董明珠：智慧“鐵娘子”

張銳

一個普通的營銷人員怎樣奇跡般地成為號令8萬員工的領軍人物？董明珠用實力和能力將一個偏于一隅的小型國企擴身成輻射世界的知名跨國公司。

36歲的“打工妹”

30歲時丈夫的突然離世讓董明珠的人生發生了重大轉折。為了撐起家庭，董明珠決定南下打工。不過，考慮到兒子只有兩歲，董明珠并沒有馬上起程，而是等到孩子長到8歲時才邁開了南下的步伐。

像許多“打工妹”一樣，董明珠將打工的第一站放在了深圳，并很快在一家化工企業找到了一份管理工作。辭職之前，董明珠就職于南京一家化工研究所，主要從事的就是行政管理工作。因此，長達10余年的國企工作經歷也使董明珠在新的工作崗位上很快上手。

一次偶然的機會，董明珠來到廣東珠海辦事，她發現，雖然當時珠海也被劃為經濟特區，卻沒有深圳那樣的嘈雜，更多的則是井然有序帶給人的踏實。于是，董明珠決定留下來。

工作也很快找到。當時，珠海一家名為海利空調器廠（格力電器前身）的企業對外招工，董明珠順利拿到這家企業的入職通知。

偏執的“營銷女皇”

董明珠進入格力的第一份工作是跑銷售，還不知營銷為何物的她前往被格力銷售人員稱為“硬骨頭”的安徽市場，面臨的第一仗就是向合肥一經銷商追討42萬的拖欠貨款。經過40多天的斗智斗勇，她硬是討回了多年未歸的債款。后來成了營銷界的傳奇。

拿下了最難啃的“骨頭”，董明珠的信心也增強了很多。不久，蕪湖、銅陵、安慶等淮南市場也被董明珠打開，而且僅僅是董明珠來到安徽的第二年，其負責的銷售額就突破1600萬元，一個人的銷售量占整個公司的1/8。

正當董明珠在外干得熱火朝天時，格力電器發生大批營銷員集體辭職事件，董明珠被火線任命為經營部部長。新官上任三把火。為了調動經銷商的積極性，她推出了“淡季返利”、“年終返利”等激勵舉措，在此基礎上，又建立了“股份制區域性銷售公司模式”，以防止批發商開打惡性價格戰。

由于固化了與經銷商的利益關系，在國內連鎖老大國美電器擅自降價并試圖運用收窄渠道對格力進行限制時，董明珠果斷叫板，并宣布退出國美渠道，自建專賣店進行銷售。擺脫了渠道束縛的格力銷售額逐年穩步增長。她由此創建的“格力模式”在中國家電行業傳為佳話。

走過的地方不長草

直率，倔強，強悍，霸道……這些用在男人身上的形容詞套在董明珠身上似乎也不過分，甚至有人作出“董明珠走過的路不長草”的結論。

董明珠確有著許多強勢的經典橋段。在廣州市財政局對外招標采購中，報價1707萬的格力電器輸給了報價2151萬的另一家企業，董明珠對此不依不饒，并將廣州市財政局告上法庭，同時要向政府討回400萬元的差價損失。

在格力內部，董明珠更是以強人與嚴威的面孔出現。一個有趣的現象是，格力員工要求統一著工裝，而在清一色的白上衣、藍褲子人群中，只有董明珠如一道流動的彩色風景，變換不同服裝，出現在員工面前，并且不會有人質疑。

軍事化的管理也經常體現在董明珠的日常管理流程中。格力電器內部每位員工的電腦屏保上，每天都自動播放著“總裁禁令”。該“禁令”是總裁對最常見、最容易發生的工藝程序做了看似不近人情的規定，那些違反操作的員工輕則降低薪酬，重則直接辭退。

奇怪的是，雖然格力的管理人員和普通員工都害怕董明珠，但大家卻愿意追隨她。這種敬畏力量的形成，按照董明珠解釋就是自己的充分自信和公正無私。一個經銷商曾找到董明珠的哥哥，希望通過他的關系拿到3000萬的貨源，并按2%給他提成。哥哥向董明珠提出了拿貨要求，結果不僅被妹妹一口回絕，弄得哥哥與董明珠反目。

然而，董明珠絕對不是一個無情無義之輩。在格力，每位員工都有一間20平方米的宿舍，婚后則有一套50平方米的兩居，而且只要員工在格力，房子永不收回，退休也不會。在按廠規對出錯員工進行處罰后，董明珠經常也會自己掏錢為家庭困難的員工補上罰款。

除了經常聽到員工親切地叫一聲“董姐”外，董明珠也獲得了來自四面八方的點贊之聲。在中國最佳商業領袖獎的角逐中，她登上了領獎臺；國內人氣極其旺盛的中央電視臺“中國經濟年度人物”評選，她已三次入選其中；在《財富》雜志的2014年“全球最具影響力的50位商界女性”排行榜上，她再次上榜。

再造一個格力

年至六旬的董明珠似乎并不想停止一路健行的步伐，她要“再造一個格力”。

董明珠的設想是，中央空調未來將向樓宇系統（供電系統，照明系統，安全系統）和家庭解決方案延伸，格力將由原來的設備制造商變成集成商，進而在此基礎上升級而成系統供應商，以此計算，中央空調未來五年即形成500億元的收入量。

從目前來看，雖然格力擁有全球40%的空調產量，并且空調銷往所有國家和地區，但在200多億的年外銷產品中真正屬于格力品牌的銷量不到30%；不僅如此，格力空調的占有率已達到近50%，這就意味著，2017年實現2000億元總收入的目標，海外市場的占有率必須翻番增長。去年格力在美國加利福尼亞州成立了美國分公司，隨后將建立工廠。董明珠的設想是先以自主品牌拿下美國市場，先難后易，再進入其他國家市場。

當然，渠道模式的變革并不能讓格力規避在該領域所面臨的殘酷競爭。去年在央視2013年度經濟人物典禮上，雷軍表示5年內如果小米模式營業額擊敗格力，則董明珠賠自己1元，董明珠則表示，如果被擊敗愿意賭10億元人民幣。

小米和格力誰能贏得這場賭局，對中國未來的經濟走向有深遠的影響。如果雷軍贏，說明互聯網經濟在中國成為主導；如果董明珠贏，說明中國經濟的轉型還有漫長的路要走。 （責編：蕭茵）endprint