最大的成功就是堅持下來
——記愛普科技西南大區經理焦小東
“2007年11月,在進入愛普公司一個星期后,我一個人背著一個包來到云南,走上了漫漫的市場推廣之路。”焦小東很平靜地回憶道。那時候的焦小東,頗有破釜沉舟的悲壯感。在這之前,愛普的產品從未進入過云南市場。從領導那里接下這個任務時,除了興奮,焦小東也有隱隱的擔憂,云南市場出現過類似高端肥料產品,但是一直沒有形成氣候。
“諾普豐是以色列原裝進口的高端水溶肥,本身定價高,25公斤一包要賣到800多元,農民的接受程度非常低。”焦小東打了個比喻說,“要把一包諾普豐賣給一個云南農民,其難度不亞于把一輛蘭博基尼賣給一個農民工。”
為了打開市場,焦小東決定從經濟附加值較高的作物——花卉開始入手。他開始重復做一件事情——每天帶上5到10公斤肥料到花地里做試驗,讓農民長期免費試用,觀察效果,并召集周邊農民召開現場觀摩會、推廣會,為農民計算成本、產出,最終得出性價比數值。由于只有一個人,焦小東既要做農技推廣員又要做業務員,還要做現場服務人員。在經過很長一段時間的努力后,開始有一部分農民接受了這種高端肥料,但是僅限于昆明及周邊經濟比較發達的區域,離打開云南市場還有很遠的距離。
2008年,焦小東多了一個同事,并建起了愛普農業科技云南辦事處。“最初的兩年,我帶著我的唯一一個‘兵’,不斷做試驗、開現場會,但是似乎沒有什么回報,處處碰壁,有時候轉遍整個云南也找不到一個代理商,我開始變得悲觀。”焦小東說,“但是我不能放棄,我的家人一直在支持我,同事在與我并肩作戰,雖然眼前的情況不樂觀,但是我能看到未來整體的市場趨勢必然是向高科技發展的,所以只要堅持下去,總會有守得云開見月明的一天。”
(金莉燕)