幾經挫折 終見曙光
——訪山東艾絲妮樂衛生用品有限公司董事長劉學良

孫靜/文

幾經挫折 終見曙光
——訪山東艾絲妮樂衛生用品有限公司董事長劉學良

孫靜/文

劉學良

幾年前初次聽說“艾絲妮樂”這個名字，覺得挺有意思，后來又聽說該公司請了趙忠祥作為其成人紙尿褲產品的代言人，這在成人失禁用品行業中大概是第一家。目前中國成人失禁用品市場正處于起步階段，總體規模還不大，在這種情況下，企業如此高調地亮相是出于怎樣的考慮，背后又有怎樣的產品力作為支撐？帶著這些問題，《生活用紙》雜志在2014年成都生活用紙年會現場采訪了山東艾絲妮樂衛生用品有限公司劉學良董事長。

山東艾絲妮樂衛生用品有限公司目前以成人失禁用品業務為主，有1條成人紙尿褲生產線、1條成人拉拉褲生產線和2條護理墊生產線。2013年，成人失禁用品占公司總銷售額的2/3左右，產品以出口為主，出口到韓國、印度和歐美等國家和地區。

劉董是山東人，豪爽、健談，說起艾絲妮樂這個名字，他告訴我其中還有一個小插曲。“當年公司剛成立，想了幾個名字都注冊不成功，正在著急的時候，有一個朋友提供了一個名字，他注冊了一直沒有用，就是艾絲妮樂。因為是‘愛死你了’的諧音，當時還比較保守，有點叫不出口，后來漸漸叫開了，朋友見到我都不叫名字了，都叫艾絲妮樂。”

在談到公司如何選擇了成人失禁用品這個行業的時候，劉董說：“公司上成人紙尿褲項目跟東北的朋友有關，2008年，他們告訴我，在國外看到了成人紙尿褲，覺得這個產品挺好的。我在國內一些超市考察，沒有看到這類產品，感覺這可能是個空白點，是一個機會，于是2009年，就開始考察設備，上了這個項目。東北人對新事物接受比較快，我們選擇了東三省作為營銷試點，2010年，產品一出來就拿到東北市場，結果跟預期一樣，銷售情況很好，現在東三省已經是我們的主戰場。”

中國的老齡化問題日益突顯，劉董對這一點深有感觸。他說：“我們占集是個1,000多人的村子，每年60歲以上的老人就增加20多位。養老確實是一個大問題，我感覺將來成人失禁用品市場肯定會有大發展。2014年，我們決定停產嬰兒紙尿褲，投入更多精力生產成人失禁用品。5月份，我們剛又訂購了2條成人紙尿褲生產線和2條成人紙尿片生產線，新設備投產后，公司大、中、小碼成人紙尿褲生產線規格齊全，就不需要因為轉換產品規格而停機調試了。”

除了在設備方面的投入外，公司還在追求產品創新。劉董說：“我們希

望研發更新穎實用的產品，為護理人員提供更多的幫助。嬰兒紙尿褲可以用尿顯，但是成人紙尿褲用尿顯不方便，我們正在考慮用一種感應器，這種感應器能在尿濕后提醒護理人員更換紙尿褲。我們準備跟上海交大合作，目前還沒立項，如果成功，這將是一個新的賣點。”

中國老年人越來越多，作為子女或者護理人員照顧老人的壓力也很大，但是很多人還不了解成人紙尿褲，劉董說：“我們愿意像金佰利、SCA公司一樣做先行者，做一些宣傳引導工作。現在我們的廣告語已改為‘中國好保姆，感幫紙尿褲’，去年廣告費投入2,600萬元，包括請代言人、電視廣告和高速路牌廣告等，今后我們還會加大宣傳力度，在央視投放廣告，并且充分利用網絡和微信等新媒體。”

誘導消費計劃

劉董認為，目前成人失禁用品市場面臨的主要問題是消費者認知的問題，為了增加消費者對這種產品的認識，必須加大力度進行宣傳引導。他說：“很多人不知道有成人紙尿褲這個產品，不像嬰兒紙尿褲，小孩一出生，家長都知道要用。針對這種情況，我們正在實施‘誘導消費’計劃，我們和家政公司合作，通過家政公司的護理人員來進行推廣。目前反映還不錯，東北市場效果還可以。”

“與東北市場相比，山東市場的認知度還不行。針對這種情況，我們專門購買了一輛大巴車，接送老年人到我們公司。從縣城開始，然后擴展到村里，請老人們到我們廠里參觀現場生產過程，讓他們知道有這個產品，并讓他們近距離看到這個產品是怎么生產出來的，將來他們用的時候就放心了。參觀后，再把產品特性，怎么用，什么時候用，演示給他們。我們會送一些樣品給他們，讓他們送給那些有需求的朋友。我們還會到村里給老年人放電影，中間插播我們的廣告片，讓他們記住艾絲妮樂，將來一旦他們有需要，就會想起我們。另外，我們在每一個鄉鎮，設一個銷售點，方便老年人購買。”

成都年會山東艾絲妮樂公司展臺

開辟電商新渠道

劉董介紹說：“公司2013年開始接觸電商，當時我們也沒想到電商的需求這么大，去年雙11的時候，一天下單量就有30多萬元。而且，通過電商我們還發現了新的商機，以前護理墊產品主要是在醫院使用，通過電商渠道，我們發現戶外運動的人采購比較多，他們登山或郊游，休息時或用餐時鋪在地上用，代替報紙或塑料布等，用完后打包帶走，也不污染環境。我們正在打造一個電商團隊，并在青島設立國際貿易和電子商務部。”

提升品質和服務

僅僅宣傳還不夠，關鍵還要有過硬的產品和服務。劉董介紹：“我們的成人紙尿褲生產線在國內來說是比較高檔的，這次展會還訂購了一些全自動包裝機、裝箱機（機械手）、封箱機，今后企業的自動化程度會越來越高。另外，我們出口產品越來越多，國外對產品質量要求越來越嚴，為此，我們還配備了在線檢測裝置，在整個行業都是比較超前的。”

有了好的產品還要有好的服務，劉董說：“消費者對成人失禁用品還不是很了解，我們還要指導他們使用，例如，將成人紙尿褲和護理墊搭配使用，雙重保險，這個理念是我們告訴護理人員的，他們感覺到很方便，減少了工作量。我們正在建設消費者數據庫，定期進行回訪，有新產品時就提供給他們免費試用。”

回顧公司的發展歷程，劉董感慨萬千：“公司成立于2005年，因為廠房離耕地比較近，2006年，有一次農民在地里燒秸稈，沒有控制好，引燃了廠房，造成了不小的損失。2007年，一場大暴雨又把廠房淹了。當時確實很受打擊，很長時間都沒有恢復過來。2009年，公司又另外選址建了新的廠房，購置了新設備，重新開始生產。去年公司開年會時，我說‘經過種種磨難，經過8年抗戰，終于看到曙光了’。其實這個行業賺錢不是很快，但是比較有意義。一是競爭比較激烈，有挑戰性；二是生產老人用品，從公益的角度講，更有社會意義。希望艾絲妮樂能幫助到更多有需要的老人。”