如何打造一支優秀的生活用紙營銷團隊

張衛紅 廣州彼岸品牌營銷策劃有限公司/智匯通——中國生活用紙品牌發展研究中心

如何打造一支優秀的生活用紙營銷團隊

張衛紅 廣州彼岸品牌營銷策劃有限公司/智匯通——中國生活用紙品牌發展研究中心

Build an Excellent Tissue Marketing Team

本人依據多年在行業的工作經驗，和團隊在與各大生活用紙企業互動的經驗基礎上，進行過許多生活用紙企業的營銷策劃及目標管理培訓。目前，如何打造一支優秀營銷團隊是所有生活用紙企業老板最迫切需要解決的問題。

1 優秀營銷團隊的要素

一支優秀的營銷團隊首先需要有一個靈魂人物，這就是所謂的精神領袖，如《亮劍》中的李云龍，只有優秀的領導才能成就優秀的員工。要對團隊工作進行有效的指導，不能只給任務不給方法，員工有問題不指導，不調查，與業務人員的溝通基本靠“吼”。企業需要能對員工進行指導，并幫助團隊一起達成公司目標的領導。然而，一個團隊的靈魂人物是需要企業花時間和金錢打造的，企業要自己培養，認為隨便引進來的行業精英就是靈魂人物那就錯了。

首先，一個真正屬于企業營銷團隊的管理者（靈魂人物），無論是引進或自己培養的營銷團隊管理者應該具備以下的特質：

· 給組織帶來新的氣象和創意。一個組織和部門一團和氣、沒有爭論就是團結、和諧了嗎？坦誠的爭論或許是進步與創新，因為只有碰撞才能迸發出火花，只有激蕩才有靈感。

· 培養合適的接班人。通常我們認為某人無可替代，是個人才，其實能培養出一到兩個接班人，才是企業需要的真人才。我非常贊同一個人在獲得提拔之前，所管理的團隊內有接班人或有人才輸出的經歷。

· 高度關注客戶。我們常常認為領導應該抓大放小，客戶這樣的小事銷售部門拜訪或處理就好了，總是把客戶是上帝停留在口頭上。其實，成功的企業自上而下都關注客戶需求的變化，只有這樣才能制訂有價值、可執行、能持續的品牌發展戰略，特別是中小型生活用紙企業，更應該常常和客戶進行互動，以獲取一手的市場信息。

· 帶領團隊協同作戰。通常我們認為各個小團體能夠做到“各自打掃門前雪，休管他人瓦上霜”即可，其實團隊總體的目標深入人心才更重要，因為在目標和結果之間是需要團隊共同執行和整合資源才能績效最大化。一個沒有研發部、品牌部、生產部、質檢部、供應鏈等相關部門通力合作的企業，怎么可能生產出深受消費者喜歡的產品或品牌。

· 有責任感。是否敢于面對問題、承擔責任，反映出一個領導是否有擔當，出現問題時是先自我檢討還是只會指責下屬。一個有責任感的經理人常常從自身尋找原因，而不是尋找借口，成功的人找方法，失敗的人找借口。

· 具備工作分配的能力和指導能力。為達成目標能積極、合理地進行工作分配，并在達成目標過程中對出現的問題做到積極指導。

· 擁有合理的業績。目標和結果是否能做到一致，或有超預期的表現，終究沒有業績一切為零。當然，這種業績是合理的，基于公司資源和競爭狀況策劃而來，而不是領導隨意拍腦袋定的。

· 樹榜樣。榜樣的作用是無窮的，一個會樹立榜樣的領導一定是一個善于發現員工優點，贊賞員工優點的好上司，同樣能獲得團隊的敬佩和喜愛。

有了團隊核心然后就是需要不斷地開展公司內訓，現在很多企業都缺乏內訓，只注意外訓，甚至有的企業連外訓、內訓都不做。

前不久，我拜訪了一家國有生活用紙企業，隨同他們領導走訪到一個核心市場的辦事處，通過閑聊，發現這個辦事處負責人有關生活用紙行業與銷售方面的知識都不太專業，于是我就問公司是否對他們進行過培訓，答案是否定的。顯然，這家公司沒有對員工培訓的習慣，沒有基本的人才觀。眾所周知，“磨刀不誤砍柴工”，也即所謂的：你可以拿走我的廠房、設備和品牌，只要我的團隊還在，同樣還可以塑造一個優秀的品牌。產品是靠設備和科學技術做出來的，而品牌則是靠人的一系列行為塑造出來的。所以，沒有人才哪來品牌，其實培訓員工就在為打造品牌做準備。

再次就是團隊建設，目前大部分企業團隊建設的口號不少，就是沒有真正去執行，且沒有培養接班人的文化，人為的制造了“教會徒弟餓死師傅”現象。因為團隊建設這項工作持續性強，而且一到兩年內難以有突出的效果，短期的銷售壓力讓銷售總監或營銷總監的眼里只有銷售沒有團隊。

2 生活用紙行業實例

現在有很多的國有與民營生活用紙企業開始了引進跨國公司的人才計劃，如寶潔、恒安、維達等企業的營銷人員。跨國公司或大型民營上市公司現在逐漸走向專業化，內部分工明確。而中小民營企業的經營管理模式則完全不同，由于還在起步，配合度差、專業化低，所以要求管理層人員能夠全面應付，這需要一個適應的過程和時間。

例如有一家生活用紙企業，年成品銷售近4,000萬元左右，原紙產能較大且銷售形勢喜人，為尋求成品紙的發展，引進來自大企業的營銷管理人員負責公司的全面工作。前期放權，不到半年的時間，生產管理、產品形象整合、團隊執行力都有了很大提升，銷售同比增長了80%，由往年的每月虧損30萬元減少到每月虧損不到10萬元。其實再堅持半年的時間就可以逐步盈虧平衡，然而該企業老板卻認為時間太慢，引進的經理因與老板理念不一致而離職，導致團隊分離，幾經周折，一年后成品銷售回到零的狀態。由于前后多次的反復給客戶造成了負面的印象，不但前期的各種付出化為灰燼，還損害了品牌與公司的形象。

另有一家大型的生活用紙企業，近十年發展迅猛，其市場部負責人帶出了一支優秀的團隊，各項市場工作屢獲佳績，多個成功案例至今還被業內津津樂道。市場部總經理離職后，部分品牌經理、產品經理也相繼離開，雖然該企業隨后幾年借助行業增長的大勢還持續增長了幾年，但近年來增長乏力，傾力打造的高端品牌也出現了虎頭蛇尾現象。

國內生活用紙企業經過了十多年的快速發展，引進并學習了跨國公司先進的人力資源管理經驗，但由于缺乏前瞻性和持續性，對于人才的管理和考評還是停留在傳統方式，對關鍵崗位人才缺乏通過多個維度的客觀評估，遇到行業競爭環境變得復雜而激烈的時期，就會導致企業的品牌發展戰略變得茫然而無所適從。

3 結語

一支優秀的營銷團隊要經過2～3年乃至更長的時間打造，其中要經歷人員引進，培訓，大浪淘沙，再引進，再培訓再淘沙反復多次的過程，重要的一點是核心領導不能變。這個過程是漫長的，特別是主要核心人員需要公司的投入，需要高層的理解與寬容，要容忍有能力的人有自尊有個性，只有這樣才能打造一支融入公司文化、專業且有執行力的團隊。那種完全靠高薪挖來的人才，特別是認為跳槽時能帶來一批人才的想法更是危險，因為來之易，去之更易。

在營銷過程中，團隊就是軟性設備。如果沒有前期投入的理念，挖一個人過來就要創造財富，這種想法是錯誤的。既要為了公司的長期發展能夠提前投入重金購買設備和建造廠房，也要為了公司的持續發展而投入合適的人員與費用。中國的很多企業只注重實物投入不注重無形資產投入，這導致了我們企業的品牌資產價值不高。企業要明確，人才是改變一切的決定因素，觀念是決定企業的發展之道。