2014農藥行業廠、商共存現象剖析

□ 安徽多喜愛新型生物科技有限公司總經理 王標

防守型廠商現象及結局

更加融洽、做到大視野、小空間、大作為。

防守型企業在面對2014年復雜的農資市場情況時，多謹慎、小心，成為生產經銷型企業（或現金運營的企業）。這類企業以提升運營質量為中心，壓縮費用減少品規，強化貨款的回籠，強調授信的控制和銷售過程導向。

然而，這類企業最終的銷售量未必能達到預期增長目標，其特點是新市場開發及占有率進度緩慢但運營質量很高、年終退貨極少、應收賬款控制得當、市場策劃動手早、對市場定位和產品規劃保持理性。

而防守型經銷商則注重產品的篩選，注重上游合作廠家的公共關系，少批量多批次進貨，接收導入優秀的管理理念（如不積壓庫存）且不占用資金。這類經銷商的特點是退貨少、結賬快、銷售量沒有更大的提升、企業的利潤體系及贏利能力在不斷提升、廠商關系

進攻型廠商現象及結局

進攻型企業多會大手筆策劃市場，以強勢宣傳、推廣、服務為主要手段，在強勢根據地實施陸、空戰術、密集化的人員推廣或系列化的促銷手段，在大環境不好的情況下依然敢想敢干、敢做敢投。

這類企業并沒有因為大環境的影響而調整年初年度銷售目標，仍然會堅持既定目標，這是一種主導性進攻型企業。這類企業特點是市場影響力提升快、銷售量短時間內大幅上升、客戶及農民滿意度上升、年終退貨量較大甚至多則可以達到一半以上、市場投入費用較高、市場欠款極大而阻礙了市場正常前進的步伐，導致盈利能力下降。

進攻型經銷商主要配合進攻型企業實施以上內容，聚焦相應資源向主導型合作伙伴傾倒，加大對零售網點的控制力度，加大鋪貨、宣傳等方面的措施，過度透支市場，強勢爭取市場占有率。這類經銷商的特點是合作伙伴關系好，大家一起承擔后果；若合作伙伴不夠理性，導致庫存一大堆，銷售好的產品僅一小部分，欠款額度大、退貨量多、一切由企業年終買單。

兩種廠商都存在優劣勢

無論是防守型還是進攻型的企業和經銷商，都會存在各自的優勢及劣勢。廠商類型的選擇其本身并沒有對與錯，只是需要在選擇的背后要做出更加理性的判斷，了解自己想要什么、想得到什么，以終為始來開展工作。

但今年有一個不可否認的事實，那就是在渠道中多年都存在著“隱性庫存”這個定時炸彈，而這顆“炸彈”將會在今年回款結賬時再次“引爆”。個別企業今年的市場肯定無需再生產貨物，只需要消化今年的退貨就足夠了。