廠商優(yōu)勢互補，合作決勝終端

楊俊清/長春萬達獸藥集團公司董事長

廠商優(yōu)勢互補，合作決勝終端

楊俊清/長春萬達獸藥集團公司董事長

近幾年大家在行業(yè)里拼搏有一個共同的感覺，用一個字形容就是“變”。首先是服務的對象變了，幾年前，養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模程度不高，現(xiàn)在養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模程度急劇膨脹。另外就是同行企業(yè)尤其是做得好的企業(yè)，他們的產(chǎn)品、營銷方式以及經(jīng)營理念都在改變，導致所有同行企業(yè)也要跟著改變，這個改變的結果就是原來分布在國內(nèi)的大部分小獸藥經(jīng)銷商大批量死亡，代理商明顯的起到作用。為了適應這種行業(yè)變化，一些大型獸藥企業(yè)紛紛成立了大客戶，把銷售渠道從生產(chǎn)企業(yè)直接做到終端養(yǎng)殖企業(yè)，由原來的四個環(huán)節(jié)變成兩個環(huán)節(jié)。還有企業(yè)比較重視代理商的作用，把銷售渠道做成生產(chǎn)企業(yè)—代理商—終端養(yǎng)殖企業(yè)。當然也有一些企業(yè)在走四個環(huán)節(jié)的銷售渠道，生產(chǎn)企業(yè)—代理商—零售商—終端養(yǎng)殖企業(yè)。這三種銷售方式在現(xiàn)在的中國獸藥市場，筆者認為最終都會走向兩個環(huán)節(jié)的銷售渠道，但是這個渠道并不是最好的，最好的銷售渠道應該是生產(chǎn)企業(yè)到代理商，然后合起來一起走上終端，為終端客戶服務。

歐美的昨天就是中國的今天，歐美的今天就是中國的明天，進入中國市場的國外企業(yè)幾乎沒有一家是由生產(chǎn)企業(yè)直接做到終端養(yǎng)殖企業(yè)的，或者是完全依靠代理商服務終端養(yǎng)豬企業(yè)的。據(jù)了解，很多大企業(yè)都是在各個區(qū)域分派代理商，然后生產(chǎn)企業(yè)和代理商共同來服務終端市場，筆者認為，這樣的銷售途徑將來是最具有生命力的，當然，由生產(chǎn)企業(yè)直接做到終端養(yǎng)殖戶也是一種很好的銷售方式。為了適應獸藥行業(yè)銷售渠道的變化，獸藥行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)也要做相應的變化。首先，生產(chǎn)企業(yè)、廠商、代理商要資源整合、優(yōu)勢互補，只有這樣做，才能在競爭中立于不敗之地。

資源整合、優(yōu)勢互補從何談起？作為廠商有五大優(yōu)勢：1.品牌優(yōu)勢。2.產(chǎn)品優(yōu)勢。3.技術優(yōu)勢。4.市場信息優(yōu)勢。5.動物健康整體解決方案優(yōu)勢。作為代理商有五大優(yōu)勢：1.安全快捷的儲存運輸能力。2.一般的現(xiàn)場技術指導。3.產(chǎn)品使用效果的檢驗。4.一定的資金周轉。5.區(qū)域市場的信息提供。這些都是廠商和代理商自身的優(yōu)勢，雙方都有各自的優(yōu)勢，只有合作才是最佳的做法。將來生產(chǎn)企業(yè)和銷售共同完成銷售的任務，假如整個銷售任務是100公里，生產(chǎn)企業(yè)完成前99公里，最后的1公里就是需要代理商來做的。現(xiàn)在在中國最適合獸藥市場的銷售方式就是生產(chǎn)廠商和代理商結合，雙方互相整合資源，選擇優(yōu)勢互補的一種方式。有了這種方式，還需要正確的經(jīng)營理念，有了正確的理念才會找到有效的方法。所有企業(yè)的經(jīng)營理念出發(fā)點都應該是幫助客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造效益。

很多獸藥企業(yè)做幾年后銷售額就上不去了，總結分析一下大概有幾個原因：1.代理商選擇問題。2.產(chǎn)品質(zhì)量問題。3.銷售區(qū)域問題。4.銷售方式問題。

所以，生產(chǎn)企業(yè)要重視代理商的作用，珍惜與代理商的合作。