胡政海：我的化肥生意經(jīng)

□趙錦華

胡政海：我的化肥生意經(jīng)

□趙錦華

只有淡季思想，沒(méi)有淡季市場(chǎng)，這是天脊集團(tuán)的營(yíng)銷理念，同時(shí)也是河南省漯河市天脊化肥代理商胡政海的化肥經(jīng)營(yíng)之道。

為了讓漯河一縣三區(qū)的農(nóng)民朋友用上目前我國(guó)最好的天脊化肥，胡政海可是閑不下來(lái)。從化肥淡季備肥、籌集貨款、下鄉(xiāng)進(jìn)行農(nóng)化宣傳提高農(nóng)民科學(xué)素質(zhì)、到銷售季節(jié)為農(nóng)民用戶進(jìn)行售前、售中、售后服務(wù)等等各個(gè)環(huán)節(jié)都要親力親為，每天從早到晚，忙得可是不亦樂(lè)乎。

他是典型的“肥二代”。父親是供銷社老職工了，從1988年就開(kāi)始負(fù)責(zé)山西化肥廠（天脊集團(tuán)的前身）的化肥業(yè)務(wù)。過(guò)去物資緊張，只要能拿到化肥就算完成任務(wù)了，工作比較簡(jiǎn)單。1998年從學(xué)校畢業(yè)后胡政海就來(lái)到了供銷社，干了幾年，沒(méi)想到2002年就下崗了。當(dāng)時(shí)他父親已經(jīng)是天脊化肥的代理商了，到2005年決定把銷售天脊化肥的重任交給他了。他從此下定決心一定要把經(jīng)營(yíng)天脊化肥當(dāng)成家族事業(yè)好好繼承下來(lái)。

不過(guò)光有激情是不夠的。“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難啊！”胡政海深有感觸地說(shuō)，“化肥季節(jié)性強(qiáng)、利潤(rùn)薄、市場(chǎng)亂，太難做了，但是我做化肥生意，首先要做的就是一個(gè)有良心的經(jīng)銷商。如何做到這一點(diǎn)呢？那就是選擇大廠家，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量好、品牌過(guò)硬的化肥。”

選好肥，盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨

化肥銷售中的賒賬現(xiàn)象及價(jià)格不穩(wěn)定引起的客戶流失現(xiàn)象是讓很多化肥經(jīng)銷商頭疼的事情，但是胡政海有一套獨(dú)特的辦法。

“做農(nóng)資銷售直接關(guān)系到農(nóng)民的收成，所以在肥料的質(zhì)量上來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，所以經(jīng)銷商在選擇代理的產(chǎn)品時(shí)，一定要選擇知名廠家生產(chǎn)的、經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的化肥。”胡政海說(shuō)。說(shuō)到產(chǎn)品質(zhì)量，胡政海立馬提到當(dāng)前農(nóng)資界的“賒欠”現(xiàn)象。“我做基層零售的時(shí)候，賒欠現(xiàn)象非常多，出現(xiàn)這種現(xiàn)象，不是因?yàn)檗r(nóng)民手里沒(méi)錢買肥，而是農(nóng)民對(duì)你的化肥質(zhì)量不放心。”胡政海說(shuō)。既然了解了農(nóng)民的消費(fèi)心理，他就在當(dāng)?shù)刈隽撕芏嗵旒够适痉短铮屴r(nóng)民眼見(jiàn)為實(shí)。同時(shí)，胡政海承諾如果因?yàn)榛寿|(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致減產(chǎn)，他負(fù)責(zé)包賠損失。解決了農(nóng)民的后顧之憂，農(nóng)民自然不賒欠了，甚至還有提前打預(yù)付款的。

價(jià)格變動(dòng)時(shí)做到緩中有變

化肥市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定對(duì)化肥銷售商來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)不小的沖擊，處理不好就會(huì)在價(jià)格的波動(dòng)中喪失部分客戶資源。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最怕跟農(nóng)民說(shuō)“化肥漲價(jià)了”，一漲價(jià)，不少農(nóng)民就開(kāi)始尋找化肥價(jià)格低的經(jīng)銷商，但是胡政海不怕。“在面對(duì)價(jià)格變化時(shí)，我的做法是漲價(jià)時(shí)，緩幾天再漲；降價(jià)時(shí)，馬上跟著降。”胡政海進(jìn)一步解釋說(shuō)，在得到廠家通知漲價(jià)時(shí)，倉(cāng)庫(kù)中肯定有部分漲價(jià)前備的貨，漲價(jià)后，這些庫(kù)存仍要按照漲價(jià)前的價(jià)格執(zhí)行。同時(shí)，要開(kāi)始通知農(nóng)民肥料要漲價(jià)了，給農(nóng)民一個(gè)緩沖的時(shí)間。

注重服務(wù)質(zhì)量的提升，通過(guò)農(nóng)化技術(shù)服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取更多的客戶。十年來(lái)，天脊廠家經(jīng)常派農(nóng)化技術(shù)人員對(duì)胡政海所在銷售市場(chǎng)對(duì)農(nóng)民用戶進(jìn)行農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)。通過(guò)耳濡目染，胡政海現(xiàn)在也是一個(gè)既會(huì)銷售化肥也會(huì)為農(nóng)民用戶提供基本農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)的多面手了。平時(shí)忙時(shí)就不說(shuō)了，閑時(shí)經(jīng)常下鄉(xiāng)到田間地頭、村頭巷尾或農(nóng)民家里為農(nóng)民朋友提供面對(duì)面“零距離”的農(nóng)化服務(wù)，有時(shí)也會(huì)聘請(qǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局的專家利用農(nóng)民閑暇時(shí)間開(kāi)展農(nóng)化知識(shí)講座，與農(nóng)民朋友面對(duì)面交流，解決大家種田過(guò)程中的疑難問(wèn)題，有效提高了大家科學(xué)施肥的能力。通過(guò)扎實(shí)的農(nóng)化技術(shù)服務(wù)，也讓胡政海積累了一定的人脈，建立了穩(wěn)定的客戶群。也應(yīng)了大家的一句話，胡政海賣的不是化肥，是技術(shù)和服務(wù)。

天脊化肥穩(wěn)定的質(zhì)量和優(yōu)良的性能是化肥銷售的根本。胡政海經(jīng)常下鄉(xiāng)了解農(nóng)情。最近到召陵區(qū)農(nóng)戶家里走訪得知：今年葡萄又是一個(gè)豐收年！用鄧襄鎮(zhèn)農(nóng)民郭寶剛的話說(shuō)，用了天脊復(fù)合肥，加上科學(xué)的管理技術(shù)，再趕上風(fēng)調(diào)雨順，葡萄肯定大豐收。通過(guò)了解得知，他用了5年天脊化肥，前幾年用的是硝酸磷肥和硝酸磷鉀，效果一直不錯(cuò)，去年用的是16-6-20的天脊牌硝酸磷型復(fù)合肥，種出來(lái)的葡萄根系發(fā)達(dá)、抗旱性好、抗逆性強(qiáng)。由于天脊化肥養(yǎng)分全面，又富含硝酸稀土，種出來(lái)的葡萄得病少，裂果明顯改善，貯藏性能也增強(qiáng)了，產(chǎn)量也比用其它化肥高，品質(zhì)也比較優(yōu)良，能賣個(gè)好價(jià)錢。

郭寶剛高興地說(shuō)：“我家里還種了幾畝蘋(píng)果園，由于以前天脊品種較少，也用過(guò)其它廠家的化肥，效果一般。自從這幾年天脊廠生產(chǎn)出了多種硝硫基復(fù)合肥，一下子給大家送來(lái)了福音，效果真是好，現(xiàn)在就認(rèn)準(zhǔn)天脊牌了！”

胡政海建議郭寶剛繼續(xù)使用天脊化肥。因?yàn)樘旒够适窍趸咝?fù)合肥，不僅含有氮、磷、鉀，而且還含有各種中微量元素和硝酸稀土，肥料利用率也高，養(yǎng)分均勻，能增強(qiáng)作物的抗逆性，還不板結(jié)土壤。既能當(dāng)?shù)追视靡材墚?dāng)追肥用，當(dāng)?shù)追屎髣抛悖?dāng)追肥來(lái)得快，是一種真正意義上的化學(xué)合成的肥料。農(nóng)民聽(tīng)了胡政海的介紹都心服口服。

化肥生意難做呀，但是胡政海每天在苦中做樂(lè)，過(guò)得不僅充實(shí)而且幸福！