日賺萬元的數碼“4S”店

騰博

在武漢的數碼潮人中很少有不知道張楠（應主人公要求化名）的數碼“4S”店。預計2014年他旗下的門店將會翻一倍，達到6家。而截至本刊發稿，其門店的單月營業額突破了80萬元，日凈利潤約萬元。

與眾不同的數碼“4S”店

所謂的數碼“4s”店與汽車4S店相似，即從數碼產品售出之后，從維修、刷機、升級到買配件都可以在店內得到解決，簡單一句話“讓消費者從買東西這一刻起，所有要求都能在店里得到滿足”！

看似這種服務店在市面上有很多，那么張楠的店有何不同呢？

全

市面上類似具有售后服務的店大體分為兩類：一是官方授權店，基本沒有銷售業務；二是個體小專柜，銷售業務很單一，比如賣手機的很少涉及平板電腦。而張楠的店從“全”上打贏了對手，一是在他店里，所有新潮時尚的數碼產品都有；二是所有售后服務也都有，小到貼膜、刷機，大到換屏維修，一應俱全。毫不夸張地講，只要你家里的數碼產品有問題，就可以到張楠的店里找到所需的服務。

快

“快”絕對是張楠引以為豪的優勢之一。“天下武功唯快不破”，這句話一直是張楠奉行的服務準則之一。那么他店里的能快到什么程度呢？在品牌店里，手機更換屏幕至少需要15天，而在他店里絕對不超過1個小時，貼膜只需要5分鐘就能完成，更換普通配件不能超過半個小時，刷機不能超過半個小時……這些在品牌店里是很難想象的，即使在數碼廣場里的同類小店中，這種服務速度也是“傲視群雄”。張楠透露，在對手店里，服務是按天計算時間，而在我店里都是按小時、按分鐘計算時間。

潮

“我們賺的就是嘗鮮客的錢”！張楠表示。像保時捷、蘭博基尼等跑車外形的刁款手機在其他店難覓蹤跡，而在張楠店里卻可以輕松找到。只要是市場中剛剛出現的各種新品，第一時間絕對可以在張楠的店中找到。張楠透露，為了保證自己產品的“潮”，自己專門派了3名員工，24小時關注產品動態信息，發掘新的貨源地。雖然方法笨點，但是在同行——小型數碼專賣店中已經絕對處于領先位置。其結果就是，往往在他店里銷售一兩周后，同行才能進到同類貨。有時，為了保證競爭優勢，張楠甚至與廠家簽訂區域獨家合作協議，其實這對小本買賣而言，資金壓力很大。

廉

張楠店里銷售的所有數碼產品以及配件，基本上都是市面上同品質產品的最低價，這也確保店里具有極高的人氣。為何他賣的商品價低？對此張楠解釋道，首先，店鋪的租金便宜，人工成本低，均攤到商品中的費用就少；其次，店里很多商品都靠走量取勝，無論數碼產品還是配件，因此進貨量大，進貨價格也就便宜；第三，自己賣的商品中超過90%都是新品，客戶可以比較價格的渠道只有品牌店或者官網，而一般品牌店和官網會在新品剛剛上市盡可能賺取高額利潤，價格會很高，只要店里的價格比品牌店或官網便宜幾百元，都能刺激客戶的消費欲望。

經營思路怪誕的數碼“4S”店

兩家店相距20米

張楠的第一家店和第二家店同處一個數碼商場的同一層，而且相隔的距離僅有20米。這種做法在很多同行眼里就是在“燒錢”。

但張楠卻有自己一套理論：首先，做售后，一定要有取舍，好的地段就值得高投入，差的地段即使再便宜也有可能虧錢，而我選擇的地段客流量很大，完全能支撐兩家店的運營；其次，我的店面小，只有30平方米，當店里有十幾個客人時，店面就飽和了，而且很多時候，很多人是來這里體驗和感受服務的，不可能短時間離開，如果不能及時將有消費需求的客人轉移到另一家店面，就會把生意擋在門外，很容易造成生意很忙，但是不一定賺錢的局面，而如果此時的店面距離總店較遠，會讓顧客感覺麻煩，同樣也會把上門生意“轟走”；第三，容易形成品牌效應，兩家店距離近，生意同樣火，很容易形成品牌，而且在同行中的競爭優勢也強。

所以我才會將第二家店開在第一家店旁邊。

會員制“綁定”數千粉絲

會員制不新鮮，但是在數碼銷售業內實行會員制絕對算是一個新鮮事。首先，數碼銷售專柜很多，供客戶選擇余地大；其次，數碼產品大多數一次性消費，重復消費的幾率低，所以沒有開展會員的必要。

但是張楠不這么認為。他認為，那是傳統觀點，自己的觀點則是，現在數碼產品已經成為人們生活的必需品，其未來更大的市場不是在產品銷售上，而是服務上，比如升級、刷機、維修等，畢竟軟件升級換代很快，不是業內發燒友，很少有人能將所有軟件弄明白，他就需要專業服務。其實這個道理和銷售汽車是一樣的，誰都知道銷售汽車的利潤遠沒有后期服務利潤高，同時后期服務的利潤持續時間更長。

為了黏住客戶，他才推出會員制度。他的會員制很簡單，客戶只需要繳納200元就能成為終身會員，軟件終身免費升級維護，咨詢免費，手機維修、配件購買可享受八折優惠。這個不起眼的決定，已經給他帶來了數千名忠實粉絲，僅靠這一項他就凈賺了幾十萬元。

做服務就不怕被模仿

那么張楠就不怕對手模仿自己的服務嗎？張楠絲毫不害怕！他的理由是：做服務就不怕被模仿。好的服務是要把顧客慢慢變懶，讓他們把這些事都交給你來做，這樣就有錢賺。而且是急不得，這也是為什么很多火鍋店都模仿海底撈，但是人們還是愿意到海底撈去消費是一個道理，這個積累是需要一個過程的。

從目前情況來看，效果不錯，來我店里體驗過一次的，還會再來。舉個例子.很多客戶都是一家人來店里，把手機、iPad丟到我店里提出要求后，就去逛街，吃飯看電影買衣服，回頭再來拿東西，這充分說明，我們的服務也成為了日常消費的一部分。而且還有很多諸如白領、老板的客戶平時沒有時間研究軟件怎么使用，他們會定期來店里，跟店員直接咨詢，“我需要你們幫我做什么”。

其實當你對消費者產生吸引力，消費者對你的服務也會產生依賴，這就是我店存在的核心價值。

開店格局有點另類，

回收二手數碼產品也很賺錢

張楠透露，“這店鋪形狀一定要是長方形，最好是一整面都靠墻，另一面可以進客人，這種格局保證有足夠的空間背景來展示產品，如果店鋪為正方形，則無足夠空間展示產品，雖然兩者面積大小一樣，但在展示效果上卻大相徑庭。另外不能選擇四面都能進客人的店鋪，因為不僅可供展示的背板沒有，就連一些小的配件都沒有辦法擺放齊全，影響生意！”

另外，回收二手數碼產品是一塊隱形利潤，每天商場里都會有年輕人賣掉“玩兒夠了”的數碼產品，張楠只需將回收過來的手機反手賣給專門收購二手設備的商家即可。每臺能給他增加不少于200元的收入。然而一些高檔數碼產品，最多利潤竟能達到千元。endprint