轉變目前的營銷策略，才能在未來站住腳。王蓓說：“我們已經做好了長期戰斗的準備，也意識到未來很長一段時間，鉀肥市場都會很難，低價、低利潤將持續較長時間。但國外供應商并不能取代國內經銷商的位置，而我們需要做的就是在服務上更勝一籌。”

王蓓表示，以前鉀肥以低價贏市場的局面，今后將會很難存活，而國外供應商短時間內并不能取消國內代理商，它還需要依賴代理商強大的網絡和信息。所以今后中農集團控股公司的戰略目標將會從價格營銷轉向服務營銷，在分銷網絡上下功夫，在服務、物流方面更深入研究，并結合國產鉀、進口鉀以及工業原料使產品線更豐富，為市場提供長期、穩定的供應。

另外，未來種植結構的改變也是值得關注的焦點。隨著土地流轉速度的加快，種植結構的改變直接影響到施肥結構的改變，農民對高效肥、水溶肥、硝基肥等需求呈擴大化，那么鉀肥市場的份額是擴大還是減少都不得而知，但可以肯定的是對肥料的需求將趨于穩定，所以企業應該抓住市場變化中帶來的機遇，追求科學的可持續發展。只有與時俱進，以變應變，才能做到有備無患。

業界觀點

江蘇華昌化工股份有限公司副總經理張漢卿:

從某種意義上講，鹽湖鉀肥和國內貿易商、下游企業合作成立銷售公司，就是要通過利益共享、風險共擔的資本合作方式，減少供應“管道”價值鏈中的上下游博弈的“內耗”，提高周轉效率和效益。在市場下行時，原有單純的“買賣關系”必然導致鉀肥生產商與分銷商在價格和發貨、接貨節奏上的博弈；增加了股權資本合作關系后，減少這種內部博弈帶來的周轉效率下降。我認為鉀肥生產企業與鉀肥流通企業的“緊密”合作是一種很好的嘗試。從中國鉀肥供應“管道”的特點和當前市場形勢看，這種緊密合作可能會進一步延伸至大中型復合肥企業。不管是國產鉀肥還是進口鉀肥，這種供應“管道”內的合作都有潛力可挖。

浙江農資集團總經理助理陳志浩：

鹽湖股份與國內流通企業成立合資公司是生產企業營銷思路的一次重要轉變。如果生產企業自建渠道的話，不但要投入高成本，而且還會對原有的渠道造成沖擊，與國內大型企業合作成立貿易公司，不但體現了渠道的價值，更重要的是加快了貿易產品的流通速度和市場布局，可以說是一個雙贏的選擇。鉀肥生產企業這種“競合”的合作模式是發展方向，也為氮肥行業的廠商關系合作關系提供了參考。

安徽六國化工營銷公司總經理徐東奎：

復合肥生產企業是鉀肥從生產至服務農業的關鍵一環。目前國內鉀肥企業很大一部分銷售額是通過直供復合肥工廠來完成的，從歷史上來看，國內鉀肥企業與復合肥生產企業之間合作是比較成功的，而以目前的市場形勢來說，無論是從感情還是利益方面考慮，保證政策持續穩定、維護雙方關系的緊密、穩定都是必要的。

滿洲里京鐵京貿公司總經理郭殿貴：

國產鉀肥的產能總量預計能達到800萬噸，而目前國內對氯化鉀的實際需求在1200萬噸左右。即便是將來隨著國產鉀鹽產能的擴大，從國家戰略的考慮，鉀肥進口也將是長期的行為，同時國外鉀肥在產品品質和成本方面的優勢也是明顯的。隨著鉀肥市場格局的變化，國內鉀肥企業和國際鉀肥商都在一個雙方能夠長期共存和保持持續發展的平衡點，當然這個過程或許是一個激烈的競爭、拉鋸的過程，但最終應該會帶來一個穩定的國內鉀肥供應格局和一個不是暴利但很穩定的盈利空間。