大宗商品的B2B實踐

策劃/本刊記者 劉光琦

“物流三人行”之二：

大宗商品的B2B實踐

策劃/本刊記者 劉光琦

相比于B2C業務的火爆，B2B業務特別是大宗商品業務更像是冰山浮在海面下的那部分。2013年的鋼貿危機暴露了大宗商品交易中的系統性風險。那么供應鏈對于大宗商品交易來說意義何在？作為大宗商品交易平臺，該如何減少庫存，提高效率，控制風險？作為經濟的晴雨表，影響大宗商品交易流通的因素有很多，作為供應鏈企業，應如何規避風險？面對競爭，未來的大宗商品供應鏈市場會出現哪些的趨勢？對于這些困惑和疑問，泰德煤網董事長李洪國，廈門弘信物流總裁助理鄭邦興，北京中衍科技總經理趙紹輝都有各自的視角。

細分客戶直面風險

泰德煤網15年的發展史可以分為三個階段，頭5年，我們的核心價值觀是做煤炭交易企業；第二個5年，我們開始建系統，引入美國的煤炭管理理念，把煤炭貿易商改為第三方煤炭流通商；到了第三個5年，我們發現在庫存、應收款、預付款和負債率等方面都出現了一些問題，這些問題制約了企業的下一步的發展，于是就在反思之前設定的理想與這樣的現狀是不是完全不相符的？于是我們決定重起爐灶，2009年，我們做了東煤交易——基于互聯網的煤炭供應鏈平臺，我們用互聯網的方法在這個平臺上形成了幾個子系統，從這個行業最小微的企業做起。根據之前我們看到的，這些最小微企業，他們拿到煤的成本幾乎是不能想象的，600的煤到他那里就900元了，根本沒有話語權，于是我們就搞了一個煤炭超市，把所有的交易放到網上去以后，價格立馬下來。我們來到了一個新的時代，市場正在從一個灰色的環境走到一個透明的環境，一切的規則都在發生變化，當一切透明的時候，我們構建新的游戲規則，為的是為價值、成本賦予新的意義，目前我們還處在探索的路上。

泰德煤網董事長李洪國

總結這些年來的經驗和教訓，我認為，有些問題只要你能直面正視，就一定能找到解決的途徑。比如我們用供應鏈的閉環運作來解決應收款、預付款、庫存的風險，首先找到具體的細分客戶，我國實際煤炭的交付額在3萬億元，我們發現在這個行業中小微加中小占了45%的份額，這個市場足夠我們去做，我們采取的是C2B的形式，由訂單來驅動，在規則設定上采取保障金制度，這樣首先就規避了應收款，其次消滅了有風險的庫存。

供應鏈就是不斷創新革自己的命

廈門弘信物流總裁助理鄭邦興

作為一家全國聯網的快銷品供應鏈企業，廈門宏信的主要業務針對大宗商品比如白糖、玉米等。白糖是農產品，它有季產的特點，不是隨時挖隨時就有，糖是國家保護的產品，進口產品不容易進來，而中國的白糖大部分是在廣西出產，導致供應鏈管理水平非常低下，我們的客戶主要是包括可口可樂在內的一些大型國際企業，他們來到以后對中國的本土非常不適應。簡單來說，中國落后的產能格局與世界500強的供應鏈管理的需求脫節，形成非常大的矛盾。這種矛盾主要體現在糖廠要求先拿錢再放貨，但是拿了錢以后也不做服務，給了錢以后后面的服務是不管的，你想要什么東西，什么時候到我是不管的，發貨無序、紊亂，可口可樂對供應鏈要求這么高的企業如何能夠適應？所以就只有先庫存，變成整個供應鏈管理要用非常高的費用以及庫存去滿足他生產以及銷售保障的需要。如果單找貿易商的話，一般的貿易商沒有辦法滿足可口可樂這種企業或者很多大型企業全國范圍化的要求，能服務上海不一定能服務新疆，可口可樂提出的要批次號的管理非常嚴格，這些都是普通的貿易商無法滿足和提供的，于是我們就從源頭開始跟銀行合作，以自償性的貿易服務方式，幫助他們做快錢的支付，白糖主產區在廣西，可口可樂在那里沒有自己的產品庫，我們幫他做源頭的CDC和VMD的管理，然后通過QC前移和全國門到門，最后到RDC和JTC。

以前可口可樂有3000個QC廠，現在我們全部集中一起，做一個提升，通過全國網絡幫他做資源保障并提供JTC的服務，以減少庫存，提高資金周轉率。同時，我們還為糖廠提升效率化，糖廠以前都是人工裝卸，生產管理也很落后，就我們幫他做到全產業鏈上面往上游去進行服務，包括機械化的裝卸，信息系統的應用以及原來廠區能力太低的幫助他提升，另外還通過網絡幫糖廠做直銷的渠道。

隨著白糖價格在飛漲，出現的結果是糖的替代品出現了，同時，國外的糖也很便宜，這種情況下，制糖這個產業會怎么走向，會不會消失掉？經過實踐，我們總結出來只有不斷創新去革自己的命去突變才能在產業環境變化里頭活下來，這就是我們現在在做的供應鏈方面的事情。

大宗商品供應鏈：交易是龍頭物流是支撐

北京中衍科技總經理趙紹輝

北京中衍科技總經理趙紹輝認為，互聯網是人和人，但是一旦變成了物聯網的時候，手機的背后就是人心，一定會顛覆所有的模式，會滲透，網上說是互聯網金融還是金融互聯網，在這樣的體系里面肯定是互聯網金融。

什么叫大宗，什么叫小宗？天貓的電商跟大宗商品無關，他們是月亮的正面，“雙十一”350億元的交易額非常美麗，而我們做大宗商品的，就屬于月亮的背面。

但現在大宗商品供應鏈的發展已經引起了很多電商的關注，他們也想加入，于是就會利用商業社會中的一個策略，即我打不過你的時候就把你買下來。比方說河北鋼鐵交易中心，它是全國第二大集團來做的，堪稱世界級的鋼鐵沃爾瑪，作為目前這種體量的垂直電商，就是不可復制的。可以說大宗交易的市場是平臺競爭，加上供應鏈上下游的協同未來的競爭模式，目前，我們這類的企業，不管是布局還是交易物流都做了大量的工作，并且占據了稀缺的壟斷性的資源，這種資源也是不可復制的。因此，未來這個行業的合縱連橫資本層面會多一些。在大宗商品供應鏈中，交易是龍頭，是最核心的部分，所有的業務的目的都是為了達成交易；物流的基礎設施是基礎，是支撐，起到了腿的作用；金融是手段，是錢生錢，目的還是要買貨；整合是趨勢，將來一定會合縱連橫，不管是做哪類商品的大宗供應鏈，未來一定要會融合；跨界是主流；混搭是潮流。