黑龍江森工木材加工業營銷策略分析

候典福

摘 要：本文對黑龍江省森工木材加工業的生產和營銷現狀進行了分析，并提出了實施相應的營銷策略所必要的保障對策。

關鍵詞：木材加工；營銷策略；保障對策

1 黑龍江森工木材加工營銷現狀

黑龍江省森工林區多年的建設已經使其具備發展木材加工工業的基礎和條件。森工林區活立木總蓄積占全國國有林區的26.31%，總經營面積約占全國國有林區面積的26.61 %。經過多年建設到目前為止，森工林區在木材采運、鋸材加工、人造板生產等方面已經形成了相當的生產能力。截至2003年末，黑龍江森工集團轄區內共有林產工業企業1321戶，擁有固定資產原值51.1億元，凈值38.7億元，從業人員10.3萬人，形成了鋸材、人造板、家具、木制品、制漿造紙、林產化工和其他類別等七大類33個產品系列所組成的工業產品生產體系。黑龍江省森工林區共有人造板生產能力110萬立方米，但年產量為72萬立方米，帶動不了黑龍江省森工木材加工業經濟的快速發展，也遠遠滿足不了市場的需求。

但從營銷現狀來看，由于龍江森工集團是由多個林業局和林業管局組成，各地有各地的管理方式和思路，從而造成營銷思路不統一的現象。這種不統一成為龍江森工集團木材加工業整體發展過程中增加營銷競爭力的障礙。黑龍江省森工木材加工業在產品策略上還沒有把資源優勢轉化為市場優勢，產品多為初級加工，技術含量低，產品附加值低，產品種類不豐富，不能夠滿足不同消費者的需求。木材加工業的營銷水平適應不了企業發展的需求，因此大力發展精深產品的加工，提升營銷水平，從而提升黑龍江省森工木材加工業的競爭力對其本身的發展具有十分重要的意義。

2 黑龍江省森工木材加工業營銷中存在的問題

在經濟全球化的大背景下，企業之間的競爭日益加劇，營銷的滯后已經嚴重影響了企業的發展，其營銷模式和營銷手段不能適應市場激烈的競爭環境。黑龍江省森工木材加工業在營銷中主要存在以下問題。

2.1黑龍江省森工木材加工業缺乏統一的營銷戰略 由于龍江森工集團是由多個林業局和林業管局組成，各地有各地的管理方式和思路，從而造成森工集團營銷思路不統一的現象。這種不統一成為龍江森工集團發展過程中增加營銷競爭力的障礙。在管理上具有明顯的行政區域色彩，有限的資源被人為地分割開來，難以形成整體營銷合力，因而也就很難參與市場競爭。整體營銷能力不強。

2.2營銷管理制度不健全 許多企業在長期的經營中，忽視了制度建設，營銷管理規范、營銷信息系統建設、員工激勵與培訓制度不健全，無法使營銷隊伍產生內在的原動力，難以調動營銷團隊的積極性。企業的營銷戰略、營銷戰術得不到有效的執行。

2.3營銷決策上重經驗輕創新 有些木材加工企業不重視營銷創新，一切都是老辦法，憑過去的經驗辦事。每當要作出營銷決策時，都是先聽匯報，再看過去，而不敢大膽地采用新的銷售方法、新的銷售形式，結果使得企業營銷數年一貫制，根本不能適應市場的發展變化。

2.4組織構價不適應營銷競爭的需要 缺乏客戶管理思想，銷售單打獨斗，不能形成企業的有效營銷資源。客戶關系是競爭營銷重點培育的營銷資源，有效的客戶管理是企業營銷能力的重要表現。但在市場中，一些企業的銷售各自為政、營銷管理的薄弱使企業對客戶資源不能形成有效的整合，這樣既不利于黑龍江省森工木材加工業品牌的整體推廣與提升，也不利于形成具有競爭力的營銷資源，一旦銷售隊伍出現問題，市場的運作鏈將面臨癱瘓，營銷能力無從談起。

2.5營銷手段重局部輕全局 一方面，許多森工企業推出的營銷手段都是針對某一時間某一地區市場的，具有局部性，營銷效果難以持久。另一方面，許多企業還熱衷于通過價格手段來奪取市場規避風險，確保企業自身生產經營運轉，而不注意各種營銷手段的組合運用。

3 黑龍江森工木材加工業應采用的對策

黑龍江森工木材加工業除了調整4P營銷策略外，還要采用其他的保障對策。

3.1建立市場營銷信息系統 黑龍江森工木材加工業在營銷策略的實施方面要注意各營銷策略的組合運用。由于隨著市場的變化，營銷策略組合的運用也是一個動態的過程，所以應該建立一個市場營銷信息系統，為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配所需要的、及時的和準確的信息，以便使黑龍江森工木材加工業各級管理人員根據市場的動態變化情況及時調整和實施營銷組合策略。這是黑龍江森工木材加工業營銷策略實施的技術保障。

3.2建立專門的組織對營銷工作進行協調和控制 由于黑龍江森工木材加工業生產地分散，分屬于多個林業局和林業管局，各地營銷策略實施及其營銷管理缺乏統一的規劃，從而造成營銷策略的實施缺乏總體規劃，沒有長遠的目標，隨意性較大，而且也使得整個集團內存在不必要的競爭和資源的浪費。所以黑龍江森工木材加工業應該建立專門的組織對營銷工作進行協調和控制，以提高整個集團的競爭力。這是黑龍江森工木材加工業營銷策略順利實施的組織保障。

3.3提高營銷隊伍的素質完善激勵約束機制 搞好營銷隊伍的建設，對于黑龍江森工木材加工業來說，是營銷策略得以順利實施的一個重要的前提條件。黑龍江森工木材加工業應提高營銷隊伍的素質完善激勵約束機制。高素質的營銷隊伍是營銷策略得以順利實施的人員保障。

3.4建立良好的公共關系 現代企業越來越重視公共關系，良好的公共關系能為企業營造良好的經營發展環境。企業要想立穩腳跟并爭取良好的發展條件，就必須營造一個良好的公共關系。建立良好的公共關系是黑龍江森工木材加工業營銷策略得以順利實施的環境保障。endprint