劉耀斌：市場深耕道路上漸行漸穩

□《中國農資》記者 徐騫

劉耀斌：市場深耕道路上漸行漸穩

□《中國農資》記者 徐騫

5年合作路，濃濃天脊情。在糧棉重鎮山西永濟，瑞豐化肥銷售中心總經理劉耀斌作為天脊品牌代理商，始終在深耕基層市場的競賽中領跑。2014年，國內肥料市場激蕩不已，區域市場競爭異常激烈，瑞豐化肥銷售中心縮小經營覆蓋面積，加強渠道建設、細化配套服務，截至11月，向市場提供新型天脊復合肥逾7000噸，創造了一個新的銷售奇跡。

自建渠道加強市場把控

對于今年的肥市，劉耀斌表示：“2014年化肥價格止跌回穩，但是區域流通商之間的競爭愈發激烈，大家比價格、比服務、比肥效、比宣傳，與去年相比，公司的經營區域從4個區縣縮小為3個，而新一輪的市場攻防戰還在醞釀。”但在區域收縮的同時，瑞豐公司仍實現了銷量的穩步上升，劉耀斌認為，這要歸功于目前公司執行的基層渠道重建計劃。

“渠道重建”是瑞豐在農資市場進入新階段后全面推進的營銷理念。在以往，作為農資產品主渠道，公司主要承擔對接生產企業和基層經銷商的任務。但隨著市場競爭白熱化，很多肥料生產企業開始主動尋求渠道下沉，一級、二級代理商的處境變得尷尬，在市場把控能力和產品定價上的話語權隨之削弱。劉耀斌認為，與其在市場浪潮中隨波逐流，不如主動出擊、提前改變，用新型基層流通渠道作為企業的根基，在同級渠道商的競爭中占據主動。

劉耀斌介紹說，渠道建設包含連鎖店建設和基層店建設兩個方面。連鎖店重在退出企業品牌，基層店重在貼近一線市場?！皟蓷l腿走路”的方式將兩級市場緊緊綁在一起，瑞豐公司推出新銷售政策的時候能夠得到快速執行。同時，渠道下移有利于細化為農服務工作。具體來說，就是把用藥、施肥、植保工作結合在一起，形成套餐服務。當農民需要時，公司組織相關工作人員前往協助，提供技術支持以及產品支持。長此以往，農民對于公司的服務有了依賴，對公司的產品也開始信賴，營銷方面難題也就迎刃而解。

新天脊打開新市場

對于天脊品牌在運城市場的發展，劉耀斌認為，天脊新型復合肥在這4年多的市場開拓中居功至偉。“以前天脊的產品比較單一，主要就是硝酸磷肥和硝酸磷鉀肥。在天脊推出復合肥之后，較高的價格曾讓當地農民望而卻步。但經過近幾年的實際應用，其在經濟作物上的優良效果已經逐步得到當地農民的肯定。與常規天脊產品相比，新型復合肥每袋價格高出50-90元，對農民來說，成本壓力增加不小。”

但與此同時，新型復合肥帶來的豐產豐收又讓農民們喜悅不已。據劉耀斌介紹，天脊復合肥在果樹、蔬菜上應用比較廣泛，基層農民在小規模試用后普遍表示肥效出眾，繼而成為天脊的忠實用戶。劉耀武說：“5年了，以高鉀型復合肥為代表的新天脊系列肥料讓農民嘗到了甜頭，在農民心里扎下了根，在永濟在下了根，從最開始的兩年銷售400噸到現在的一年銷售7000噸，沒有感情的數字卻表露出農民對于天脊肥料的喜愛，也能看到天脊為民服務的一腔熱忱。做一名天脊經銷商，我，很欣慰?！?/p>