“枕頭狀元”張靜的百萬商機

■文/鐘淑新

“枕頭狀元”張靜的百萬商機

■文/鐘淑新

本文主人公

13年前，23歲的張靜從母親舍不得扔掉的一對舊枕頭中發現了商機。靠著推銷枕頭，她半年掙了20萬元，但僅過了1年，張靜就遭遇了貨款無法追回、資金鏈斷裂、庫存大量積壓……跌宕的商海讓她飽嘗艱辛；13年后，她用櫻桃核、葡萄籽、蒲絨、夏草、佩蘭、野菊花等植物的種子或外殼，憑借綠色低碳的理念打開了全新的枕頭市場，建立起一個產品遠銷全世界的枕頭王國。而張靜也成了遠近聞名的“枕頭狀元”。

初涉商海，賣枕頭千難萬難

1978年，張靜出生于山東青島。2000年，英語專業本科畢業的她，應聘到青島一家海運公司上班。那一年，張靜喬遷新居，她的母親有一對香蒲絨的枕頭，枕了20多年，張靜想扔掉換新的，但母親說什么也不愿意：“別看枕頭破舊，但里面的蒲絨可是好東西，冬暖夏涼，市場上根本就買不到。”張靜不信，自己去商場打聽，發現絕大部分枕芯都是化纖材料。這個發現讓張靜第一次意識到，枕頭里面大有學問。

2001年初，張靜所在的公司破產，張靜成了待業青年。禍不單行，因為一直做文案工作，她得了頸椎病，到醫院治療后病情有所好轉，可時間不長又犯了。一個學保健的朋友建議她換個低一點的枕頭，有利于頸椎病的康復。張靜逛遍了青島的大小商場，都沒有找到尺寸符合要求的枕頭。沒有辦法，她只好自己動手做了一個用蕎麥皮作枕芯的矮枕頭。半個月后，她的頸椎感覺好多了。

從那時起，張靜開始思考枕頭生意。她發現市場上的枕頭包括兒童枕頭的枕芯都是纖維棉一類的化纖材料，于是產生了做植物枕頭的想法。她在網上找到了幾家植物枕頭加工廠。2001年6月，她花7000元錢，買了100多個枕頭。由于資金不足租不到店鋪，她只好挨家挨戶上門推銷。

初創業時十分艱難，張靜每天背著一個大大的雙肩背包，里面塞了十幾只枕頭，到處推銷。一天，她來到上海路小學旁邊的一個小賣部，因為之前被拒絕過多次，她鼓足勇氣才走進店里，向賣東西的老大爺講述決明子枕頭的優點。還沒等她說完，小學放學了，大爺忙著招呼小朋友們買東西。張靜拿著枕頭，尷尬地站在旁邊等著。等小孩子買完東西走了，大爺轉過身來說：“留10個賣賣看吧。”大爺把錢給了她，那是她賣的第一批貨，賺了幾十塊錢。

在上門推銷的過程中，張靜常常被拒絕在門外，很多人寧愿去商場買貴的也不愿買上門推銷的，于是她決定在商廈開鋪面。她去了青島很多比較有名的商場，盡管她的枕頭是商場里沒有的產品，但商場還是拒絕了她，理由是：這是一個單品，不成系列，很難有大的銷量。她費盡口舌解釋，功夫不負有心人，2001年7月，張靜終于帶著枕頭進駐青島的發達商廈，她的決明子枕頭一炮打響，有時一天的利潤可達兩三千元。

但隨著時間的推移，枕頭的銷售量出現下降趨勢。原來，張靜店里的枕頭品種單一，選擇余地小，銷售很快進入了瓶頸期。同時，有消費者反映，張靜店里枕頭的枕面采用的是化纖材料，容易產生靜電，讓人感覺不舒服。張靜為此專門找到廠家，希望改進產品，廠家卻以此為借口要求提價，幾經協商，最后也沒有達成一致意見。

為了對消費者負責，也為了長遠的發展，張靜決定自己生產枕頭。生產枕頭首先要解決原材料問題，布料容易采購，可填充物決明子就不容易買到了。張靜思來想去：決明子是中藥材，中藥店應該有賣。她找到青島市一家較大的中藥店，進門就問：“有決明子嗎？”售貨員說：“有啊。”張靜心里一塊石頭落了地，說：“先給我來100斤吧！”“多少？”售貨員瞪大眼睛，抽出放決明子的小抽屜，說：“你看，我的抽屜才這么點兒！”兩人不禁啞然失笑。

后來，張靜在朋友的引見下，和萊西醫學院的邢教授取得了聯系。在邢教授的幫助下，張靜不但順利采購到了大量決明子，還了解到，很多中藥材都是填充枕頭的好材料——決明子具有清肝明目、降壓降脂等功能，蔓荊子有清熱解毒、利水明目的效果，還有安神的薰衣草、清熱的野菊花、醒腦的無憂草等。

張靜立刻決定，制作具有不同保健功能的特色枕頭，而自己生產，不但可以保證產品質量、降低成本，還可以隨時增加枕頭新品種。說做就做，張靜親自來到附近的紡織廠拜師學藝。

2003年，張靜在市區租了一間300多平方米的小工廠，開始了自主設計創新之路。“那時候枕芯的填充材料很難找，像蒲絨，都是長在河邊蒲草的蒲棒上，深秋也就隨風飄散或者泡爛在水里了。當時都是我們坐長途車跑到微山湖、白洋淀一帶的村子里一家家收的。”

經過3個月不分白天黑夜的反復試驗，10多個品種、30個規格、近600個植物保健枕頭終于制作完成，竹炭、野菊花、茉莉花等枕頭順利走進市場。張靜根據自己的頸椎病體會和銷售經驗，把原來的枕頭結構從單層改成了雙面不同填充，形狀也突破圓滾滾的普通造型，改進為呵護頸椎的造型。張靜的枕頭一經推出，就成了市場的搶手貨。

應對仿冒，“量體定枕”走出枕頭新路

然而，在張靜店里的枕頭一片大好的銷售形勢下，危機正在悄悄逼近。隨著張靜的枕頭廠生產量飛速擴張，僅靠市內零售已難以消化，貨品出現了大量積壓。恰在此時，有一個連鎖大賣場在青島有三個連鎖店，要求張靜向他們供貨。她覺得大商場肯定沒有風險，于是馬上按照他們的要求，把各個品種的貨送到商場。但是不久之后，三個商場就接連關門，經營者也失蹤了。后來張靜才知道，那是一家打著國外旗號進行詐騙的所謂“連鎖機構”。就這樣，張靜辛苦掙來的錢全都賠了進去。

資金鏈斷了，倉庫里到處都是積壓的產品，剛剛建起來的公司眼看就要面臨破產。張靜想了各種方法，包括做廣告、發傳單、在網上發帖。發布的信息多了，逐漸有人打電話找張靜要樣品。那個時候，只要有人愿意要樣品，她就特別感激，趕緊寄過去。價值好幾千元的樣品陸續寄了出去，卻沒有收到任何回音，張靜感到絕望了。

突然有一天，張靜接到一個銀川客戶的電話，說已經給張靜匯了5000元錢的貨款。張靜一聽當場跳了起來，終于有人訂貨了！此后，張靜進一步加大宣傳力度，來自全國各地的批發訂單逐漸多了起來，張靜的枕頭滯銷危機化險為夷。

可不久之后，張靜發現仿佛一夜之間，青島的商場和批發市場涌出很多植物枕頭，這些假冒產品雖然粗制濫造，但因為價格便宜，還是吸引了一部分消費者。最讓張靜生氣的是，她手下一個負責生產的助手帶著大量生產數據及客戶資料離開之后，開始仿制銷售，對張靜店里的銷售產生了巨大的沖擊。

看著店里日漸稀少的客流量，張靜明白：必須避免被仿冒。她馬上向商標部門申請注冊“適之寶”商標，經過長期的等待，2005年9月5日，經過當地工商部門批準，張靜正式成立了青島適寶家居用品有限公司，并最終擁有了屬于自己的專有商標。

商標注冊成功，雖然對仿冒現象有所抑制，但要想真正擊敗仿冒品，只有在產品研發上下工夫，增加產品的科技含量。

2006年3月的一天，張靜和朋友去商場買衣服，試了幾套都不合身，朋友說：“我們還是去定做吧！那樣做出來的衣服才合體呀！”朋友的話啟發了張靜：每個人的個體條件、喜好不同，對于枕頭的高度、材料、形狀等要求也不同，既然可以量體裁衣，為什么不能試試量身定枕呢？

張靜組織團隊研發了“量體定枕”系統，根據顧客的身高、頭圍、頸弧等與枕頭的關系，聘請軟件專家制作了一套專業的測算軟件，為選購枕頭的市民量體定做枕頭。經過幾年的摸索，深受顧客歡迎的“量體做枕”逐漸成熟，顧客進門后，通過計算，只要2～3分鐘，就可以從1500多種細分枕頭型號中選出適合自己的枕頭。這種創造的營銷思路以及新產品的不斷開發設計讓張靜在枕頭領域保持了競爭上的領先優勢。

但是，這種一對一的個性化定制生產周期長，不利于規模推廣。經營中張靜也越來越多地體會到定制的困難，曾經有一個經銷商希望把兒童照片印到枕頭上，張靜購買了棉紡織熱轉印設備和噴射印花設備，但這種枕頭的銷售結果卻不理想。這類情況發生過多次，這樣的產品只生產一次，相關的設備就閑置了，造成巨大的損失。

張靜開始思索如何將個性產品轉化為標準化產品。她將天然理療層的填充物改成標準化的理療包配件，來滿足不同人群的差異化需求。工廠只需要生產標準化的基礎層枕芯和填充層理療包，作業節省了近2/3的時間。

一天，張靜的店里來了一個女孩，店員邊介紹枕頭邊問她：“你覺得什么樣的枕頭最舒適？”沒想到女孩語出驚人：“我覺得我男朋友的臂彎最舒適！”張靜聽到她們的對話，靈光一閃，對女孩說：“我給你設計一款‘男友枕頭’，3天后你來取。”這種“男友枕頭”很快在青島上市，并迅速風靡市場，被很多追逐時尚潮流的年輕人當作饋贈的禮物。

在“男友枕頭”開發成功的基礎上，張靜又開發了新人連心枕頭、系列嬰幼兒枕頭，還一鼓作氣開發了看電視的護頸枕頭、上班族午睡的多功能枕頭……短短幾年時間，她所開發的各種枕頭竟然達到12大系列，1500多個品種，價位也從幾十元到幾百元不等。

櫻桃核枕，進軍國際市場

生意擴大后，張靜并沒有滿足，她不斷尋找新的枕芯填充物，不斷創新枕頭款式。

2008年，一個來自德國柏林的訂單給了張靜很大的啟發。這個德國客商問她能不能做櫻桃核枕頭，她感到很驚訝，工廠已經有幾百種枕頭了，卻從來沒聽說過這種枕頭。張靜通過調查了解到，櫻桃味道鮮美，果核有安神、降血壓等作用。用櫻桃核做枕頭，可以用來治療頭部、肩部的肌肉疼痛。

德國客人的報價是1200美金一個枕頭，訂做3000個，這一單生意做下來，就可以賺幾百萬元。但是，張靜面對這筆訂單，卻猶豫起來。她以前很少做國際訂單，也聽說過國際訂單會有各種陷阱。這次訂單價格如此之高，而且數量不少，1個月的交貨期很緊張，違約索賠條款也很苛刻，如果質量不合格或不能按期交貨，將按照50%的貨款進行索賠。這種國際訂單雖然利潤空間非常誘人，但是一旦有閃失，對方可以拒付貨款，對供貨商來講就是全軍覆沒。

經過審慎的思考后，張靜想先確認一下訂單完成的可能性。她帶領同事，立刻去調查櫻桃核的貨源。青島氣候溫潤，是國內最大的櫻桃產地之一。櫻桃枕頭用的就是這種“小櫻桃”的果核。但是，讓張靜沒有想到的是，近幾年，這種小櫻桃由于產果期短，不容易保存和運輸，多數已經被質優價高的“大櫻桃”所代替，市面上的小櫻桃已經不多見了，更沒有人專門采集櫻桃核。3000只櫻桃枕頭，需要5噸多的小櫻桃核，上哪兒去找呢？

但最終，張靜接下了這筆訂單。促使她接下訂單的一個重要因素，就是每年的5月份是青島的“櫻桃節”，抓住這個機會，應該能收到足夠的櫻桃核。張靜和同事來到了櫻桃節，打出海報：高價收購櫻桃核。一斤櫻桃核10元錢！當時路邊向游客兜售的櫻桃果價格才6元錢一斤。收購櫻桃核的價格比櫻桃還高，這在當地成了趣聞。

在櫻桃節上一連跑了5天后，張靜和她的員工又馬不停蹄地趕到罐頭廠、鄉間收購。他們想盡一切辦法，終于收到了5噸小櫻桃核。

為了保證訂單的安全性，張靜先是試探性地要求對方付清全部貨款后再發貨，對方則認為付款方式應該對雙方都合理。感到對方有一定的誠意，張靜做出了讓步：客商不必預付全部貨款，先預付一部分，待裝船以后，憑海運提單支付剩余部分。張靜說：“做生意，風險和利潤是并存的，如果我們不冒一點點風險的話，這筆訂單就拿不到，那也就沒有機會了。”

這一單生意，讓張靜賺得盆滿缽滿的同時，還幫助她打開了國際市場。而令張靜沒想到的是，她做枕頭，還帶動了櫻桃核回收這一新行當，如今櫻桃核的價格年年水漲船高，已經成為當地的新產業。

張靜平均兩年就要換一次廠房，從當初的300平方米到現在的6000平方米。現在，張靜80%的生意在互聯網上完成，擁有300多家網絡經銷客戶，發展了3個淘寶商城旗艦店，2家皇冠店品牌。2014年7月1日，由中國電子商務協會、杭州市政府和阿里巴巴共同主辦的“2014全球十佳網商評選”30強名單出爐。張靜榮獲了最具創新力網商稱號。

張靜知道，現在世界各國都非常注重環保，客戶對天然植物類產品一旦了解，需求量是非常大的。枕芯是一只枕頭的靈魂，櫻桃核枕芯可熱敷理療、葡萄籽枕芯可緩解腹脹腹痛、蒲絨枕芯可安神鎮驚清熱涼血……上千款枕頭多數都是她一筆一畫、一針一線設計出來的。在張靜的枕頭工廠里，沒有漫天飛舞的棉絮，沒有濃重的化纖材料味道，6000平方米的廠房內，彌漫著一股糧食、果核的淡淡香味。各種果核、糧食殼、花草種子，甚至還有中藥材，通過生產流水線灌入做好的枕芯中。

“現代人環保觀念越來越強，更加注重生活的品質。天然的東西沒有化學刺激，還有促進睡眠、醫療保健的作用，所以大家都比較認可。”張靜指著印著一種奇怪文字的枕頭說：“那是希伯來文，是以色列的訂單。寫著英語的是發往比利時的……”張靜說，現在工廠一年大約生產200萬個枕頭，分為1500個品種，除了非洲和南極，她的客戶已經遍布全世界。

未來，張靜的理想是打造系列化的專業品牌，不局限于做枕頭賣枕頭，而是要做一個專業的睡眠服務商。

（責編/方堃）

E-mail：fangkun212@sina.com