借力區(qū)位優(yōu)勢，精耕細(xì)作市場

周楊/文

借力區(qū)位優(yōu)勢，精耕細(xì)作市場

周楊/文

廣西是我國甘蔗主產(chǎn)區(qū)和最大的蔗糖生產(chǎn)基地，蔗渣作為糖業(yè)的副產(chǎn)品，是一種便于獲得和利用的紙漿原料。廣西也是唯一擁有海岸線的自治區(qū)，其沿海優(yōu)勢使進(jìn)口木漿到岸后的運輸成本及原紙出口的離岸成本都相對較低，加之區(qū)內(nèi)水資源和林木資源豐富等諸多優(yōu)勢促使近年來廣西生活用紙行業(yè)迎來快速發(fā)展。

在成都生活用紙年會現(xiàn)場，《生活用紙》雜志采訪了廣西華怡紙業(yè)有限公司總經(jīng)理助理林彬、廣西田陽金葉紙業(yè)有限公司董事長助理韋明艷，請他們介紹各自企業(yè)的最新發(fā)展情況。

廣西華怡紙業(yè)是廣西地區(qū)名列前茅的蔗渣漿生活用紙生產(chǎn)企業(yè)，擁有2臺國產(chǎn)新月型紙機及30臺國產(chǎn)圓網(wǎng)型紙機，2013年產(chǎn)量達(dá)8萬多t。

精準(zhǔn)定位

據(jù)華怡紙業(yè)總經(jīng)理助理林彬介紹，公司的原料采用蔗渣漿、木漿混合漿。2012年投產(chǎn)的兩臺國產(chǎn)新月型衛(wèi)生紙機，可實現(xiàn)在中高車速下生產(chǎn)蔗、木混漿紙，添加蔗渣漿的比例最高達(dá)70%～80%。2013年公司的8萬t產(chǎn)量中，6萬t作為原紙銷售，2萬t加工成成品紙，產(chǎn)品主要銷往廣西、廣東、湖南、湖北、河南、江西、浙江、上海等地區(qū)。

近年來，公司的軟包面巾紙、手帕紙、餐巾紙的產(chǎn)品比重顯著上升，由過去約占成品總量的10%上升至約30%。成品紙中的其他70%為衛(wèi)生紙，其中實芯衛(wèi)生卷紙在湖南、貴州、廣西北部等地很受歡迎，約占其衛(wèi)生紙總量的30%。此外，餐巾紙產(chǎn)品還出口至歐洲、美國、澳大利亞等國家和地區(qū)。

林總指出，廣西擁有蔗渣漿產(chǎn)能約150萬t，其中大部分用于生產(chǎn)生活用紙。華怡充分利用區(qū)位優(yōu)勢，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，控制產(chǎn)品價格，精耕細(xì)作中檔市場。與同處廣西地區(qū)的另兩大生活用紙巨頭華勁和華美相比，華怡將產(chǎn)品立足中檔，走混漿紙的道路，避開與主打純木漿紙的華勁和主打純蔗渣漿紙的華美正面競爭。渠道方面，華怡以經(jīng)銷商為主，并選擇性地進(jìn)入超市，通過超市渠道樹立企業(yè)形象，擴大產(chǎn)品知名度。

近年來廣西蔗渣漿紙逐漸取代了西北、河南等地區(qū)的原有草漿生活用紙的市場份額。據(jù)華怡公司經(jīng)銷商武漢市逸凡紙業(yè)總經(jīng)理李宏敬介紹，以河南為例，由于該地區(qū)大量的中小型原紙生產(chǎn)廠的關(guān)停，使廣西蔗渣漿原紙銷售到河南市場的銷量每月有1萬t以上，約占河南地區(qū)2/3的市場份額。而且，銷往陜西、寧夏等西北地區(qū)的蔗渣漿紙產(chǎn)品也在增多。

科學(xué)利用

面對行業(yè)巨頭的迅猛擴張，生活用紙市場價格戰(zhàn)愈發(fā)激烈，廣西地區(qū)也不例外。林總指出，我國80%的蔗糖由廣西生產(chǎn)，蔗渣產(chǎn)量會受糖價的影響而波動。而且，蔗渣作為糖業(yè)的副產(chǎn)品，蔗渣漿的價格由糖廠主導(dǎo)，漿價一旦大幅下跌，漿廠會限產(chǎn)保價，以維持價格平穩(wěn)。原先木漿價格居于高位時，蔗渣漿具有明顯的價格優(yōu)勢，但隨著近期木漿價格的不斷下滑，蔗渣漿原紙產(chǎn)能的逐年擴張，導(dǎo)致蔗渣漿供不應(yīng)求，價格也水漲船高。目前，廣西蔗渣漿的出廠價為每噸3,800元左右，比去年每噸上漲400元，而受木漿紙價格的下壓影響，蔗渣漿紙價卻在降低，紙廠利潤空間收窄。但林總對此依然保持樂觀，他說：“這屬于市場的短期波動，蔗渣漿紙作為廣西地區(qū)獨特的糖紙產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，具有長期的發(fā)展優(yōu)勢，華怡今后還會堅定地走混漿紙的道路，并考慮繼續(xù)增加國產(chǎn)中高速紙機，以降低人工成本，提升產(chǎn)品品質(zhì)。”

此前，廣西華美集團董事長林瑞財就曾表示，廣西很多蔗渣漿廠聯(lián)合提價，有的漿廠蔗渣漿報價甚至超過木漿，這樣會導(dǎo)致使用蔗渣漿的原紙企業(yè)轉(zhuǎn)而使用木漿，所以今后蔗渣漿紙由原來的價格優(yōu)勢而產(chǎn)生的供不應(yīng)求現(xiàn)象也可能不會再像從前。今后，華美的蔗渣漿原紙將不再擴產(chǎn)，集團的幾百臺小紙機將逐步淘汰。而且，華美已通過收購賀達(dá)紙業(yè)，實現(xiàn)林漿紙一體化，其位于來賓的新廠也將生產(chǎn)70%蔗渣漿配30%自制木漿的混漿生活用紙。

拓寬渠道

據(jù)廣西田陽金葉紙業(yè)有限公司董事長助理韋明艷介紹，金葉紙業(yè)目前生活用紙產(chǎn)能約2萬t，今年年底增至6萬t。產(chǎn)品包括純蔗渣漿，蔗、木混合漿，純木漿的低中高檔產(chǎn)品，今后產(chǎn)品將繼續(xù)不斷創(chuàng)新，走中高檔產(chǎn)品路線。金葉公司通過合理調(diào)配木漿和蔗渣漿的比例，使成品紙拉力、吸水性和溶解性都顯著提升。今后，公司還將與日本知名生活用紙研發(fā)機構(gòu)合作，開發(fā)可濕水手帕紙、面巾紙等生活用紙系列新產(chǎn)品。

銷售方面，金葉公司以廣西為軸心市場，沿西南區(qū)域市場擴散發(fā)展，目前已在西南區(qū)域成功布局，布點至省級以下各市、縣、鎮(zhèn)等銷售市場，有效降低了物流成本。

韋總指出，未來金葉會更注重品牌營銷，將堅持品牌化的運營模式，利用生活用紙的銷售渠道，擴充產(chǎn)品線，計劃推出功能性衛(wèi)生巾、嬰兒紙尿褲等系列產(chǎn)品，多元化豐富產(chǎn)品系列，擴大盈利空間。

現(xiàn)階段，在廣西蔗渣漿總量不會迅速擴充的情況下，如何控制好下游原紙生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量規(guī)模，避免無序擴張下“僧多粥少”所導(dǎo)致的價格戰(zhàn)升級，是當(dāng)前蔗渣漿紙生產(chǎn)企業(yè)所必須面對的現(xiàn)實問題。在合理利用好蔗渣漿資源的同時，蔗、木混合漿產(chǎn)品的開發(fā)可以適當(dāng)調(diào)整原料結(jié)構(gòu)，有效規(guī)避市場風(fēng)險，已成為廣西企業(yè)保持競爭活力的“殺手锏”。此外，注重設(shè)備的轉(zhuǎn)型升級、明確的產(chǎn)品定位、完善的渠道建設(shè)等全方面的修煉內(nèi)功，也將助推廣西蔗渣漿生活用紙企業(yè)的發(fā)展之路越走越寬廣。