霍曼：堅持標準厚積薄發
——專訪霍曼中國副總裁劉新昌

文/本刊記者 孫昊

霍曼：堅持標準厚積薄發
——專訪霍曼中國副總裁劉新昌

文/本刊記者 孫昊

作為一家嚴格遵守德國標準的企業，霍曼在工業門市場不斷探索創新，并成功地在中國建立了完備的生產、銷售和服務體系。霍曼深耕市場，積蓄內力的最終目的何在？霍曼的產品優勢又是什么？帶著這些問題，記者采訪了霍曼中國副總裁劉新昌先生，請他為讀者介紹霍曼在中國的發展心得。

產品優勢：堅持德國標準

劉新昌介紹，霍曼作為成立于1935年的家族企業，對家族聲譽的重視是其不斷開拓進取的重要動力。“霍曼一直專注于門的制造。”他說，“經過了將近八十年的發展，霍曼已經可以為我們的工業門用戶提供一整套產品解決方案來提高他們的工作效率。”他介紹，大型制造企業往往是霍曼產品的主要用戶，但物流業始終是霍曼非常感興趣的行業之一。“我們在歐洲與許多著名的物流企業有超過二十年的合作關系。現在我們來到了中國，令我很欣慰的是，經過一系列的考量，許多中國本土的物流企業也選擇使用霍曼的產品。霍曼一直試圖做到最好，這也正是它能夠歷經四代，并且在整個歐洲建材行業萎縮的前提下依舊可以保持兩位數增長速度的秘訣：在產品制造、設計理念以及服務客戶的意識方面，可以說霍曼都處于行業內超前的地位。”他介紹，過去的幾年內，霍曼通過有規劃地擴建和謹慎地并購在不斷擴大自身的規模，正是這些措施，使得霍曼在生產、管理和服務方面不斷產生新的心得。

“霍曼的優勢可以從我們之前的合作中看出來。”劉新昌說。“以汽車制造業為例，選用霍曼產品的都是一些非常著名的汽車品牌，其中很大一部分又是我們平時所說的‘豪車’品牌。”他介紹，由于這些企業本身對于倉儲要求極高，又是自建庫，因此，他們選擇霍曼產品，從側面證明了這些產品具有優秀質量。“如果產品質量不好，或者是不能滿足他們的需求，這些一絲不茍的企業是不可能考慮的。”他說，“物流業也是如此，我們之前在航空物流、煙草物流方面的許多合作伙伴也都是很優秀的企業，而優秀企業之間由于某些特質的相似，是具有很強吸引力的。”

能被如此多的優秀企業看中，不僅僅是因為霍曼本身的品牌效應，更重要的是霍曼產品本身擁有過硬的質量，更因為霍曼的產品解決方案能夠切實地滿足用戶的需求。在談到產品時，劉新昌十分自豪：“霍曼的產品質量在歐洲市場久負盛名。來到中國后，霍曼依舊堅持按照德國標準生產。”他介紹，為實現本土化，霍曼在天津建立了生產基地。“工廠建立已經好幾年了，這期間我們一直在完善整條生產線的生產工藝，以使其接近我們在德國的生產線。經過這幾年的勵精圖治，我們很高興地看到，我們已經能夠做到不少部件的國內生產。”劉新昌表示，為保證客戶有最好的使用效果，霍曼產品的核心部件依舊在德國生產。所有的部件，不管是在德國或國內生產，從原材料到最終成型的每一個環節都堅持高水準。“對于倉庫來說，全世界的標準幾乎都是統一的，不可能因為倉庫在中國就比在歐洲的標準低。所以，我們的產品，無論是質量、功能、環保還是售后服務都做到最好。”

厚積薄發：打牢國內基礎

在談到客戶的需求時，劉新昌表示，工業門是一個很特殊的行業。“之所以說特殊，是因為工業門產品既需要標準化，也需要定制化。”他介紹，工業門產品有著固定的型號，但是在這些固定的型號中又包含著無數變化。“不同的客戶對于門的材質、尺寸、填充物、甚至顏色有著非常個性化的要求。在設計倉庫時，他們往往會從整個倉庫的全局來考量，這樣我們的產品作為一個部分，就必須服從整個體系的需要。”要做到這一點，就要為客戶提供更多的選擇，有時甚至還要進行定制化生產。“因此我們的工業門產品并沒有一個固定的生產指標，而是按照客戶的訂單需求來定制化生產，甚至我們同一型號的產品都不敢積存十件以上。”

正是這種近乎苛刻的市場需求，使得工業門的生產企業要具備極強的靈活性，但是霍曼有備而來。“我們在德國數十年的經營經驗為我們提供了強大的后盾。”劉新昌說。“霍曼作為歐洲最大的門廠，具有其他企業無法比擬的資源和優勢，我們將在歐洲已經成熟了幾十年的生產技術和經營方式帶到了中國。”他介紹，霍曼目前在中國有14家分公司，在全國26個重點城市設有代理商。“分公司和代理商不僅是我們的銷售基地，他們在霍曼的整個售后服務體系中也扮演著重要角色。”霍曼的分公司都有備用零件庫，在用戶需要時，分公司和代理商的維修人員可以最快的速度到達。

“霍曼進入中國后，我們并沒有急于鋪開市場，而是選擇了提高自身的生產能力和完善全國各地的銷售網絡。”劉新昌說。“經過這幾年的努力，我們擁有了在國內以德國標準生產大多數部件的能力，同時我們也在全國建立了完善的銷售和保障體系，可以說，接下來等待著我們的，將是一個收獲的季節。”正是因為霍曼用了數年的時間來在中國打牢基礎，才有了現在的實力。隨著產品種類、加工模式以及成本控制進一步發展，德國品質、德國工藝、德國標準材料加上本土化的加工，可以預見到，霍曼還會獲得更多的市場份額。

市場環境：霍曼以身作則

提到目前的市場環境，劉新昌表示，目前國內市場還存在著一些亂象。“目前中國的物流業還處于起步階段，許多客戶在選用產品時對于成本的考慮是放在第一位的，特別是投資初期，許多企業對產品不了解，也沒有明確的要求，這就容易把目光放在成本上。”他介紹，這就給一些“組裝型”門廠的生存提供了空間。“甚至一些進口品牌也開始走向‘貼牌生產’的路線。歸根結底還是急功近利，想以更少的投入換取更高的回報。”劉新昌認為，隨著市場的規范和用戶對于技術要求的提高，這些亂象會越來越少。“霍曼的部件一定要從德國進口，或在國內按照德國標準、德國工藝進行生產，而不是委托給別人。”

與此同時，劉新昌也指出，相比幾年前，國內市場也有著明顯的進步。“隨著越來越多的客戶對自己的需求有著明確的認識，確實有更多的企業擺脫了價格戰，開始走向了良性競爭。我認為，霍曼在這一過程中發揮了很大的作用。”他表示，霍曼不僅要自己發展，更要培養一個良好的市場環境。“不能因為想讓自己一家獨大就任由市場混亂，只有建立一個良性的市場秩序，才能對大家都有好處。作為一家視企業榮譽、家族聲譽為生命的企業，霍曼將會在未來市場的規范中發揮更大的作用。”