用互聯(lián)網(wǎng)思維賣汽車
——對(duì)話東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理朱福壽

《支點(diǎn)》記者 丁 杰 蔣 李 特約記者 周 密

用互聯(lián)網(wǎng)思維賣汽車
——對(duì)話東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理朱福壽

《支點(diǎn)》記者 丁 杰 蔣 李 特約記者 周 密

對(duì)于中國的汽車企業(yè)，如果還按照傳統(tǒng)的思維方式規(guī)劃企業(yè)的中長期發(fā)展，未來的競(jìng)爭(zhēng)力便無從談起。

馬云曾經(jīng)說過：“大家還沒搞清楚PC時(shí)代的時(shí)候，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來了；還沒搞清楚移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，大數(shù)據(jù)時(shí)代來了。”互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)滲透進(jìn)人們生活的方方面面。

當(dāng)汽車業(yè)面臨互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的沖擊，是該堅(jiān)持自身發(fā)展的穩(wěn)定性，還是順應(yīng)時(shí)代潮流進(jìn)行大變革？作為一個(gè)全新的營銷概念，“互聯(lián)網(wǎng)汽車”是否比傳統(tǒng)的汽車銷售模式更具有優(yōu)越性？

今年6月，東風(fēng)汽車公司（以下稱“東風(fēng)”）宣布，將正式進(jìn)軍電商領(lǐng)域，推出電子商務(wù)應(yīng)用集成平臺(tái)（DNX），并整合旗下9大車企協(xié)同營銷。

“傳統(tǒng)的汽車拓展了人的物理空間，互聯(lián)網(wǎng)拓展了人的精神空間，汽車和互聯(lián)網(wǎng)的疊加，則將全面升華人們的生活。”近日，東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理朱福壽在接受本刊記者專訪時(shí)表示，汽車工業(yè)改變了世界，而互聯(lián)網(wǎng)則正在改變著未來。他用八個(gè)字概括了面向互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的汽車工業(yè)：重新思考、重新上陣。

整合“汽車生態(tài)圈”

《支點(diǎn)》：此次，東風(fēng)放棄旗下車企單打獨(dú)斗，以“集團(tuán)軍”的姿態(tài)進(jìn)軍電商，是出于怎樣的考慮？獨(dú)立電商平臺(tái)又具有哪些特點(diǎn)？

朱福壽：早在2012年“汽車觸網(wǎng)元年”，東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)標(biāo)致已經(jīng)開始在天貓、汽車之家等開設(shè)旗艦店網(wǎng)上賣車。以東風(fēng)標(biāo)致為例，2012年，東風(fēng)標(biāo)致旗艦店進(jìn)駐天貓，在當(dāng)年的“雙11”，成交訂單108臺(tái)。而到了2013年的“雙11”，東風(fēng)標(biāo)致僅天貓平臺(tái)訂單就暴漲至1800多臺(tái)。單打獨(dú)斗效果不差，但無法形成系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，導(dǎo)致協(xié)同效應(yīng)不佳。

東風(fēng)選擇建立獨(dú)立電商平臺(tái)，整合旗下9家整車企業(yè)聯(lián)袂觸網(wǎng)，不僅是整合資源，更是希望將用戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、金融貸款、二手車置換等利益相關(guān)方納入平臺(tái)中，建成統(tǒng)一、共享、數(shù)字化的“東風(fēng)汽車生態(tài)圈”。

我們希望能打通汽車售前售后、供應(yīng)鏈金融、汽車零售金融等領(lǐng)域的線上線下通道。東風(fēng)發(fā)展電商，需要發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，通過平臺(tái)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源整合，在促進(jìn)研發(fā)協(xié)同、供應(yīng)鏈協(xié)同，提高效率、降低成本的同時(shí)，整合東風(fēng)旗下龐大的客戶資源，圍繞存量用戶及新增用戶數(shù)據(jù)，深挖用戶需求。

《支點(diǎn)》：相比傳統(tǒng)模式，“互聯(lián)網(wǎng)汽車”具有哪些優(yōu)越性？

朱福壽：對(duì)于汽車產(chǎn)品革命的推動(dòng)而言，在汽車智能化應(yīng)用、自動(dòng)駕駛發(fā)展、車聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)張、大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)、新能源汽車發(fā)展等方面，“互聯(lián)網(wǎng)汽車”相對(duì)于傳統(tǒng)汽車而言都有著很大的優(yōu)勢(shì)。

這一概念對(duì)現(xiàn)有很多商業(yè)模式而言，就是顛覆性的。就B2C到O2O營銷而言，天貓、汽車門戶網(wǎng)站、汽車垂直網(wǎng)站、汽車企業(yè)、汽車經(jīng)銷商紛紛開辟電商戰(zhàn)場(chǎng)，或與傳統(tǒng)電商建立全產(chǎn)業(yè)鏈的合作，或建立以自己為核心的電商交易平臺(tái)。

2013年“雙11”期間，天貓共賣出1.07萬輛汽車，是去年同期銷量的5倍。2013年天貓銷量5萬輛，2014年的成交量預(yù)計(jì)25萬輛。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新的營銷模式已經(jīng)給汽車行業(yè)帶來較大的益處。

要適應(yīng)當(dāng)前新財(cái)會(huì)制度的標(biāo)準(zhǔn)要求，進(jìn)一步推進(jìn)醫(yī)院財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)內(nèi)部控制工作的順利開展，醫(yī)院管理者與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理人員必須充分重視當(dāng)前醫(yī)院財(cái)務(wù)內(nèi)控工作存在的諸多問題，結(jié)合醫(yī)院運(yùn)營的實(shí)際情況，積極采取科學(xué)有效的措施，真正發(fā)揮財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)內(nèi)部控制工作的價(jià)值與作用，完善與實(shí)行，才能確保醫(yī)院的綜合實(shí)力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升。

“互聯(lián)網(wǎng)思維”無處不在

《支點(diǎn)》：汽車作為大件商品在線銷售，是否會(huì)催生新的電商交易形式？

朱福壽：如今，新的電商交易形式層出不窮。上海大眾與蘇寧易購達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同建立汽車電商交易新型平臺(tái)，這是介于汽車獨(dú)立電商平臺(tái)與傳統(tǒng)電商平臺(tái)之間的一種變異。多變的新型交易形式有利于商業(yè)平臺(tái)的多樣化發(fā)展，對(duì)于保持中國汽車工業(yè)的市場(chǎng)活力也大有裨益。

隨著二手車電商平臺(tái)興起，傳統(tǒng)二手車流通市場(chǎng)被徹底改造，交易變得透明、簡(jiǎn)單，而這一態(tài)勢(shì)，也有利于價(jià)值鏈形態(tài)的拓展。

按照傳統(tǒng)思路，充電樁建設(shè)是政府拿錢補(bǔ)貼、國家電網(wǎng)大力配合。而互聯(lián)網(wǎng)為新能源商業(yè)運(yùn)作提供了另一種思路，特斯拉的太陽能充電站應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維，通過用戶預(yù)付款，在資金池內(nèi)形成沉淀資金，用投資獲利來解決充電樁建設(shè)瓶頸。

總而言之，“互聯(lián)網(wǎng)汽車”的誕生，是“互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)”、“互聯(lián)網(wǎng)思維”與汽車產(chǎn)業(yè)相融合的一大成果。

《支點(diǎn)》：如何理解“互聯(lián)網(wǎng)思維”的含義，其對(duì)于傳統(tǒng)汽車工業(yè)而言的意義？

朱福壽：互聯(lián)網(wǎng)思維具有九大內(nèi)涵 ：用戶思維（粉絲經(jīng)濟(jì)）、簡(jiǎn)約思維（專注）、極致思維（打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品）、迭代思維（精益創(chuàng)業(yè)，快速迭代）、流量思維（免費(fèi)是為了收費(fèi)）、社群化（口碑營銷）、大數(shù)據(jù)思維（小企業(yè)也要有大數(shù)據(jù)）、平臺(tái)思維（多方法共贏的生態(tài)圈）、跨界思維（大膽顛覆式創(chuàng)新）。

同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)思維還具有四大特征：第一，它是一種“用戶至上”的極致思維 ；第二，互聯(lián)網(wǎng)思維是一種“商業(yè)民主化”的思維；第三，互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)品和服務(wù)形成一個(gè)“有機(jī)生命體”；第四，互聯(lián)網(wǎng)思維下的汽車產(chǎn)品衍生了“自媒體”的屬性。

對(duì)于傳統(tǒng)汽車工業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)思維的意義主要體現(xiàn)在它的“顛覆性”上。除了上面所講到的對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)模式的顛覆作用之外，還有其對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)思維方式的顛覆，以及對(duì)一個(gè)重大變革時(shí)代的推動(dòng)作用。

具體來說，互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)的工業(yè)化思維相比，有六大改變：產(chǎn)品更加人性化、制造更加柔性化、服務(wù)延伸化、組織更加扁平化、經(jīng)營虛擬化、競(jìng)爭(zhēng)更加系統(tǒng)化。

抓住“痛點(diǎn)”做變革

《支點(diǎn)》：您如何看待互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的影響？

朱福壽：我用“重新思考、重新上陣”八個(gè)字來概括面向互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的汽車工業(yè)。最先受到影響的是營銷和服務(wù)領(lǐng)域。當(dāng)前，汽車營銷服務(wù)的主流商業(yè)模式是4S經(jīng)銷店。這種模式投資成本高、庫存大、資金周轉(zhuǎn)速度慢；對(duì)于消費(fèi)者而言，無論是購車還是維修保養(yǎng)，都要付出更高的成本。

有統(tǒng)計(jì)顯示，中國汽車經(jīng)銷商在過去5年增長了一倍，而美國和歐洲則減少了15%。2013年上半年，我國汽車4S經(jīng)銷店的凈利潤率小于2%，低于3%的行業(yè)平均水平。

這說明，傳統(tǒng)的銷售服務(wù)模式正面臨轉(zhuǎn)型的壓力。如同電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)百貨業(yè)的沖擊一樣，汽車電商、移動(dòng)端營銷、打通線上與線下等新的營銷服務(wù)模式，一定會(huì)對(duì)傳統(tǒng)4S店帶來沖擊。

其次是研發(fā)領(lǐng)域。既然互聯(lián)網(wǎng)思維要求汽車從代步工具轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿?dòng)的生活載體，從研發(fā)開始就必須滿足這一要求。

目前，開發(fā)一款全新的汽車，大概需要36個(gè)月、投資約10億元，而完成年產(chǎn)10萬輛的生產(chǎn)準(zhǔn)備，又要花費(fèi)10億元。為了盡可能保證20億元投資開發(fā)的車型能在市場(chǎng)上取得成功，汽車企業(yè)在商品企劃階段，要耗費(fèi)大量的時(shí)間和金錢去聘請(qǐng)專業(yè)的調(diào)查公司進(jìn)行用戶調(diào)研。即便如此，依然不能保證商品企劃100%準(zhǔn)確無誤。

互聯(lián)網(wǎng)開放、互動(dòng)、社交、迭代等特性，以及大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)，將徹底改變傳統(tǒng)的用戶調(diào)研模式，讓汽車企業(yè)真正了解客戶需求成為現(xiàn)實(shí)。這無疑會(huì)大大提升產(chǎn)品成功的概率。

《支點(diǎn)》：汽車企業(yè)應(yīng)采取哪些措施，才能應(yīng)對(duì)當(dāng)前的變化與挑戰(zhàn)？

朱福壽：互聯(lián)網(wǎng)思維的影響將貫穿汽車產(chǎn)業(yè)從研發(fā)、生產(chǎn)、物流、營銷，到售后服務(wù)、汽車后市場(chǎng)的全產(chǎn)業(yè)鏈。

對(duì)此，汽車企業(yè)要有高度的危機(jī)感，如果還是按照傳統(tǒng)的思維方式規(guī)劃企業(yè)的中長期發(fā)展，未來的競(jìng)爭(zhēng)力便無從談起。孫中山先生曾經(jīng)說過，“天下大勢(shì)，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡”，這個(gè)判斷同樣適用于汽車行業(yè)。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，汽車企業(yè)要不懼顛覆，順勢(shì)而為。

以東風(fēng)公司為例，在產(chǎn)品上，東風(fēng)天龍重卡、東風(fēng)標(biāo)致408等車型，搭載了東風(fēng)TELEMATICS車載智能管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)智能手機(jī)與車聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)的功能，可在手機(jī)上實(shí)現(xiàn)油量、水溫、氣壓等數(shù)據(jù)的遠(yuǎn)程檢測(cè)監(jiān)控；東風(fēng)裕隆提出了造“華系智慧車”，在汽車上植入“THINK+”無縫信息智慧系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)智慧車從“二維智慧”車機(jī)通信時(shí)代到“三維智慧”3G互動(dòng)時(shí)代的跨越，客服呼叫中心為車主提供移動(dòng)的實(shí)時(shí)服務(wù)；在營銷上，東風(fēng)日產(chǎn)成立數(shù)字營銷部門，在行業(yè)里起步較早；神龍公司、東風(fēng)本田等將部分產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷售，與專業(yè)的汽車網(wǎng)站合作，開展汽車團(tuán)購；公司整車企業(yè)，在品牌傳播上利用微博、微信等新媒體。

這些都是我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代所作出的新探索和新嘗試。一言以蔽之，不變革是不行的，只有順應(yīng)時(shí)代的潮流不斷求新，才能立足于不敗之地。

汽車將成“第五屏”

《支點(diǎn)》：未來，互聯(lián)網(wǎng)將對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生哪些深刻影響？

朱福壽：首先，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，汽車或?qū)⒊蔀槔^電腦、智能手機(jī)、平板、智能電視之后，人們生活中高度依賴的“第五屏”。

其次，在汽車消費(fèi)決策中，互聯(lián)網(wǎng)的作用將會(huì)越來越重要。根據(jù)新華信2013年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在購車前、選車過程、售后、二手車等環(huán)節(jié)通過互聯(lián)網(wǎng)渠道了解相關(guān)信息的比例已經(jīng)明顯高于電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)渠道。隨著80后成為汽車消費(fèi)的主力人群，80后獲取信息的方式和消費(fèi)理念與互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系更加緊密。

第三，互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)倒逼車企重塑商業(yè)模式。過去半個(gè)多世紀(jì)里，汽車產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的演進(jìn)大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一個(gè)階段，上世紀(jì)90年代之前，整車廠大而全、小而全。之后，勞動(dòng)分工和規(guī)模經(jīng)濟(jì)成為主要驅(qū)動(dòng)力，改變了上述生產(chǎn)方式 ；第二個(gè)階段，汽車電子化時(shí)代到來。以博世等公司為代表，逐步改變了汽車整車廠與供應(yīng)商之間的博弈。

當(dāng)前正處于第三個(gè)階段，以智能手機(jī)和汽車顯示屏為終端的互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的集成，以及背后的服務(wù)提供商，將會(huì)成為新的驅(qū)動(dòng)力，再次改變汽車產(chǎn)業(yè)的商業(yè)邏輯。

第四，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有利于汽車用戶體驗(yàn)的最大化。表面上特斯拉是“一塊電池+四個(gè)輪子+一個(gè)電腦”，實(shí)際上特斯拉是以極致的用戶體驗(yàn)為中心，如蘋果一樣將硬件和軟件做到無縫對(duì)接，創(chuàng)造超越用戶預(yù)期的極致駕駛體驗(yàn)。

第五，以產(chǎn)品為主導(dǎo)的“產(chǎn)業(yè)鏈”將會(huì)發(fā)展為以用戶為核心的“產(chǎn)業(yè)圈”。互聯(lián)網(wǎng)改變了原有“零部件、整車研發(fā)制造、銷售、使用、維修服務(wù)”的產(chǎn)業(yè)鏈模式。最終，產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)，都要趨向貼近消費(fèi)者，“產(chǎn)業(yè)鏈”逐漸演變?yōu)椤爱a(chǎn)業(yè)圈”。

最后，就具體領(lǐng)域來看，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車行業(yè)的影響在逐步深入。在營銷服務(wù)領(lǐng)域，就涉及汽車電商、微信營銷、客戶服務(wù)呼叫中心等 ；在研發(fā)領(lǐng)域，與供應(yīng)商同步研發(fā)、并行研發(fā)，消費(fèi)者從“圍觀者”成為“參與者”。

《支點(diǎn)》：隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，中國的汽車業(yè)是否將迎來行業(yè)的拐點(diǎn)？

朱福壽：中國汽車工業(yè)已經(jīng)走過一個(gè)甲子。但是中國依然只是一個(gè)汽車大國而遠(yuǎn)非汽車強(qiáng)國。中國擁有全球最大的汽車市場(chǎng)，在汽車的核心技術(shù)上還受制于人，和汽車強(qiáng)國還存在較大的差距。“互聯(lián)網(wǎng)汽車”給中國汽車工業(yè)提供了一個(gè)縮小差距的契機(jī)。

在這樣的背景之下，汽車企業(yè)必須深刻理解互聯(lián)網(wǎng)思維，把握互聯(lián)網(wǎng)思維的精神實(shí)質(zhì)，秉承開放性思維，積極與第三方機(jī)構(gòu)展開合作。

未來，我們會(huì)加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)，制訂互聯(lián)網(wǎng)與公司融合發(fā)展戰(zhàn)略；加大利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行創(chuàng)新改善的力度，如在汽車營銷、產(chǎn)品研發(fā)、汽車水平事業(yè)上，包括建立東風(fēng)的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，以及跟4S店線下業(yè)務(wù)有效聯(lián)合；積極嘗試與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，相互借鑒和學(xué)習(xí)；對(duì)企業(yè)組織進(jìn)行重組和優(yōu)化；融合發(fā)展，搭建統(tǒng)一共享的“數(shù)字化東風(fēng)汽車生態(tài)圈”。