把金融中介開成連鎖店

李傳濤

福元運通不是什么知名公司，去年卻整合了560億元民間貸款，這個數字不僅互聯網第一借貸平臺宜信公司不能相比，就是阿里巴巴集團傾淘寶平臺之力推出的阿里小貸一季度也只能借出120億元。過去8年，這家把金融業開成連鎖加盟店的奇葩公司，累計中介了超過2000億元的貸款，自稱服務了數萬家中小微企業。

福元運通的創始人孫立文是個身材發福、還帶些憨厚喜感的中年男人，他很清楚自己從事的金融中介服務還在無監管地帶，只收手續費而不放貸的經營模式風險很低；而一些做P2P貸款的年輕人則有游走監管邊緣的風險，97%的小貸公司都游走在政策邊緣。

讓福元運通快速滾動發展起來的，是民間借貸巨大的利潤空間

福元運通2005年8月成立于青島，創始人孫立文出身于商人世家，家族經營青島第二大紡織企業。他在西安讀完大學后，先在工廠做技術員，1992年鄧小平南巡講話之后下海，創辦青島第一個外資公墓百齡園。此后10年間，他一直在房地產領域打拼。

做企業過程中，孫立文深知中小企業融資之難。2005年，山西、陜西、貴州、四川四地開始推行小額貸款試點，感覺時機成熟的孫立文決定進入這一市場。當時，在民間借貸領域，以2003年成立的青島五色土等金融中介公司為代表，已經出現所謂青島模式。這種模式下，貸方將錢直接轉入借方賬戶，借方則提供房屋等抵押物，中介公司收取服務費，但所有資金不經過中介公司賬戶，以避免吸儲、非法集資等不良現象。

和房屋中介之間的競爭類似，不同中介公司的競爭力取決于多大程度上獲得放貸人和借款人的信息和信任。孫立文最初希望福元運通成為金融領域的攜程，將融資供需信息放到互聯網上，實現自動匹配。他組織開發系統，招聘一批信息員像攜程業務員一樣在青島掃樓，收集各類放款人和借款人信息。這與現在風行的人人貸有相似之處。但他很快發現，僅靠自身力量，福元運通難以獲取高質量的借貸人和放款人信息。

于是，孫立文實踐起又一種商業模式雛形，他稱之為鏈接網絡的抵押貸款服務加盟連鎖機構。但這種所謂“鼠標+水泥”的網絡貸款匹配模式最大的問題是，在社會誠信體系沒有建立起來的情況下，做網絡配對只能滿足5萬元以下的融資需求。孫立文停下其他省份加盟業務，和執行總裁王紅梅多次往返北京青島，一起到商務部跑備案。

2006年3月，他們備案成功，成為第一個獲得商務部審核備案的金融領域特許公司。這張官方牌照，為他們接下來開疆拓土提供了極大的便利。

福元運通開始頻繁現身國內主要的特許加盟展會，自己也屢屢組織招商加盟會。從2008年開始，福元運通以每年新增一百家加盟店的速度，快速擴張。讓福元運通快速滾動發展起來的，是民間借貸巨大的利潤空間。通過福元運通的中介平臺，放款人（福元運通內部稱作銀主）向借款人每月收取1.5%—2%的利息，福元運通各加盟商則向借款人收取每月0.5%—1%或一次性2%的服務費。

一家年經手1億元資金的加盟商，每年營收可達近千萬元，除去各種成本，凈利潤率可達40%左右。加盟商是獨立法人，可以獨享這部分收益。要成為加盟商，條件之一是支付加盟費，單店加盟商50萬元，區域加盟商110萬元。在福元運通500多家加盟連鎖機構中，經手借貸資金上億元的大有人在。甚至有加盟商因為此前在當地積累的深厚人脈資源，10天就實現整合借貸額2000萬元。這還是競爭加劇后的市場。幾年前，社會上的類似中介機構還沒有大量涌現時，月2%—3%的綜合融資成本對很多急需周轉資金的企業很有吸引力。

加盟福元運通的，主要是有一定社會資源積累的人群

按照孫立文的說法，福元運通經手的貸款中，多數貸給了中小微企業。與很多小額貸款公司通常只做每筆30萬元甚至10萬元以下的小額貸款不同，福元運通作為中介，70%的單子貸款額度為30萬元至500萬元。這在一定程度上迎合了中小微企業的短期融資需求。《2013年小微企業融資發展報告》稱，66.7%的小微企業主將向銀行貸款排在第一位，但其中45.8%的小微企業反映，銀行貸款到位時間較長。這也是很多借款人雖然有抵物，仍然選擇民間借貸的原因。商業銀行一般都不接受房屋的二次抵押，而這在福元運通是常規業務。

在銀行的制度里，中小企業貸款審批約需5個工作日，加上抵押登記及放款手續，一般需20個工作日，當然各個環節都有可以加急的，材料齊全的借貸人從申請到拿到錢需要一周時間。而福元運通體系的放貸體系更為靈活，通常放款時間在一周以內。

“每到過年，我都提前半個月放假。”孫立文說，“12月的貸款量比11月翻3倍，1月份業務都擠門，我滿足不了。滿足就有呆壞賬的風險，所以我們每年過年前都不敢干了。”

加盟福元運通的，主要是有一定社會資源積累的人群，包括退休的銀行界人士、傳統行業的生意人以及政府背景人士，有人簡單概括為有錢、有權、有勢。從2010年起，孫立文將福元運通的商業模式描述為中國民間金融服務資源專業整合平臺，而不是一個簡單的資金中介平臺。

作為一家每天與大額資金打交道的連鎖加盟企業掌舵人，孫立文每一步都小心翼翼，從成立之日起就給福元運通和各級加盟商畫出四條紅線：不做高利貸，不利滾利，不保底收益，不行使和變相行使銀行職能。

在連鎖擴張時，孫立文有三不放原則：少數民族聚集區暫時不放、沒有自己人不放、沒有信得過的人不放。冒險可以，堅決不冒進。目前，他尚未放開河南的特許經營授權，因為當地民間借貸操作中，中介機構往往集金融中介和擔保于一身，這在他看來是巨大的風險來源。“中國的區域文化差異巨大，省情之間的不同更像一個個國家，我必須用同樣的文化先把商業模式驗證完。”

在風險管理上，孫立文說，福元運通依靠組織運轉和明確的法律合同。“法律風險上，他們都是獨立法人。第二，我們有加盟合同的約束。你只準做這些業務，不允許做高利貸。第三，我們有職能部門的風險控制、監察審計。”孫立文認為，直接面對放款人，借款人在主觀上就有還款動機。

2011年5月，福元運通加盟商突破300家。2012年年底，這一數字達到500家。為了和這些加盟商保持足夠密切的接觸，孫立文每一個半月到兩個月組織全國性的理財中國行活動。從2011年開始，孫立文就在籌備去香港上市。去年，上市的財務報表已經就緒。但他說，不缺現金流，可以再等等，等到再開100家直營店。他為福元運通規劃的下一步是，三年內直營+加盟店總量達到800家，其中100家直營，800家之后將以開設直營店為主。

當然，福元運通及類似模式的風險，也開始引起各方的關注。由于資金中介會提高成本，因此，往往風險比較大的借款客戶才會去找中介，這是此類模式的潛在風險。由于監管的缺失，實際風險由出資者承擔，借款人的資質以及合同文本也會出現瑕疵。

孫立文現在關心的都是一些大事情，比如，最近他準備借鑒溫州每天發布的民間融資綜合利率指數，和北京大學經濟政策研究所合作，利用遍布全國的網點，發布中國的民間借貸市場利率指數。此外，他想把培訓中心做成企業大學，傳授金融知識；成立研究院，研究中國民間金融到底怎么發展。

他做過一個夢，在夢里，中國金融改革走到了第三步，服務于中小微企業的民營銀行出現。現在政府決定放開民間資本進入銀行業，機會似乎已經來到了。

摘編自第408期《新周刊》

在連鎖擴張時，孫立文有三不放原則：少數民族聚集區暫時不放、沒有自己人不放、沒有信得過的人不放。冒險可以，堅決不冒進。endprint