論述我國鋁行業企業的營銷戰略

聶焱/東北輕合金有限責任公司

卷首篇

論述我國鋁行業企業的營銷戰略

聶焱/東北輕合金有限責任公司

金屬冶煉工業的發展為金屬加工行業提供了發展的動力，在進行鋁制品的生產加工中。首先，我們就有得天獨厚的資源優勢。作為世界能源大國，我國存儲的率資源數量十分的誘人，合理的進行開發，對鋁行業的發展具有積極的影響作用。做好鋁制加工品的營銷戰略，使其在金屬行業站穩腳跟，必然是當前鋁行業企業的發展目標。

鋁行業；鋁制品；營銷戰略

前言：金屬行業競爭力度的不斷增加，為鋁行業企業的建設發展帶來了壓力。但是，鋁制加工產品優異的性能、獨特的能力以及較高的性價比，都為鋁制品在市場上的應用推廣提供了良好的信譽保障。所以，為了更好的提高鋁行企業的發展現狀，做好鋁制品的營銷戰略，為其建立良好的口碑，在產品制造中重視質量的加工，都將為鋁制品進行精細化戰略轉型提供良好的幫助。

一、鋁材主要消費市場

社會的發展離不開各種金屬產品的供應，在進行鋁制產品的生產加工中，我們可以從近幾年鋁制行業的加工發展狀況中發現，社會消費市場對鋁制品的使用需求正在不斷的增加。為了能夠滿足這種市場需求，做好鋁制產品的生產加工工作就十分重要。同樣，面對激烈的市場競爭，完善鋁材產品的營銷戰略，提高企業營銷能力也是其中的關鍵所在。由于我國各行各業的蓬勃發展，鋁的需求量也持續地上升，統計顯示，近年我國原鋁消費量以年平均10%以上的增長速度增加。中國鋁消費中建筑業消費名列前茅。《有色金屬工業發展十二五規劃》將鋁深精加工列入了重大專項當中。其目的是經過五年規劃發展，研發出關鍵的新合金品種，形成汽車用鋁合金板等高端鋁合金板材數十萬噸，重要功能材料取得突破，基本滿足高鐵、磁懸浮列車、公交車、班機、輪船、衛星、電子自動化機械等領域的需求。

二、氧化鋁生產企業的銷售戰略

當鋁材被從山礦中開采出來之后，他們由于是一種自然形成的金屬材料，所以里面多數含有大量的雜質。這種金屬礦材是不能夠直接進行使用的，只有通過二次加工后才能夠投入使用。我們在日常中所說的鋁制品基本上都是氧化鋁。

1.與用戶簽定長期供貨協議，固定供貨量，在價格方面按照氧化鋁與電解鋁的一定比例，與金屬交易所鋁價掛鉤，并且給予適當優惠，使大宗產品的銷售實現穩定。中國鋁業公司等國內主要氧化鋁生產企業均采取這種銷售方式，取得了良好效果，受到了客戶的認可。

2.現貨銷售方式。盡管國內氧化鋁客戶群比較窄，需求也比較穩定。但是由于國內外市場氧化鋁、電解鋁價格處于波動狀態，有些客戶為了規避市場風險，愿意在市場上采購一部分氧化鋁現貨產品。針對這種情況，國內幾乎所有的氧化鋁供應商無一例外地保留了現貨銷售方式。這種銷售方式雖然很不穩定，但是一般不會產生貨款拖欠，效益比較好。

3.出售氧化鋁產能。出售氧化鋁產能是一種國際慣用的產品銷售方式。最近幾年，國內一些新建氧化鋁企業在建成投產后，即向電解鋁企業出售產能，不僅獲得了穩定的銷售渠道，而且迅速回收了建設投資，取得了非常好的效果。

三、電解鋁生產企業的銷售戰略

為了提高鋁的純度以及生產效率，保證在營銷中占到天時、地利、人和等諸方面的優勢，引進先進的電解鋁技術，將能夠有效的提升鋁制品的生產能力。這也是營銷中需要主打的一項品牌戰略，電解鋁主要的營銷戰略有以下幾點。

1.直銷重點用戶。我國電解鋁的主要客戶群是下游鋁材生產企業、電線電纜生產企業和鋁鑄件生產企業，相對比較集中。因此，與國內具有規模的鋁材生產企業、電線電纜生產企業和鋁鑄件生產企業建立直供關系，是電解鋁生產企業銷售工作的一個重點環節。由于國內鋁材生產企業、電線電纜生產企業和鋁鑄件生產企業普遍存在流動資金周轉問題，這種銷售方式的貨款回收需要進一步完善。

2.通過分銷商銷售。相對于氧化鋁產品銷售，電解鋁產品銷售的客戶范圍更廣，單個客戶的需求量比較少，產品品種要求也比較多，且客戶流動資金有限，單靠對重點客戶實施直銷，難以全面實現企業的銷售任務。所以，實際上國內大多數電解鋁生產企業的產品銷售是通過分銷商實現的。在現代市場經濟體制下，分銷是電解鋁一類大宗原料性商品銷售不可缺少的環節。通過分銷商銷售可以大大降低電解鋁生產企業的營銷風險，實現貨款的穩定回收，并且可以向客戶提供良好的銷售服務，降低電解鋁生產企業的銷售成本。

3.直接向周邊鋁加工企業提供液態鋁。電解鋁廠直接向鋁加工企業供應液態鋁可以減少能源消耗和金屬損失，不僅經濟效益和社會效益明顯；而且可以使電解鋁廠避免直接投資競爭激烈的鋁加工領域的風險，實現專業化生產，明顯降低電解鋁廠的銷售成本。當然，直接向周邊鋁加工產業群提供液態鋁的銷售價格要低于鋁錠銷售價格，但如果能夠實現較高回款率，總體效益并不差。

4.在期貨交易所進行套期保值。由于電解鋁產品期貨市場的存在，使電解鋁產品成為現金流量具有良好保證的商品。電解鋁生產企業可以通過在期貨市場套期保值的方式，保證企業現金流量的穩定。目前國內具有實力的電解鋁生產企業均采取在國內外期貨交易所套期保值的方式，銷售電解鋁產品。當然，由于期貨交易存在較大風險，電解鋁生產企業作為生產商，其在期貨交易所的經營活動必須杜絕投機，只能把期貨交易作為促進產品銷售的一種輔助手段。

四、鋁加工企業的銷售戰略

鋁行業企業內部的分工是比較詳細的，鋁制品加工行業作為一個重要的組成部分，同樣在市場鋁制品營銷中占有較大的份額。在當前鋁制品行業梟雄并起的年代，做好銷售戰略的制定，關乎著整個企業未來的發展走向。

1.與重點終端客戶建立戰略聯盟，建立直銷關系。這種方式主要是針對鋁材需求數量比較大，且穩定，品種也比較單一的終端用戶，包括客車、空調器、電容器、印刷用PS板、建筑裝飾鋁板等生產企業。

2.按照建設分級銷售網絡的原則，通過分銷商。在國內外建立二級或者三級銷售網絡，與最終用戶建立間接的長期合作關系。需要關注的是，鋁材及鋁制成品客戶群的經營能力和資金實力明顯低于氧化鋁和電解鋁客戶群，服務要求又高于氧化鋁和電解鋁客戶群，市場競爭程度也比較高，只有做全面、細致的工作，鋁材的分級銷售網絡才能夠生成。

結語：綜上所述，本文對我國鋁行業企業的發展以及營銷戰略進行了簡要的分析，面對當前社會鋁制品使用數量的不斷增加，做好鋁制品的開發以及加工工作，建立一種良好的營銷戰略，對當前鋁行業企業的建設發展均具有深遠的影響作用。所以，適時而定合理的鋁行業企業營銷戰略，是提高鋁行業發展能力的重要手段之一。

[1]任芳蘭.當前我國鋁業市場形勢與營銷思路探析行政事業資產與財務2013年08期.