美哉“敦煌”追夢人

清風

題 記

我有個夢想。讓每一個新生兒聽到世界上的第一個聲響就是敦煌雅樂的祥和之音。從蹣跚學步到風華正茂；從艷陽當空到晚霞夕照。弦歌多彩的人生，歡悅于樂，縱情于琴，讓國樂風飄、琴音繞梁相伴年年歲歲……用豪情編織我的夢想，用實干追求我的夢想。不管有多少個“路漫漫”，我都會走下去，直到夢想成真——王國振

越是民族的，也越是世界的民樂“敦煌“，業已成為奧運會、世博會上的中國文化使者而走出國門、走向世界，堪稱大美——她就是上海民族樂器一廠勵精圖治的老品牌，其“三大件”琵琶、古箏、二胡，一舉成就中國民樂的半壁江山，一個行業龍頭；更有甚者，廠方身體力行地組建上海馨憶民族室內樂團成功出訪多國，成為宣傳我國民族樂器的一個窗口而愈加馨香彌久、聲名遠播。

企業夢、中華夢，人生追夢更精彩。是日，剛剛從德國回來尚在倒時差的上海民族樂器一廠王國振廠長，撥冗接受筆者采訪，茗香茶語中仿佛沉浸中華民樂的“輕攏慢捻”而“轉軸撥弦三兩聲，未成曲調先有情”——那是王廠長聲聲話語如“揉弦活腕“如”顫疊振打“的民樂，無不感染筆者而贊嘆不已。

擴張營銷

上海民族樂器一廠建于1958年，曾是早年多個家庭作坊演變而來的一家集體所有制企業，與蘇州、北京的民樂生產呈三足鼎立局面；而今天的上海民族樂器一廠卻是一騎絕塵，產值連連飆升跨越2億逾，利潤2500萬，稅收6000萬，人均收入八九萬……

一個企業如何在生產發展中去適應市場經濟的內在要求，如何適應市場體制的轉變倒逼企業轉型，凸顯一個經營人的理念的戰略觀念和他的遠見卓識，讓企業以適應經濟發展的客觀要求——這就是王國振廠長很有見地的經驗之談。嘗到“低成本擴張”甜頭的王廠長，隨即開啟他如數家珍的創業經歷和他的創業心路。

他說，焦裕祿曾在河南蘭考種了很多泡桐樹，而泡桐樹是做民族樂器音板的最好木材。今天的河南蘭考已被譽為“民族樂器之鄉”，那與民樂一廠分不開的。王廠長動情地說，這里曾是焦裕祿工作、生活的地方。他當年種下泡桐樹傳承的不僅僅是艱苦奮斗、迎難而上的精神，也是當地百姓致富的依托。走在蘭考縣，不論在田間地頭，在道路兩側，還是在村民的房前屋后，都能看到泡桐樹的身影。種植泡桐已經成為該縣百姓的一種習慣，家家戶戶都種泡桐樹。雖說泡桐不是什么名貴樹種，但在蘭考縣百姓心中卻是“寶”。因為泡桐樹種下的是一筆財富，傳承的是一種精神。王廠長拍板決定將上海民族樂器一廠的生產基地移植于此，因為這里天時地利人和，其用人成本、用材成本都要比上海低得多，從而成就了蘭考“中國民族樂器之鄉”的美譽。

提起這里的泡桐樹，當地百姓都有一種自豪感：這里的泡桐樹制造出來的樂器“音板”發音準、音色優美；提起這里的泡桐樹，百姓都有一種感激：感激焦裕祿留下的物質財富和精神財富；提起這里的泡桐樹，習近平總書記近期在蘭考考察，也聽聞了上海民族樂器一廠給這里帶有的經濟發展、勞動就業……今天“蘭考計劃”，堪稱王廠長的一個“低成本擴張”的一個成功案例，令他津津樂道，聽聞者也是嘖嘖贊嘆。

“50后”的王廠長，經營之道可圈可點，最可揣摩就是一個“新”字。比如，他的“一二三四”的發展架構，就是企業創新戰略運作：即“一“個創新。這里的創新，是個全方位的概念，包括思維模式的創新，運行方式的創新以及產品技術的創新。”二“個延伸。既從生產型企業向品牌服務型企業延伸，又從文化產品營銷向營銷民樂文化延伸。”三“個運作。分別是品牌運作、社會資源運作以及資本運作。”四“個中心。就是建立科技研發中心，建立測試鑒定中心，建立非遺傳習中心，建立文化營銷中心。這些戰略思考囊括企業的遠景，既有理論性又可操作性——王國振廠如是說。

說及競爭，王廠長也是胸有成竹。比如說揚州地區以古箏為主，有上百家企業，所以作為一個集群可能會對我們有一點影響。北方主要是揚琴，集中在北京、河北地區，也會對我們某一項的產品形成沖擊。另外像蘇州地區主要是二胡，浙江杭州地區主要是笛子。他說單個企業對企業影響不大，但是作為地區的產業集群可能會對企業有一定的競爭壓力。關鍵是，上海民族樂器一廠是一個綜合性的民族樂器企業，所有的民族樂器該廠幾乎都能生產。尤其民樂三大件的古箏、二胡、琵琶，占了企業整個銷售收入的90%以上，規模可見一斑。

可以說，王國振1998年始任上海民族樂器一廠廠長以來，是一位具有強烈民族意識和敏銳市場洞察力的企業家，一名創新與實干精神并舉的優秀企業家。他的文化營銷戰略在日益激烈的市場競爭中走出一條獨具敦煌特色的發展道路而令老字號品牌煥發出新的活力。正是憑借王國振的業績，他榮獲全國輕工行業勞動模范、中國樂器行業優秀人物、上海輕工優秀企業家、上海輕工業卓越經營者、金山區先進生產（工作）者等榮譽稱號。有人說，王廠長眾多好經驗是份財富，值得好好總結，可以為其他企業家所借鑒。

市場營銷

有一種經營叫文化，王廠長將其演繹至極。正如王國振廠長所言，我們不只賣樂器，我們更是賣文化。因為，文化的附加值也是一種無形資產，世界上唯有文化永恒，唯有文化走得最遠……王廠長是這樣想，更是這樣做的。王廠長把樂器當文化在吆喝，在演繹，當海內外觀眾喜愛中華民樂的同時，也就愛上了敦煌民族樂器。敦煌，已是中華民族樂器的代名詞，此言不假。

當年，俞正聲書記考察民樂一廠，曾握著王國振廠長的手關愛有加地說，像你們這樣的手工行業，能用國營和集體的機制發展到現在，是很不容易的，在全國都很少，應該支持。俞書記的話至今溫暖著王廠長與全廠員工，那是市委市政府對王國振的認可與褒獎。今天，敦煌的成功就是技術與藝術的完美結合。這是王廠長的匠心獨運。

由于民樂產品兼具音樂與文化屬性，王國振于2005年招錄上海音樂學院優秀畢業生組建了民族樂隊，將品牌運作與展演巧妙結合，以演繹的方式來生動、形象地傳遞品牌的文化內涵。為此，企業成立“上海馨憶民族室內樂團”，樂團成員全部來自上海音樂學院。自成立以來，在國內外音樂廳、劇院、學校等場所演出400余場，并跟隨上海市政府部門赴法國、美國、韓國、西班牙等國家進行文化交流，受到熱烈歡迎。

敦煌，投入演藝領域無疑為搶占音樂文化市場贏得了先機，在為世人展示藝術的同時，也在展示中華國樂的器樂。緣此，企業每年開發的新產品一經面世，該樂團便以精彩的表演將新產品的特性第一時間傳遞給消費者。隨著民族文化事業的發展以及國家對傳統文化的強調與支持，民族音樂文化不斷推陳出新，國內外掀起民樂學習熱潮，民樂培訓市場具有很大的發展空間，企業在現有品牌實力的基礎上，將敦煌品牌延伸到了教育、培訓領域。目前企業已經與上海城市劇院簽約，每月推出一個民樂的主題講座。與此同時，企業還將參與一系列的國際演出。通過弘揚民族音樂，帶動企業的快速發展。

企業也主動承擔所負載的社會責任，公益性與經營性相結合，云集不同層次、不同年齡段的民樂演奏人員，舉辦“敦煌杯”民族樂器大賽，通過企業自身力量，將中國民族樂器文化廣泛傳播。企業對于人才力量儲備，采用培育與引進并舉。通過社會文化活動塑造品牌形象，帶領員工開展了“敦煌杯”“敦煌國樂”“敦煌之夜”系列民族樂器演奏比賽、民樂音樂會、民樂論壇、民樂講座等百余項活動，具有廣泛的社會影響力，“敦煌”之聲響徹大江南北。其中，“敦煌杯”全國古箏、琵琶、二胡系列賽事已經被中國音樂學院、中央音樂學院列入了研究生保送、獎學金評定的加分項目。

作為中國民樂行業的領軍企業，在產品研發上投入大量的資金和人力、物力，為民族樂器的品質提升、結構改良以及材料替代上作出應有的貢獻。企業正計劃通過設備儀器以及一整套完整的測試流程，科學地進行測試鑒定。作為國家級“非遺”的保護單位，企業將打造一個“非遺”的傳習基地，通過建立工作室，傳承樂器的制作方法，培養一批民樂技藝人員。建立文化營銷中心不僅僅是營銷產品，更重要的是營銷民樂文化。

文化營銷

上世紀末，在歷史、文化、經濟等多重因素的影響下，民族樂器低價簡樸，市場不景氣。1998年，王國振走馬上任注重挖掘企業和產品的文化競爭優勢，以“文化”和“創新”為核心，大力推進“敦煌”品牌建設，讓敦煌成為既是文化營銷者，也是文化實踐者、文化推廣者，形成從“文化營銷“到”營銷文化“的轉變。事實證明，他的”輸出文化“成功了。在21世紀充滿文化撞擊的時代里，文化為企業積蓄持久的競爭力和生命力，成為凸顯產品差異化、個性化的重要因素。

基于現代消費者追求文化價值的心理，王國振提出“傳承經典、引領時尚”的發展理念。一方面，每年推出幾十款具有時代特色和文化價值的新穎產品。開發出仿古版、時尚版、巨型版、微型版、古典文學版、極品版、紀念版等系列樂器，逐漸形成產品的個性化系列。這種標新立異的文化風格為傳統的民族樂器注入了全新的活力，也與同類產品形成差異，從而為企業贏得文化競爭優勢。另一方面，提高民族樂器的市場地位。新品樂器除內部結構改良外，在外觀設計上嫁接了漆器制作、景泰藍、木雕、竹雕等傳統工藝，增加產品的文化附加值。售價40萬元的古箏、30萬元的二胡等精品樂器紛紛被收藏，有效提升了民族樂器的社會地位。

2013年，一批仿敦煌壁畫樂器也在王潮歌指導的、中央民族樂團傾力演繹的大型民族樂劇——《印象·國樂》上令人印象深刻，成為媒體關注的焦點。中央電視臺新聞頻道、上海電視臺新聞綜合頻道《午間新聞》、《媒體大搜索》、《夜線約見》等電視欄目，以及《新民晚報》、《文匯報》、《勞動報》、《青年報》等多家媒體積極報道。不僅擴大了企業敦煌品牌影響力，樹立了良好的社會形象，更為民族文化的發展、民族樂器制造技藝的發展貢獻了力量，使敦煌這一老字號品牌更具活力。

創新營銷

在內部管理上，王國振導入績效管理模式，實施績效考核機制，使企業的經營好壞與員工的利益息息相關。企業中層以上干部實行雙月考核機制，通過目標承諾考察工作效率。在銷售過程中實行買斷經營模式，以銷售利潤和資金回籠為考核重點，將業務員的考核成績與薪資掛鉤，調動了銷售人員的積極性和創造性，保障了企業銷售逐年上升。在生產崗位上，制定質量獎、技術獎和創新獎，一線崗位的技能工資與產品質量、產量掛鉤，多勞多得，多優多得。另外，生產崗位根據技術等級規定技術工資和產品單價，激勵員工不斷學習，考取職稱。企業重視研發，每年有近十項的專利誕生。

王國振一方面廣招賢才，每年有大學生、研究生進廠在各自的崗位上充分發揮自己的特長，更將創新的理念、新鮮的活力帶給了企業；另一方面加強員工的培養與使用，讓他們在樂器制作過程中能將理論與實踐相結合，為產品的創新與改良獻計獻策。2013年，企業在全球中心城區最大的購物中心——上海環球港，設立了面積達200多平方米的敦煌民樂展示中心，集銷售、展示、演藝、互動為一體，為民樂愛好者提供了一個接觸民族音樂文化的優秀平臺。上海市委書記韓正，市長楊雄等都曾到上海環球港考察，蒞臨敦煌民樂展示中心。

一把二胡能賣多少錢，上千上萬，王國振所推行的一系列品牌建設措施帶動了上海民族樂器一廠的全面發展。王廠長舉例，2012年，為慶祝古箏制作大師徐振高80高壽，特別制作了80臺限量版古箏，3萬一臺競相收藏，如今已飆升到9萬還惜售。那是文化收藏的價值。“敦煌牌”商標連續榮獲“上海市著名商標”稱號，“敦煌牌”古箏、二胡、琵琶并評為“上海名牌”。上海民族樂器一廠獲得全國實施用戶滿意工程先進單位、輕工卓越績效先進企業、輕工行業十強企業、中華老字號、國家級非物質文化遺產保護單位等榮譽稱號。

為了更好地傳承和弘揚民族樂器文化，王國振帶領員工編輯《敦煌樂韻》、《敦煌傳真》、《箏藝》、《弓弦南北》、《圖說琵琶》等民樂書刊，積極參與中華老字號展、非物質文化遺產展、輕工展等展覽性活動；并在活動期間以開設民族樂器展覽、民族樂器論壇、民族樂器講座，組織民族樂器演奏、發放民族樂器專業書刊，還設有大學生見習基地，吸納越來越多的人員從事民族樂器文化的傳承工作。

如今，王國振的影響力已經成為一種感召力，激發員工轉變思維方式，不斷思考和學習，用創新和實干精神突破自己，在崗位上實現理想和價值。