造世界級投影儀創民族品牌

供稿｜《創新改變生活》圖書

造世界級投影儀創民族品牌

供稿｜《創新改變生活》圖書

謝敬

深圳雅圖視頻技術有限公司董事長，中國民族投影產業的領導者。自1998年成立公司以來，通過自主創新，打破了索尼、松下在投影儀市場的壟斷地位，成功地走出了一條以科技為載體、以文化為核心、文化加科技的發展道路，成為中國投影品牌第一的企業。

在強手如林的投影儀產業領域，索尼、東芝、惠普這三大巨頭長期以來分割著世界市場，而謝敬創辦的雅圖公司多年來，一直以實現中國投影儀品牌的世界崛起為使命，在與40多個國際知名品牌競爭的高端制造領域，超越了以索尼、松下為代表的一批國際知名品牌，為中國的民族品牌和中國技術贏得了尊嚴。作為一家典型的文化科技企業，雅圖通過對產業鏈縱向整合，形成了覆蓋上、中、下游“投影儀、新媒體藝術、數字影院”的業務體系，同時實現了文化與科技的完美融合。

敢闖狼群的羊

1640年，耶穌教會教士奇瑟發明了一種叫做魔法燈的幻燈機，運用鏡頭及鏡子反射光線的原理，將一連串的圖片反射在墻面上，在當時大受歡迎。也有人說，投影技術最早源于中國的 “皮影戲” 和“走馬燈”。他們都是古典版的投影儀！

1989年，艾普生和索尼公司發明了現代的魔法燈——投影儀。這種光和影的魔幻游戲，可用于辦公、上課、家庭娛樂，這種奇妙的影像產品在面世之初僅用于軍事方面，或者用在高端的科研院所。

謝敬1996年進入投影儀研發領域，當時一臺投影儀普通的售價在7～8萬元人民幣，高檔一點的近20萬元，而當時買一臺小轎車也不過是這個價格。學機械電子專業的謝敬覺得投影儀的研發生產不會有什么難度，而且其中也有不小的利潤空間，然而隨后面臨的壓力，卻是他沒有意料到的。

前幾年公司剛起步的時候，國內一位知名的投資專家通過朋友邀請到謝敬。在一家咖啡廳里，大家互相聊技術。在愉快地交談了20 min后，投資專家問：“你這個行業競爭對手是誰？”在謝敬回答了一連串的品牌名稱后，投資人竟然說還有別的事就起身離去。謝敬雖然預料到會有這樣的結果，但投資人的如此態度還是讓他備受打擊！

索尼、松下、LG、夏普、三星、東芝，這一連串大品牌就是謝敬說出的競爭對手。除此之外，幾乎是世界500強里面排到前100位的也有幾十個品牌加入了投影儀的競爭行列，國內有近10個大品牌的加入。不管是經濟實力、還是技術研發的能力，這些公司都比普通公司強很多，投資人聽了有這樣的競爭對手后離開是很正常的，謝敬就是在有如此多競爭品牌的環境下踏上遙遙征途的。

一個剛剛起步的中國品牌要與它們競爭，難度可想而知！巨額的研發資金也曾讓謝敬大傷腦筋，因為每一項新產品的研發周期長達2年，而各種模具制作、工作人員工資再加上破壞性實驗等，共需2 000萬元左右。而看似簡單的僅僅是傳輸放大信號的投影儀技術也讓謝敬倍感棘手。

在視像行業內，有人說投影顯示技術是視像行業的皇冠，不僅體現在價格上，也體現在技術上。它不僅需要高精密度的模具，需要光學的技術，同時它還需集成電路的技術等，投影儀幾乎是整個電子技術高端技術的集合體。看似簡單的一臺投影儀，卻涉及新材料、光學、精密電子、軟件、散熱計算等技術領域，也可以說它是全球頂尖技術的一個結合體。在投射出色彩斑斕的圖像后，需要多學科的技術合作。而在這個領域里找不到一份可以參考的資料，沒有一個技術可以傳導，完全要靠自己來研發。

投影儀工作的原理是利用內部燈泡的光源、分光、合色技術，再通過圖像信號的處理形成我們所看到的圖像。作為光源有高發熱量的燈泡，燈心的最高溫度在900 ℃左右，如果沒有好的散熱裝置，幾百攝氏度的高溫會烤化內部元器件，無法正常工作。如何安裝散熱系統、安裝什么樣的風扇？如何用最少的散熱裝置達到最佳的降溫效果？這項研究讓研發團隊摸索了好幾年才終于突破。

通過在投影儀內部巧妙地設置3個散熱系統，再加上特殊材料的應用，讓投影儀連續工作幾千個小時都不成問題。當投影儀的散熱難題解決后，謝敬和他的團隊已經可以拿出一臺完全擁有自主知識產權的產品了！

在1999年底經過將近4年的研發，謝敬的團隊設計完成了中國第一臺填補空白的液晶投影儀。當我們在演播室現場問謝敬：“克服了種種困難后拿出產品，您還記得那天的情景嗎？”謝敬回答：“前面的記得，后面都喝醉了。”在最值得慶祝的時刻，謝敬沒有多言，但在他低頭的瞬間我們似乎看到了他曾有的心酸與艱難。

農村保衛城市的營銷之路

近些年來，投影儀從最初軍方或高端科研院所使用，后來普及到大學、中學、小學、幼兒園的教育系統中。課堂中投影儀的使用使授課內容生動、圖文并茂、且易于學習理解，現在老師也習慣在課堂中使用投影儀播放課件。很多企業都把交流培訓放到很重要的位置，特別是廣東的企業，如果跟國外有合作，無論是加工業或貿易，都會與國外企業用PPT溝通、投影儀演示。拿資料互相之間傳看的交流方式已經落后，所以使用投影儀已成為一種時尚、便捷的展示手段。從教育行業、企業到走入家庭，投影儀都有著巨大的產品使用空間。

多年的辛苦終于換來了成功的喜悅。看著一臺臺投影儀走下生產線，謝敬跟同事們舉杯慶賀的同時也開始帶著多年的研發成果踏上銷售之路，他們沒想到卻遇上了比研發更大的難題。

拓展銷售之路的謝敬有一個天真的想法，他認為銷售投影儀不是賣保健品，吃到身上什么反應也不知道。很多指標如對比度、亮度、圖像都是可以比較的，你騙不了眼睛。但當他興沖沖地帶著營銷團隊到了北京，結果不到一個月的時間就灰溜溜地退回了深圳，一臺投影儀都沒賣出去。

多年來，由于國產電子產品起步較晚，大量的國外品牌占領中國市場，再加上前些年國產品牌的質量相對差，所以很多人都信賴國外品牌，有的人以擁有洋品牌為榮，所以一個不知名的中國電子品牌很難贏得市場。人們“不買國產的”這樣一個局面持續了很長時間，該怎么辦？路總要走下去，只能找業內的專家或行業知名的代理商給他們支招。

專家給出了這樣的解決方案：銷售工作不能集中在北京、上海、廣州這些城市，得采取外圍包圍，就是農村包圍城市的道路。

從比三四線還要再低的城鎮，謝敬開始了漫長渠道銷售體系的搭建。那個時候，幾十千克重的機器每人背2臺，女員工也不例外。為了讓用戶相信國產投影儀的質量，他們采取了先使用后付費的方法：用戶先使用，感覺效果好再付錢，用得不好打電話退貨，這拼的就是過硬的產品質量。

這招管用，用戶放心了。這個過程一直持續了10年。

俗話說：十年磨一劍。在漫長的10年時間里，謝敬和他的團隊從最基層的市場進行推銷。在這期間，公司幾次陷入危機，最困難的時候幾乎倒閉，但最終用過硬的質量和優惠的價格闖出了一條成功的銷售之路。

在公司后來的發展中，他們開始細分市場，根據使用場所及用途的不同，開發設計出多種適合教學、展覽館、會議、電子報欄展示等不同場合的產品。在國家教育部發起的文化共享、遠程教育方面，雅圖贏得了多項政府采購合同。

中國的索尼 世界的雅圖

出色的產品和品牌建設吸引了國外競爭對手的注意，日本的索尼公司與謝敬的雅圖公司結成了戰略合作伙伴。日本NHK電視臺有一檔記錄中國優秀企業發展歷程的節目——《中國力量》，謝敬帶領的團隊以創新活力和未來巨大的發展潛力被關注，成為某一期節目的主角。從名不經傳的小企業發展為被國外企業觀摩學習的對象，謝敬完成了一次人生中最華麗的蛻變！

謝敬帶領的雅圖公司現在擁有78項專利，其中48項是具有國際發明水準的專利。有些國際品牌的擁有者以為中國的客戶都是在有空調的環境下使用投影儀，但中國遠程教育和文化共享的客戶沒有空調，投影儀的使用環境不好，它的散熱就會出問題。散熱不好會影響產品品質，防塵如果沒有做好同樣會影響機器品質，所以他們機器的防塵系統都有自己獨特的一套自主知識產權，包括外面的過濾系統。它能過濾粉筆灰，同時又不影響其散熱，這都是因為它里面有獨特的核心技術。

在眾多的專利中，零瓦待機是謝敬最得意的創新成果。投影儀關機之后在待機狀態一般都會有耗電，國內的標準是5 W，歐盟的標準是1 W ，而現在他們能做到待機時耗電為0 W。以最具競爭力的技術、最貼近用戶的服務，國產投影儀在市場上開始嶄露頭角，與國外品牌比肩而戰。

現在謝敬創立的雅圖品牌成為目前中國大陸唯一的數字投影儀自主品牌。IDC數據顯示，2010年第四季度雅圖在中國市場所占有的份額為9%，名列第五。2010年全年銷量較2009年增長了3倍，在行業市場和渠道市場均取得了良好的業績。雅圖品牌在東南亞、中東、南美、非洲等地區也獲得了廣泛的認可，在這些國家的政府招標中屢獲成功。

當問及謝敬未來雅圖的發展愿望時，他回答：“中國的索尼，世界的雅圖。”

嘉賓點評：

我們電視臺要用很多設備，包括攝像的設備幾乎全部都是進口的品牌，基本上已被索尼壟斷。可能因為各個國家電視臺用的設備幾乎都是索尼的，也有一部分是松下的。大家都清楚攝像機很貴，價格從幾萬到幾十萬不等，可能即使賣到上百萬也沒人與之競爭，因為即使貴除了它你也別無選擇。雅圖的投影儀出來以后，我覺得一方面它的產品非常貼近于我們中國市場的需求，另一方面它的價格又比國外的低一些。它在這種情況下，也在逼著國外品牌降價。他的這個團隊，在不斷地創新，在技術開發方面不斷有所突破，否則它也不會走到今天，產品能走進58個國家，還能有那么多國際知名大品牌跟他合作。我覺得他自己一直在積攢這種實力，這就是我們中華民族的一種精神，也是發展的一個源泉。

中國電子視像行業協會 秘書長 白為民

雅圖整個的發展過程，有幾點我特別感動。他整個團隊的堅持，創新的精神，再加上客戶體驗這方面，我覺得雅圖做得非常好。比如說像教育用的這種投影儀，可能是在農村的環境中使用，它能防粉筆塵，雅圖會替客戶去想，我覺得這是塑造一個品牌的基礎。雅圖塑造品牌的技術，也正是這個企業能夠走到今天的秘訣。

賽諾基金合伙人 張開冰