傳承清華文化 續寫陽光輝煌——專訪清華陽光總裁文輝

本刊記者 ■ 包婧文 葛曉敏

在新能源成為眾所矚目的焦點蓬勃發展的今天，中國的太陽能熱利用技術始終處于國際領先地位，其中作為知名的老牌高新技術企業，清華陽光功不可沒。

清華陽光是由清華控股有限公司控股，北京一輕集團和首鋼股份強勢加盟的高新技術企業，作為清華大學產學研結合發展起來的一個典范企業，一直備受關注。清華陽光堅持以追求技術原創為企業核心競爭力，以清華大學雄厚的科技和人才資源為依托，集產品研發、生產制造、工程設計和市場營銷為一體，致力于清潔能源的推廣和應用，是中國太陽能熱利用產業的行業奠基人、產業推動者和標準制定者，擁有世界首條集熱管自動化生產線和世界最大的全玻璃真空集熱管生產基地，具備年產1200萬支集熱管和30萬臺熱水器的生產能力。

據悉，前不久清華陽光主要領導進行了內部調整，組建了新一屆董事會，新一任領導班子將對公司進行怎樣的變革與管理引起了我們的極大關注。新年伊始，本刊記者就公司股權變化、管理模式及未來發展方向等問題采訪了清華陽光新任總裁文輝。以下為采訪實錄。

《太陽能》：據悉清華陽光組建了新一屆董事會，新的董事會股權結構如何？目前的管理體制和架構是否可以更好適應新的市場形勢？

文輝：新的董事會股權結構，計劃由清華下屬的啟迪控股占50%以上，以這樣一個比例實現絕對控股，通過股權集中更好地發揮大股東資源的作用。絕對控股情況下，大股東可以真的拿到資源支持公司。如果股權太分散，沒有一個股東愿意承擔過多的義務，而且支持不到位，意見不容易統一，這樣的結構往往造成非常妥協甚至是非常保守的一個團隊。

《太陽能》：我們了解到您在亞都從事了18年營銷和企業管理，現在接手清華陽光，有沒有考慮將亞都的經營、銷售模式運用到清華陽光的管理方面？

文輝：從大的產業來講，清華陽光和亞都都屬于節能環保行業，產品也都是面對最終消費者，所以在企業經營銷售方面有些地方在道理上是相通的。從市場的角度講，兩家公司都要求“以客戶為中心”，我認為應該把服務客戶的理念樹立牢固。從管理的角度講，我認為即使不同行業的企業管理理念也應是一致的，就是要實現內外部的市場化，通過引入市場競爭機制來解決問題。

《太陽能》：目前，電子商務熱潮撲面而來，一些家電企業如海爾等已經取得了顯著成績，之前亞都也有成熟的電商模式，清華陽光有沒有在這方面做出布局？

文輝：電商模式目前還沒有想好，清華陽光和亞都還是有較大差別，市場不太一樣。太陽能零售產品主要在三四級渠道，比如農村，主要是本身電商都不太發達的地區；而一二級渠道主要以工程為主，電商空間比較小。所以清華陽光到現在還沒有實行電商模式，但我們有此計劃。之前曾經討論過的方案是把電子商務和傳統代理商結合起來，即網上銷售，傳統渠道代理商做配送和服務。但這件事目前還沒有啟動，下一步如何需要看今年的具體情況。

《太陽能》：您提出了“創造價值、實現價值、高效管理、有效激勵”這套管理理念，能否詳細闡述一下？清華陽關是如何貫徹落實的？

文輝：這套理念具體來講就是：依靠產品的先進性與市場化來創造價值；依靠市場的巧妙運作、銷售的激情釋放、服務的及時到位來實現價值；依靠系統設計、優化流程、有力執行、閉環檢查實現高效管理；依靠合理的目標、正向激勵、量化到人、及時兌現實現有效激勵。

企業管理最重要的就是將產品做好、賣好，加之資金、資源的支持，以及擁有優秀的企業隊伍。清華陽光作為行業的奠基人更應將生產符合市場需求、具有市場先進性的產品放在首位，并以此來“創造價值”。“實現價值”首先主要涉及到產品的銷售。銷售過程中充分調動員工的積極性，實行有效的考核機制；其次還要依靠市場的巧妙運作；服務及時也是很重要的因素，我們計劃借鑒亞都的“專家保姆式”的服務，實現24小時的電話接聽、實時響應，保證用戶的問題在第一時間得到解決。“高效管理”本質上是對流程的有效設計。過去公司的流程長、環節多容易對市場反應過慢，造成效率低下，為了使產銷之間進行有效的銜接，我們專門設立了“產品經理”的職位，看似是環節的增加，其實這個崗位的設立可及時地將產品的情況從市場反饋到產業部門，來改進產品設計，并提高生產效率。“有效激勵”主要是指確定合理的目標，調動員工的能動性，量化到人并及時兌現承諾。

《太陽能》：清華陽光是清華大學產學研結合發展的一個典范企業，近期公司結構調整，這種模式是否會發生變化？公司一直集產品研發、生產制造、工程設計和市場營銷為一體，哪一部分是公司的核心競爭力？相比于其他企業的優勢在哪里？

文輝：這種模式仍會繼續，并且還將在原有基礎上延伸。我認為“產學研”對市場的強調不夠，應該倒過來，變為“學研產”加市場和服務，即最后要延伸到銷售，然后再到服務，服務最終是客戶的反應，最后形成回環成為完整的鏈條。但清華陽光的核心，也是優勢，仍在產品本身技術的先進性上。這種優勢可得以保持是因為前面有“學”，即學校背景，使得我們的科研力量較強，背靠院校的研發是我們的優勢。

就太陽能熱利用行業而言，絕大多數是民營企業或鄉鎮企業，清華陽光是不多見的國有企業之一，我們具備國企的資源，是很多民營企業難以具備的。比如資金資源，相對來說清華陽光更容易得到銀行的支持及貸款；還有行業資源，可能國企的背景相對在一些政府工程有一點優勢。其次，校企的聲譽、清華的背景可以給大家帶來更多的信任感，對于我們開拓市場，尤其是工程市場有所幫助。如果在此基礎上再加上民企的機制，應該說企業在這三個要素上都變得強大起來，還是很有后勁兒的。

《太陽能》：您身兼亞都和清華陽光兩個職位，亞都是國內空氣品質領域的著名企業，主要從事室內環保，而清華陽光是太陽能熱水器領域的著名企業。您是否考慮過將兩家公司的優勢進行融合生產出集兩家公司產品優勢于一體的新產品？

文輝：這從一開始就有考慮。我們主要從“陽光、空氣、水”這樣一個大背景下，考慮節能環保的建筑。未來的建筑應該是從各個方面節能環保的，比如太陽能的應用、空氣的凈化、新風解決它的溫濕度等，總之，應該是很舒適的空間環境。還有可以全屋凈水，生活用水、飲用水、中水和污水的處理，這樣整個建筑是節能環保的。我們現在有整體的概念，但這確實不是一件容易的事情，相對比較成熟的應用系統還在設計開發當中。我相信未來一定會有。

《太陽能》：目前太陽能熱利用產業家用市場下滑,但工程市場增長較快,清華陽光如何應對這一新的市場變化?

文輝：目前我們的主要市場還是集中在工程市場，公司一半以上的銷售額都在工程市場方面，未來我們將繼續在工程市場發力。但并不是說零售市場一點機會也沒有，如果想在一二線城市將零售市場作為工程市場的補充，就必須提升現在產品本身的品質和品位，首先產品質量要好，其次產品的設計讓人喜愛，并且使用方便，有良好的客戶體驗。

整個太陽能行業和其他行業相比存在差距，整體的品質、品位都不是太高，給客戶的體驗都不是很好。所以除了在工程上強制安裝，或在農村市場由于缺電必須要使用之外，在其他市場并沒有變成大家都需要或特別喜愛的東西。我認為行業本身面臨一個提升的空間。

《太陽能》：隨著太陽能熱水器工程市場的勃興,國內很多太陽能熱水器企業紛紛投資生產平板太陽能熱水系統的相關產品,并且隨著廠商增多、產量增長，行業已經顯現新的價格戰的苗頭，您怎樣看待這一現象？您認為比較好的競爭策略應該是什么？

文輝：在一個行業中一旦有利益，大家就會一哄而上，進行低水平的重復建設，只是拼價格，從而忽略了產品真正的創新研發，形成了行業的惡性循環，導致產品失去競爭力，這對于行業的整體發展十分不利。清華陽光肯定不會參與這種低價競爭，整個行業有千億的市場，我們能分到1%足矣。所以我們一定會堅持將提高產品品質放在首位，然后提升產品品位。這是我們非常確定的方向。

我認為行業發展最重要的是有一個好的領導者。比如冰箱行業，發展到現在都不是低價競爭，市場占有率最高的依然是海爾。海爾的產品屬于中高端較貴的之一，但仍然非常受用戶的歡迎，也就是它真正以用戶為中心，用戶認為是好的東西，好的東西一定不是最便宜的東西，這樣的堅持最終得到市場認可。但現在太陽能光熱行業缺少一個這樣高端的領導者，所以很容易像VCD那樣因便宜而被炒作，做到最后大家誰都不賺錢。我覺得太陽能行業要想未來走得更長更好，一定要呼喚一個真正有長遠打算的、有實力的、高端的市場引領者。

《太陽能》：清華陽光最近有什么新技術或新產品推向市場？

文輝：新的產品我們馬上會推出，將引入家電化的設計，外形會是客戶喜歡的類型，產品也將提高用戶的體驗度。技術方面，我們主推無水管技術。我個人認為無水管在太陽能行業是一個劃時代的產品，產品的推出很大程度上解決了管子易爆、結垢等問題，使整個系統不因一根管子的損壞而報廢，大大提高了太陽能系統的可靠性。但由于無水管的外表和其他管子沒有太多區別，其優勢也容易被用戶所忽視，也給推廣帶來一些難度，在設計方面“先進的技術外化”就顯得很重要。未來幾年我們的研發方向將繼續把給客戶更可靠的使用、更好的體驗作為追求的目標。

《太陽能》：您認為太陽能熱利用的市場狀況是否達到預期？

文輝：還沒有達到預期，這從兩個方面來講。

第一，雖然現在零售用戶使用較多，但從調研情況看，中高端用戶對產品使用情況，相比其他家電產品來講，普遍反應并不是很好，產品的可靠性、體驗度等問題，所以我認為這方面有提升空間。當提升到一個新的層面會迎來一個更大的增長，包括更換。比如手機，沒有智能化、只是打電話發短信的時候，使用量不是很大，但當手機智能化后，使用量爆發。也就是說，要看產品自身有沒有給用戶更想去提升的空間。現在說市場上太陽能熱水系統存量有上億臺，大家是否要更新換代，這取決于產品本身能不能達到革命性的提升。如果沒有，大家就不會更換；如果有，就會更換，因為新的體驗更好。這應該是行業，尤其是行業的引領者應該去做的事情。

第二，行業產品應有更廣的應用，比如在工業領域的應用。這個技術本身帶來的經濟價值和社會價值沒有特別大的發揮，因為這本身是一個減少燃煤應用、減少大氣污染的技術。工業應用會對技術的要求更高，但因為基本上大家不再去求得技術上的進步，所以在應用上非常有限，這是行業多年發展下來非常遺憾的地方，在工業領域沒有一個大的品牌或廠商在推動，而這個空間的發展是非常大的。比如說空調，國內家用領域大品牌有格力，中央就有遠大，但太陽能這方面沒有聽到。我認為這是未來一個很大的值得挖掘的空間，當然，這樣的企業必須有耐心去投入和等待。

《太陽能》：存量更新換代的市場如何開拓？

文輝：我們自己要有真正革命性的產品。比如說非承壓變成承壓的，但承壓的現在價格比較貴，如果價格可以降到用戶可承受范圍內，政府再給予補貼支持，比如像之前的家電下鄉政策，用戶可以拿舊產品折抵部分現金，如果這樣的話，我相信這又是一個非常大的商機。

在用戶體驗上，企業也需要以較新的面貌出現，讓用戶相信你有良好的服務。產品本身進行針對性的改進，肯定會有人需要。新技術帶來的優點，水溫更穩定、調節更方便等，只要用過太陽能熱水器的人就一定能知道。

現在城鎮化對太陽能熱利用市場是一個機會。原來太陽能光熱產品主要市場都在農村，很多農民都使用過太陽能，當城鎮化以后，他對太陽能不陌生。不像城市里很多人因為沒用過，所以并不知道也不了解太陽能。這方面是有需求的，要看企業敢不敢去做這件事。現在市場環境依舊是大家低水平重復生產，還是以占地盤為主，占住了就不想提升，怕提升地盤又會被別人搶走，相對來講還是一個比較惡劣的環境。用戶肯定關注產品的價格，但價格不是單一的決定因素，性價比是最重要的。

《太陽能》：2013年清華陽光的業績如何？2014年的目標是什么？作為太陽能熱利用行業的領軍企業，您對公司未來長遠的發展如何規劃？

文輝：與2012年相比，2013年業績整體有所下滑，但下滑的結構有所不同，工程市場在增長，傳統的零售市場下滑較快。現在的大趨勢是工程市場，之前我們對工程市場的重視和使用的力量還不夠。零售市場的下滑說明我們的產品競爭力不足，也與產品的規模小有一定關系，沒有規模一切都是問題。

2014年我們將繼續以工程市場為主，包括產品的生產與銷售等方面，促進2014年整體上的增長，最好不低于工程市場的平均增長率。零售方面的重點，一方面依然是力推核心產品無水管，該產品在東北占有率已經超過一半，將來可能會更多；另一方面，將在三級市場的零售渠道將亞都的加濕器、凈化器等產品與清華陽光的產品結合銷售。這種結合銷售從未來發展看，希望能形成“陽光、空氣、水”解決方案的體驗店，使每個代理商店面都成為我們在各城市的推廣中心。

《太陽能》：歷來光伏產業比光熱產業更受重視，您認為未來太陽能熱利用的前景如何？您對國家相關產業政策有什么期待?

文輝：太陽能熱利用的前景非常大。首先是應用領域，采暖、發電等應用領域的拓展前景很大，將促進市場成倍、甚至呈十倍的增長；其次就是存量方面，對現有用戶來講，如果產品可以有較大提升，未來5～10年存量的更新換代將會有很大的空間。如果是清潔能源的產品，就要讓老百姓買得起、用得起，國家曾出臺一些補貼政策，對行業的發展起到很大的推動作用，我當然希望國家能繼續加大補貼力度，從企業來講也要通過更優化的技術進步來降低成本。

光熱產品生產在國內，市場也在國內，等于內部消化了，光伏產品更多是國內生產然后銷售到國外。光伏產業比較受到重視是因為他可以整體帶來出口增量，很容易形成規模，對地方GDP拉動比較明顯，但這兩年也摔了大跟頭，現在市場在逐步轉向國內。光熱產業從一開始就屬于草根型，投入小，產收也不大，任何一個小企業都能干，這樣的情況勢必造成低門檻，結果使得行業的整體水平不高、技術含量不高、產品質量不高，最后服務體驗也不好。

如何從草根變成貴族，我覺得這是一個血統的變化。第一，需要行業組織或領袖企業發揮作用，明確提升一些行業標準，確立行業產品最低的門檻，這個最低的門檻應足以讓用戶有很好的體驗、產品各個方面都很可靠。我認為可以向空調行業學習，空調的行業標準在國內是比較高的。第二，應該真正把行業對社會、國家的貢獻通過行業量化體現，引起政府的重視，以行業整體做宣傳推動，一些有實力且有能力的領袖企業聯合起來，通過行業組織形成一種聲音去影響政府，影響社會。我認為太陽能對節能減排的貢獻很大，但并沒有形成社會上的共識，說太陽能是很優秀的、給環境造成重大貢獻的行業。這也是我的一個困惑，為什么做了這么大的好事卻沒有好的口碑呢？因為太陽能的主力市場在農村，而現在整個輿論的主力在城市。這反過來也是個機會，我們能讓主流社會更關注太陽能的機會。

《太陽能》：您認為這個機會是什么？

文輝：可能太陽能采暖是個機會。現在空氣污染這么嚴重，燃煤是主要的問題，而太陽能光熱可以幫助解決一部分問題，哪怕解決20%，也有非常巨大的影響。清華陽光現在也在做實驗。相對來講，這是一個比太陽能熱水復雜很多的系統，不僅僅涉及熱水，還有暖風，需要做很多負責任的、經得起推敲的實驗，這個過程會比太陽能熱水要長。目前太陽能采暖成本很高，如果沒有政府的補貼可能百姓承受不起。大家對這個項目都比較慎重，太陽能自身會有一定的局限性，和其他能源如何結合是很重要的一件事情。現在我們也在摸索，希望等到有一定積累時再拿出來，和政府、社會用戶進行溝通，改進后再進行推廣。