張漫麗：愛與責任才是人壽保險的真諦

焉靖文

張漫麗，光大永明人壽保險有限公司北京分公司首席業務部經理，國際認證財務顧問師（RFC）。自2010年連續4年獲世界華人保險IDA龍獎、入圍美國百萬圓桌MDRT會員。2013年年度公司精英年會副會長、2013年年度全國個人業績排名亞軍

剛剛過去的2013年，對張漫麗來說是一個豐收的年頭。她不僅獲得了光大永明人壽全國個人業績排名第二的好成績，同時首次成功摘取美國百萬圓桌MDRT高級會員（COT）資格桂冠，并贏取了世界華人保險最高獎項IDA龍獎的銀龍獎。對于任何一名壽險代理人而言，這些榮譽都是夢寐以求的。而張漫麗是如何達到的呢？

“愛與責任才是人壽保險的真諦?！彼沁@樣回答的。

2013年是張漫麗進入公司的第6個年頭。6年來，她從保險業的新人迅速成長為一名優秀理財規劃師，一路走來用保單照顧了數百個客戶，同時也為她自己收獲了難以勝數的各種榮譽。正是六年如一日的努力付出和全心投入，為她贏得了過人的成績和客戶的廣泛好評?！皢酒鹕鐣蟊妼胰说膼叟c責任，這就是壽險顧問工作內容的實質概括”，張漫麗說，“感謝光大永明這家充滿正能量的公司持之以恒地用壽險正道培訓和教導我們。正是公司內部良好的氛圍激勵著我始終堅持專業致勝、服務第一的正確心態和做法，不斷攀登新的高峰。而通過壽險這一平臺，我得以與廣大客戶、團隊成員共同成長、笑看人生，這也是我此生最大的幸事。”

最難忘的案例：3000萬元大單天道酬勤

一張保單，可能關系著一個家庭未來幾代人的幸福安危，是客戶對壽險事業信任的投票，更是壽險顧問專業水平的體現。因此張漫麗對待每一張保單都會持有謹慎負責的態度。

“人壽保險行業是一種特殊的金融服務業，客戶決定投保的那一刻，并不是銷售的完成，而是代理人長期服務的開始，”張漫麗說，“在國外，一個代理人持續服務客戶家庭幾代人的情況比比皆是，代理人與客戶應當是朋友、甚至親人的關系。”客戶服務多種多樣。平時，張漫麗會邀集客戶一起瑜伽、聚餐、爬山，但壽險最重要的服務是理賠。在客戶最需要自己的時候出現在客戶身邊，用自己的專業知識幫客戶快速準備好理賠材料，跟蹤理賠流程，幫客戶用最短的時間拿到理賠款，正是張漫麗日復一日的細心服務，讓她在客戶圈內有了良好的口碑，新的客戶不斷找上門來，現在她的高品質客戶已經達到300多名。

2013年年末，張漫麗再次創造奇跡，簽下了一張保額超過3000萬元的壽險保單，這也是光大永明人壽成立以來承保個人客戶保額最大的一筆業務，這筆業務無疑是對張漫麗多年來專業服務以及細心經營客戶的最好證明和回報。

提起這張3000多萬元保額的大保單，張漫麗本人也是一臉的幸福和意外。因為這個客戶和自己并不是很熟悉，而是另一位客戶轉介紹的，客戶在接觸張漫麗之前有過很多保單，甚至有很多保險公司老總介紹績優人員去找他，結果他在多家公司之間最終選擇了光大永明人壽和張漫麗，對公司和代理人來說，這就是最大的認可和鼓勵。

最深刻的經驗：好習慣成就好業績

2010?2013年，她連續4年入選美國百萬圓桌MDRT會員，并4度榮獲世界華人保險IDA龍獎。作為一個壽險代理人，張漫麗近幾年獲得的榮譽是其他壽險顧問多年努力的目標。

入行以來，張漫麗從未忽視專業性的學習，她深知專業性對保險從業者的重要性，在初涉保險行業的時候，她就考取了行業內專業度較高的國際認證財務顧問師RFC。此后，她除了積極認真地參與行業和公司內部的培訓外，還堅持每年參加世界華人保險龍獎IDA和美國百萬圓桌MDRT在中國區域的巡講，主動從中吸取行業成功人士的寶貴經驗。

談及成績，張漫麗首先想到的卻是感恩主管，“能夠取得今天的成績，我很感謝自己的主管。主管對于我來說就像師父一樣，從新人時期的手把手扶持到我取得些許成績的積極鼓勵，以及每次遇到問題時給予的悉心幫助，無論是學習還是其他機遇，我的主管都會首先想到我，所以我今天取得的些許成績用一句俗話來總結就是：軍功章里有我的一半也有主管的一半。”

她說，要成為一名優秀的壽險顧問，首先要學會做人。在幫助客戶建立保障時，壽險顧問人格魅力的感染力往往大于專業知識的說服力，而真正打動客戶的，也往往在于代理人為人處世的點滴細節。

每個工作日，張漫麗幾乎都是整個營業部第一個來上班的人，有時甚至比保潔人員來得還早。上午，她會參加日常例會，然后與公司內勤員工一起，對客戶保單合同的相關問題進行溝通和銜接，隨后再對團隊內部事務進行集中處理。每周，她都會排出3個中午與不同客戶共進午餐。工作日的下午則完全屬于面見客戶時段。此外，她每周還會安排2個傍晚參加瑜伽課，周末則利用一天時間組織朋友爬山，每月還要定期參加北大國學班的進修課程……

雖然張漫麗的日程表永遠爆滿，但她總能忙而不亂。“我幾乎不會把工作帶回家，也不會在晚上應酬。因為每晚睡得早，同事們都叫我‘城市農民?！闭沁@種健康自律的生活習慣讓張漫麗每天都能以充沛的精力投入工作。

最前瞻的眺望：保險業面臨轉型

作為身在一線的壽險代理人，每天接觸不同的客戶，張漫麗對于保險行業的未來發展也有自己的清晰思考。她說，和剛入行那時相比，社會大眾近年來對于保險的認識和接受程度都有了一定提升，從而對保險銷售人員的專業度提出了更高的要求。

2013年被稱為中國的互聯網金融元年，通過與網絡的嫁接，金融市場產生了多種新興的產業形態。但保險業作為最早“觸網”的金融領域，與互聯網“聯姻”1年卻并未給市場帶來太多驚喜，在行業整體遭遇嚴冬之際，光大永明的業績表現卻呈現了積極的一面，張漫麗認為，這歸結于公司以客戶需求為導向的發展策略。“在這方面，公司是順應市場發展需求的，因此市場前景很樂觀。”張漫麗還介紹說，公司在人員培訓上崇尚“學院派”。在員工進入公司各階段都會有相應的培訓，每年都會多次聘請經濟學家或行業內成功人士對員工進行專門培訓。

談到未來的工作設想，張漫麗正在考慮進一步壯大自己的團隊?！把詡魃斫淌翘岣邎F隊伙伴能力的最好途徑，只有自己先做到，才能進一步去要求大家?！彼f，“但是在吸納新成員的時候，我還是堅持謹慎的態度，我的目標是打造一個精英團隊，讓每位成員都能達到MDRT會員的水平，這樣無論是對更好地服務客戶、提升業績還是優化成員的生活質量，都是至關重要?！?