餐館轉型路：如何經營10萬線上會員

爾東

如今餐飲業越來越難做，不少餐飲企業開始琢磨如何轉型。廣州某餐飲企業就成為這個行業趨勢下的一個先驅者，轉型專心做會員生意，不僅快速聚攬了近10萬個線上會員，企業也扭虧為盈。感興趣的讀者不妨看看他是如何運作的。

降低成本，用微信發展會員

“會員對于餐飲企業而言，是一件十分重要的事情。在廣州幾乎每家餐飲企業都發展會員業務。”該餐飲企業老板王先生介紹，“可是現在只做一張會員卡的成本至少8.5元，如果會員少這個成本顯現不出來，如果多，成本就顯現出來了。即使按照傳統方式做短信會員推廣，就算使用群發器，一個月的成本也有幾十萬元。”

因此王先生想到的方法就是利用微信發展會員，具體而言就是，只要顧客到門店刷一下門店外面的二維碼，就可以成為會員。而且成本還低，一個月成本只有幾千元。

不過王先生透露，這里也是有一個小竅門的。據他觀察，客人成為會員的機會只有兩個，第一個是在他點菜的時候，因為點菜時最容易形成沖動，每個菜價都有兩個價位，一個是會員價，一個是正價，享受會員價時，你掃一掃就可以了。第二個機會是客人結賬的時候，比如不是會員大約是要花600元，而是會員可能就只需要花費500多元就可以，還能有小禮物。所以我要求銀臺出結賬單時，一定要標注兩個價格，一個是會員價，一個是正價，這個時候，客人也有辦卡的沖動。

別看方法簡單，但是效果十分理想，通過6個月的推廣，王先生的旗下4家門店的會員約有十萬人。

利用會員，打開盈利新渠道

王先生介紹，自己有不少白酒供應商，其中有一個是從山東過來的，他的酒口感各方面還真的不錯，他一直想進入廣州市場，他前期用傳統的玩兒法也投了不少錢，但是效果一直不好，差不多半年的時間也就賣十五六箱酒，以至于他都想放棄這個市場。

后來王先生通過微生活會員卡的篩選器系統，把半年之內單筆消費在1500元之上的這批人篩選出來，給這些人單獨做了一次營銷活動，給他們推送了一次消息，內容就是“尊敬的VIP客戶，鑒于您半年內對我們企業的大力支持，為了回饋您的支持力度，您下次來消費的時候，我免費贈送您一瓶白酒”。

大家知道，真正單桌消費1500元以上的時候吃飯，喝白酒只可能喝一個小二嗎？那是不可能的。當時從數據庫篩選出來差不多有2.7萬個半年之內在我們單筆消費超過1500元的，每個用戶我收他一元錢，如果銷量上不去就免費。結果三個月時間他賣了將近60箱，就是因為我做了一次這種營銷活動。當天他立刻把 2.7萬塊錢全部打到公司賬戶。

這也為王先生打開了一個新渠道，借助龐大的會員基礎，他經常與一些酒水、飲料、禮品供應商合作，開展推介活動。開展4個月以來，他通過此渠道共獲取了數十萬元的凈利潤。當然后期，王先生除了賺取一些推介費之外，還與對方合作，當對方的銷售量達到一定比例時，自己賺取一定額度的分成。

清除庫存，會員作用不可小視

王先生透露，有一次自己的后勤經理告訴他，庫存積壓了差不多一千多斤的槐樹花。這些都是錢呀。我后來琢磨了半天，決定利用一次會員。首先通知廚房在最短時間內研發三道基于槐樹花的菜，其次將研發出來以后立刻在公司的微信上設計好圖片，然后下發。當時，也不知道效果如何，只是想“死馬當活馬醫”，結果4天后，我又接了一個電話。這個電話是一個分店的投訴，分店找到我說要投訴配送中心，說現在槐樹花這么好賣，那么多客人買，竟然配送中心現在告訴我沒有貨。我當時很奇怪，說不可能，我前兩天還做營銷活動明明積壓了，怎么會斷貨？

后來我才知道，原來是因為會員們收到圖片以及食品介紹后，通過轉發了解到槐樹花的一些功能、功效后，紛紛過來點餐。當時這三道菜的點餐率已經超過了店里的金字招牌菜。

后來，再有一些積壓品，我都會尋找食材的賣點，如突出食療性、保健性等，目前店里的積壓難題基本得到了解決。

留住會員，會增值服務

廣州是一個外來人口聚集的城市，為了留住會員，王先生還采取了一些增值服務。具體而言，他經常與廣州市之外的供貨商合作，由他們幫助采購一些異地的土特產，然后將這些土特產贈送給會員。

而在贈送的過程中，王先生也是有一定標準的：

比如，針對充值會員，會贈送一些天然、野生的土特產，畢竟這些顧客消費頻率高，充值額度也高；針對一些異地會員，比如老家在天津的會員，就會在會員生日的時候，贈送一些天津的土特產，這種人情味，讓會員在廣州也能感覺到家鄉的味道；而針對一些成為會員滿整年的顧客，他則會送出一些在廣州買不到的土特產。

這種差異化的增值服務，讓會員的忠誠度大大提升。endprint