轉向經紀人模式如何

王菁菁

演藝經紀人、房產經紀人、保險經紀人……相信這些名詞對大眾來說并不陌生。作為一種服務平臺，讓被經紀者省心省力、實現幾方共贏是經紀模式所能帶來的最大好處。而將其放眼至藝術品市場，盡管還存在諸多不足，但畫廊的經營無疑是典型例子。然而，對比在中國發展僅有二三十年的畫廊行業，當我們向擁有悠久歷史文化傳統的中國工藝美術行業提出這個問題時，滯后之感逐漸凸顯。

他們在探路

中外首工美術館坐落在北京東城區北河沿大街上，這里是京城的軸心地區，每天都有無數人行色匆匆地由此經過。相比毗鄰的中國美術館、故宮博物院、老北京大學紅樓等一大批國家級地標性建筑群的氣勢恢宏，它似乎更有著“小家碧玉”般的內秀與靜謐。而就是這樣一座外觀并不搶眼的美術館，在工藝美術經紀人制度推廣的話題上，經驗與心得頗有值得業內參考之處。

2013年6月，中外首工美術館簽下了自己的首個全經紀模式的藝術家，這是一位在陶瓷藝術創作方面享有相當名氣的省級工藝美術大師。其實，到此時為止，距離該館的創建已有10年時間。長期以來，他們一直在從事陶瓷、紫砂、景泰藍等眾多中國傳統工藝美術門類的展示與推介工作，但為何直至此時才做起“經紀人”？對此，中外首工美術館執行館長朱景優的解釋是：“代買代賣，或者只做某一款、某一門類的展示代銷，那都不是真正上的經紀人概念。我們所理解和提倡的經紀人制度，應該是一種獨家、全方位的代理服務。”

他進一步介紹道，當初之所以選擇與這位大師簽約，首先是看中大師的藝術市場價值和潛力以及成熟度，繼而希望通過這種更緊密的捆綁式合作，以經紀模式獨家代理的方式，產生雙方的共贏——讓大師有更多的時間與很好的心態來創作，同時解除美術館的后顧之憂。因為按照合同，6年期間內，該大師的所有作品均由中外首工美術館代理，“那么我們也會集中力量和資源來推這位藝術家，全力以赴做他的市場，讓更多的人認知他的作品價值。”

按照設想規劃，作為經紀方的中外首工美術館首先會對該大師在作品品質上設定一些要求，從工藝、器型、寓意等方面為其進行全面梳理，繼而保障精品的創作；其次，會針對該大師的個人藝術風格實行形象包裝，通過拍賣、展覽等方式逐步推介；達到一定階段后，再全面推向藏家。

而在南邊的一線城市上海，近年來同樣也有業內人士在不斷為工藝美術經紀人制度“投石問路”，上海璟通文化傳播有限公司藝術總監熊景蘭就是其中的一位。

這位陶瓷藝術的摯愛者，在這個領域中摸爬滾打了多年，熊景蘭將經紀簽約的范圍鎖定在了現當代陶瓷藝術上。“可以說，我們現在所簽約的藝術家都是國內領軍級的人物，而對于他們的推廣，我們既有長期的專業展廳，還會參加國內外知名展會，比如各類藝博會等等。”她告訴本刊記者。

有意思的是，比起之前選擇簽約對象時比較重視“名氣”，現在的熊景蘭開始把眼界放得更加開闊，“最基本的標準，就是對方是否真懂工藝美術，懂陶瓷藝術。所謂陶瓷藝術，是由兩個方面因素組成。光會技藝，不懂藝術，你就很難有創新、超過前人；反之則不知道怎樣以陶瓷為載體進行準確的藝術表達。所以，除了技藝以外，藝術家對生活、藝術，包括跨界藝術的理解，是我們在簽約之前首要了解的。”

基于此，即便對方的專業是繪畫、雕塑等其他門類，只要對陶瓷藝術感興趣，愿意借助這個載體來挑戰更新自己的藝術極限，熊景蘭都會考慮。“最近我們就邀請了美國、法國、德國等國的藝術家進入陶瓷創作領域，預計將在今年5月進行集中展示。引導跨界藝術加入，這將對當代陶瓷藝術的發展有極大促進。”她認為。

他們不買賬？

采訪中記者了解到，當前國內工藝美術行業中稱得上“經紀人”的服務模式，主要有以下幾種：有的是階段性獨家合作，比如雙方簽約合作10年，這其中工藝美術創作者的所有作品均由經紀人或經紀公司負責；有的是終身代理制度；有的則是做部分經紀代理，比如某一位工藝美術創作者同一題材、風格的作品代理，或是某個階段所有作品的代理；還有的代理模式不屬獨家，給予了創作者更大的自由。出于對風險的規避，整體看來，業內針對獨家、全方位的經紀模式表現慎重，至今為止涉及于此的人并不多。

理論上分析，經紀人制度的出現，至少能帶來兩個好處——工藝美術創作者不用為了銷售和生計而疲于奔命；在市場魚龍混雜的今天，經紀人、公司能向收藏投資者的購藏提供更好的保障。往更深層面上看，它能對市場良性的循環、發展起到促進作用。

既然有這么多好處，藝術家們對此應該鐘愛有加？

記者卻發現，答案并不容樂觀，經紀人模式與受訪的相當一部分工藝美術創作者、特別是那些已成名的、年長的創作者之間，隱約仍存在一道難以逾越的鴻溝。

身為龍泉青瓷國家級非遺傳承人、中國工藝美術大師，徐朝興告訴記者，近兩年來，確實曾有人找上門來，希望能為他做經紀代理，但都被他婉拒了。原因在于，他認為創作不是流水作業，需要花工夫、花心思，所以恐怕在作品數量的提供上不能保障；同時，自己有百余名徒弟，本身就有一個龐大的團隊支撐，而且慕名上門求作品的人絡繹不絕，根本不發愁銷售。

當代翡翠雕刻大師王朝陽則坦言，自己對工藝美術經紀人并不了解。但如果僅僅是為了銷售，平時珠寶店和珠寶商的訂貨，以及其他朋友和散客的光顧，這對他而言已經不是什么難題。再說，工藝美術創作中有原材料成本控制的特殊性，很有可能造成創作者與經紀人之間難以達成的協議。

據悉，幫忙銷售、提升名氣，是工藝美術界對于“經紀人”職能最普遍的定義。因此，在那些已成名的工藝美術師看來，自己名聲在外，銷售也不愁，每月僅靠朋友介紹賣一兩件作品，就足夠滿足生活需要了。甚至有知情人士透露，在景德鎮、宜興這樣的工藝美術行業“品牌”城市，包括沿海地區，“一些工藝美術大師比經紀公司還有錢”也是事實。這種情況之下，他們不屑于依靠經紀人制度其實并不難理解。

當然，還有一些創作者認為，現在市場虛高，跟一些經紀人、經紀公司盲目炒作抬高價格不無關系，真正做藝術創作的人不能跟著“蹚渾水”。

而另一邊，作為工藝美術的收藏者、投資者，不少人對于經紀人制度同樣抱著將信將疑的態度。“現在購藏多半是這幾種途徑：拍賣會、古玩藝術品市場淘貨和藏友轉讓。當代工藝美術的收藏比起古玩更有利的地方在于，只要有條件，人們可以登門直接從工藝美術師手中購買。比起找經紀公司、經紀人，豈不更省錢和放心？”記者注意到，這儼然是目前工藝美術收藏界的“大眾心理”。

能不能“跳”出來

事實上，當工藝美術創作者、收藏者對于經紀人制度存有微詞的同時，在經紀人、經紀公司的言語里，一樣不乏苦水和不滿。

幾千年的傳統手工作坊模式，跳不出“前店后廠”的思維；所謂的團隊工作室，基本停留在純粹銷售的層面上；創作良莠不齊，代工、代筆的情況屢有發生；今天高興就一件作品賣1萬元，明天興致來了，保不齊一件作品要價10萬元……都是經紀業界對這一行業現狀的負面評價。因此，不少市場評論人士將發展經紀人制度，看成是助力解決這些問題的方式之一。

以國外的成熟經驗衡量，這種寄望不無道理。“純粹的代銷者并不是經紀人。”面對采訪，朱景優反復強調，“對于工藝美術師來講，應該小心去呵護他們的藝術生命，靠單純出售作品導致‘暴發心態，同等類型的作品，今天賣給這個人5萬元，明天賣給那個人10萬元，長此以往，肯定會在無形中擾亂了市場。而簽約了經紀人就不同了，要根據藝術家的氣質和思想，就更適合什么樣的題材、創作多少數量的作品、推出多少到市場合適，以及舉辦多少展覽、在國內還是國外、參加什么樣的學術交流研討等等系列方面向工藝美術師逐一給出建議，比起工藝美術師自己單打獨斗或依靠家人、師徒組成的團隊，明顯更有規劃性和優越性。”

說白了，固守傳統思維、缺乏了解，是制約國內工藝美術經紀人制度發展的一大要素。據介紹，一邊是部分工藝美術創作者本身文化素養并不高，只是精于傳統“手藝活”，“小富則安”的觀念驅使他們固執、保守；另一邊，當前一些大師作品在拍賣場上天價頻現，在個人工作室卻有價無市；一些大師作品在地方銷售火爆，在省外則應者寥寥……這些現象早已成為業內心照不宣的事實，并在陶瓷、玉器、石雕、木雕、紫砂、刺繡、剪紙等眾多門類中有進一步蔓延的趨勢。分析人士指出，這種市場的“不正常”與炒作等諸多因素有關，不過也在另一個角度證明了整個市場對于傳統中國工藝美術有計劃、有步驟、健康的培育和推廣力度依然不夠。經紀人制度是否能借助這個時機挑起一方責任，推動中國工藝美術行業走得更遠、更好，“老派”的思維能不能有所改觀至關重要。

信任好像有點難

除此之外，利益與人情，是另外兩大不可忽視的障礙。

其中，不按合同約定辦事，最令經紀方頭疼。例如獨家代理的經紀業務，要求創作者不得私自出售作品。然而，“就算藝術家本人遵守，也難以約束他的家人、弟子。而且，有人上門求購，礙于人情，難保藝術家不會出手。”知情人士透露道。其實按照合同，經紀公司完全是“占理”的一方，但現實中，他們礙于顏面，加之不想麻煩，很少會通過對薄公堂的途徑解決，“只能雙方再協商、溝通。甚至有時候只要不是特別過分，經紀人也就‘睜一只眼閉一只眼了。”

事情偏偏一環扣一環，假如能直接從大師手中購藏，經紀公司對于收藏者而言基本就失去了意義，多掏那個錢干嘛？“我們會建議收藏者，如果過了若干年后，你想要變現，而創作者又已不在世，你怎么證明手頭藏品的真實性？我們還注意到，工藝美術常被應用到‘禮品經濟中，很多買家本身并談不上了解這門藝術。所以選擇經紀公司，不管是從藏品的真偽還是認證上，都能得到保障，未雨綢繆。”有經驗人士表示，但他也同時坦陳，要說服人們認同，單憑一番解釋收效甚微。

而有關利益分配，更是雙方容易出現分歧的環節。記者獲悉，在工藝美術經紀服務的圈子中，對于作品的出售價格，通行做法是創作者事先給出自己的心理價位，超過的部分歸經紀方所有。

為了獲得好的市場回報，經紀公司肯定需要高額成本運行，展覽、研究、出版、拍賣……打個比方，通過一兩年這樣的運作后，該作品由起初1萬元心理價賣到了10萬元，這時，創作者開始不平衡，認為自己虧了。

“倘若真出現上述這樣翻了好幾倍的情況，有的經紀人會超過合同約定付給工藝美術師分成，這個數字大概在30%左右比較合理。因為經紀方用來推廣的成本一般需要50%，就是說實際上他獲得的利潤只有20%。如果操作不好，拿不到20%，都有可能虧損。但拿到30%回報的工藝美術師會認為，大頭都讓經紀方賺了，由此也產生了矛盾。”北京一位曾有過類似經歷的經紀人表露出無奈。

利益的驅使、法律意識的淡薄還讓誠信成為一道“利刃”。經紀公司簽約了一位剛走出學校大門的工藝美術創作者，培養不到兩年，其考上研究生，認為自己身價倍增，便與經紀公司討價還價，此前簽好的10年約定，不到兩年就毀約了。這也使得一些經紀人出于“風險更大”的考慮不愿意簽約“新生代”。然而，那些名氣大、老一代工藝美術師，要么備受爭搶，要么對經紀人不感冒，讓經紀公司、經紀人很尷尬。

這些年走來，在熊景蘭的心目中，收藏是一件修身養性的事，“每次向客戶推薦我們簽約藝術家的作品時，我都會建議他們別盲目出手，別急于短期變現，正確的理念、對大環境的認知和獨特的眼光必不可少，一定要挑自己喜歡的。”

作為工藝美術經紀人與經紀公司，同樣需要經常審視自身：修養與學識、經驗、認知程度有多高，眼光有多長遠，實力有多強，真正的出發點與定位又可否準確……畢竟，思維、利益、人情、誠信，并非某一行業、某一領域的特性，規范無疑是信任度的建立與拉近必不可少的前提。